Psihologia vanzatorului

Cum să vindem mai mult cu ajutorul emotiilor – partea a II-a

 

În mod surprinzător, oamenii sunt mult mai puțin “logici” decât ne-ar plăcea să gândim. Potrivit lui Antonio Damasio, un renumit neurolog, emoțiile ar putea fi ascunse, dar ele dictează  aproape tot ceea ce facem, în timp ce gândirea rațională este cade pe locul  doi. În special, el a studiat oamenii cu leziuni în partea creierului responsabilă de producția de emoții, care păreau absolut normali în afara faptului că erau oameni fără emoție.  Mai mult decât atât, pacienții aveau încă o caracteristică foarte interesantă – nu puteau lua nici măcar cea mai simplă decizie. Bazându-se pe cercetarea efectuată, se poate spune că fiecare decizie pe care oamenii o iau, în special una atât de importantă ca cea de cumpărare, are partea sa emoțională predominantă.
Acum, și doar acum, putem lăsa lăcomia să ne posede gândurile. Putem să profităm financiar de această informație? Bineînțeles că da! și, ceea ce este mai important, vom învăța cum să exploatăm în mod intenționat emoțiile consumatorilor pentru a ne crește vânzările.
Deși de fiecare dată când achiziționăm ceva ne justificăm cumpărările noastre ca fiind decizii complet raționale, marketerii iscusiți au apelat efectiv la sentimentele noastre pentru a ne convinge sa cumpărăm. De ce să nu încercăm să fim și noi marketeri iscusiți pentru a vinde mai bine?
Deci, care sunt emoțiile importante pe care un vânzător trebuie să le declanșeze? Antonio Damasio susține că fiecare decizie de cumpărare se reduce la un “cocktail” de 6 sentimente: lăcomia, teama, altruismul, invidia, mândria și rușinea. Alegerea la care să ne concentrăm depinde de nevoia clientului și de soluția pe care o oferim. Odată ce am determinat convingerile și sentimentele care vor rezona cel mai mult cu publicul țintă, vrem să avem un mesaj emoțional la care clientul nu poate rezista.
Iată câteva gânduri despre 4 dintre acele emoții (invidia și rușinea sunt omise datorită similitudinii cu mândria și teama), cu exemple scurte pentru o mai bună înțelegere.
Lăcomia: “Dacă voi lua o decizie acum, voi fi răsplătit.”
Nu, a fi oarecum lacom nu este o crimă! La urma urmei, suntem cu toții motivați de dorința de a obține mai mult, de a câștiga mai mult și de a cheltui mai puțin.
  • Scoateți în evidență beneficiile personale. Clienții nu mai sunt convinși doar de o simplă enumerare a caracteristicilor-spune-le despre beneficiile pe care le câștigă!
Exemplu: În loc să ne concentrăm pe detalii despre “noua tehnologie de țesături” a unei ținute, vom evidenția recordurile personale pe care sportivii le vor putea stabili. Creșterea vitezei, imbunătățirea confortului, câștigarea în forță-asta este important pentru cumpărători. De preferință cu exemple concrete și numere. 
  • Spuneți povești despre succesul clienților dvs. Dacă aveți un client care datorită produsului dvs. a câștigat ceva, e cazul ca lumea să știe.
Exemplu: “Înainte de a cumpăra cartea mea, Victor era un student fără minte, tânăr, cu un buget încurcat. Dar “Secretele prosperității financiare” i-a schimbat literalmente viața! La un an distanță după citirea cărții, a devenit antreprenor și a câștigat primul său milion de euro! Iată cum a reușit… “
Frica. “Dacă nu iau decizia acum, am pierdut.”
Frica este unul dintre cei mai importanți factori de motivare. Nu ar fi minunat dacă am putea să-l folosim pentru a ne mări vânzările? Iată cum putem!
  • Insistă pe costul generat de ezitare. Viitorul este adesea înfricoșător pentru majoritatea dintre clienți – în cazul în care clientul a avut o șansă să facă o achiziție, dar nu a făcut-o. Ezitarea a fost o alegere proastă.
Exemplu: Sugerați câteva scenarii nefericite și detaliați-le: “Ce se întâmplă dacă nu faceți alegerea acum?” Sau “Cât timp puteți suferi fără o saltea confortabilă?”. De asemenea, puteți afirma câteva dintre ipotezele universale temătoare: “Efectul teribil al produselor cosmetice ieftine pe pielea dvs. …“.
  • Indicați ce vor pierde clienții. Datorită naturii umane, ne este mai mult teamă să pierdem ceva ce avem deja, decât să câștigăm mai mult. Utilizați aceste cunoștințe pentru a împinge clienții să acționeze.
Exemplu: “Pierdeți până la 20 de lei pe zi pentru cheltuielile de birou folosind imprimante consumatoare de cerneală!”
Altruismul. “Dacă iau o decizie acum, îi voi ajuta pe alții”.
Apelul la altruismul clienților poate genera rezultate neașteptat de pozitive asupra vânzărilor. Cert este că, atunci când clienții văd că pot contribui la o faptă bună prin cumpărare, ei vor cumpăra pentru că simt că achiziția este corectă din punct de vedere moral.
  • Menționați un scop acceptat de publicul larg. Mizați pe karma și puneți bazele unei asociații caritabile – clienții ar dori să cumpere dacă știu că nu toate profiturile se vor întoarce în buzunarul comerciantului.
Exemplu: Dați-le oamenilor senzația că pot ajuta pe ceilalți: “Cumpărați o pereche de pantofi și o să donăm o altă pereche unei persoane aflate în nevoie” sau “10% din profit este direcționat către organizația Greenpeace”
  • Specificați beneficiile pentru cei apropiați lor. Oamenii își prețuiesc rudele și prietenii cel mai mult, de aceea menționarea beneficiilor pe care le vor împărți poate avea o mare influență asupra deciziei de cumpărare.
Exemplu: “Faceți un cadou de neuitat persoanei iubite – cumpărați-i un colier pentru doar 200 lei.” Sau “Aveți grijă de prietenii dvs., cumpărați-le bere Ursus”.
Mândria. “Dacă fac o decizie acum, voi arăta inteligent.”
Contribuie oferta dvs. la mărirea orgoliului clienților?  Îi ajută să câștige respect și să fie invidiați de către concurenții lor? Fără indoială, fiecare produs poate realiza aceste lucruri-dacă este bun. Așadar, incorporați în speech această informație.
  • Subliniați efectul pozitiv asupra statutului social și respectul de sine. Stimulați imaginația clienților prin a evidenția admirația pe care societatea le-o va arăta datorită produsului.
Exemplu: “Nimeni nu va rezista farmecului noului tău parfum” sau “Pasta de dinți îți va albi dinții și îi vei face pe alții să te admire!”
  • Lăudați-i puțin. Faceți-vă clienții să se simtă mândri de ei înșiși chiar înainte de a face ceva.
Exemplu: Scoateți în evidență bunul gust al clienților, abilitățile profesionale avansate și personalitate carismatică. 
Structuri de frazare eficiente: “Acest costum costă 899 de lei. Meritați două “sau” Vindem echipament de construcție pentru profesioniști. Pentru oameni ca dvs.“.
Acestea sunt câteva exemple despre modul în care emoțiile ne pot ajuta să obținem controlul asupra deciziilor clienților și să începem să vindem mai mult.
Știi alte sfaturi despre cum să profitam de natura umană emoțională? Spune-ți părerea în secțiunea de comentarii de mai jos!
Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

Vezi sectiunea noastra de > Articole gratuite
To Top