Managementul vanzarilor

De ce unii manageri de vanzari nu fac ceea ce trebuie?

Incep sa ii vad din ce in ce mai des pe la traininguri. In general nu sunt oameni rai. Chiar ai ce sa vorbesti cu ei si sunt simpatici. Ba chiar au fost niste oameni de vanzari buni, care au avut rezultate.

Dar pur si simplu nu se impaca cu noul rol, cu haina asta de manager de vanzari. Care sunt cateva din rolurile pe care un manager de vanzari ar trebui sa le aiba cand vine vorba de oamenii lui?

1. Coaching

2. Recrutare – iar aici incepe sa fie o mare problema. Din ce in ce mai mult timp se consuma pe a gasi oamenii potriviti si din pacate au ajuns sa faca compromisuri pentru ca pur si simplu nu se mai gasesc. Si asta le consuma tot timpul.

3. Motivare – de multe ori trainigurile sunt prilej de sesiune la psiholog atunci cand trebuie sa dai piept cu toate nemultumirile oamenilor, care de care mai variate, care s-au strans de-a lungul ultimilor ani si care par sa izbucneasca, alimentate de un paharel de “tulburel” sub aripa lui Bachus.

4. Dezvoltare – si aici incepe balul de care ma ocup eu: traininguri, sales coaching, consultanta, prezentari, conferinte, etc. Dar pe care ar trebui sa il faca fiecare manager de vanzari. Pentru ca mai povesteam la un moment dat faptul ca eu cred ca managerul de vanzari ar trebui sa faca training programat pentru oamenii lui, el cu mana lui, sa le faca mici prezentari prin care sa ii ajute sa se dezvolte ca oameni de business, invatand de fiecare data ceva nou care poate fi aplicat.

De foarte multe ori, managerii de vanzari nu isi dau seama ca a conduce o echipa de vanzari este un job full time. Adica ce fac? Ei continua sa mai si vanda. Si imi aduc aminte de un fost coleg de-al meu care continua sa vanda la multe luni dupa ce fusese numit managerul echipei de vanzari. Pentru ca ii placea, pentru ca facea un comision in plus si pentru ca prima lui prioritatea ramanea clientul. Si asta parea un motiv suficient de puternic pentru el sa se ocupe in continuare de vanzari in loc sa isi conduca echipa.

De multe ori nici macar sefii lor nu stiu ce sa le zica sa faca. Nu ii pot ajuta. Si eventual se gandesc sa ii trimita sa faca niste cursuri in care sa invete care ar fi rolul lor, cum ar trebui sa isi organizeze partea de prioritati, de performanta, de stres.

Mai mult, oamenii lor de vanzari nu au incredere in ei. Cand ii vad ca se feresc de exemplu sa lucreze cot la cot cu ei, sa participe la un simplu role play in cadrul unui training, cand esueaza sa le arate ca sunt oameni cu bune si cu rele si nu niste roboti, oamenii lor nu ii respecta. Si le spun managerilor de vanzari ce vor sa auda si faca tot ce vor ei. Un fel de “agree but disagree“ si nimic nu se intampla.

Pana la urma un manager de vanzari ar trebui sa se asigure de un lucru simplu prin tot ce inseamna roluri prezentate mai sus: sa se asigure cu oamenii lor sunt orientati si concentrati pe activitatile care conteaza cu adevarat, ca au atitudinea potrivita; iar toate acestea la timpul potrivit, cu oportunitatea potrivita si pentru motivele potrivite.

De regula, daca ma uit din perspectiva trainingului, managerii de vanzari apreciaza invatarea mai mult decat oamenii lor, asta daca nu sunt trimisi cu forta de sefii lor :). Dar poate nu ar strica o mica lista, un “ to-do list “ pentru manageri la trainigurile de vanzari la care participa echipele lor:

  • Nu intarzia la training. Mai bine vino mai devreme, decat mai tarziu.
  • #nurezist , mai bine incearca sa fii deschis
  • Participa activ in loc sa stai in calitate de observator
  • Intreaba, discuta, ia notite
  • Construieste planuri de actiune pentru tine si oamenii tai
  • Aplica!

Fii prezent! Pana la urma, nu poti vinde in afara, daca in primul rand nu poti vinde intern…

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

To Top