Training de vanzari

Cum sa fii eficient in comunicare?

 

Cercetatorii de la faimoasa universitate Standord (USA) au demarat la inceputul anului 2017 un studiu menit sa arate impactul tehnologiei in viata noastra de zi cu zi. La finalul anului, rezultatele studiului au fost extrem de interesante iar ele spun asa:
  1. In fiecare zi, fiecare om, indiferent de statutul social, politic, financiar, zona geografica…..un om este BOMBARDAT, in medie, cu 500 de mesaje (de comunicare).
Inainte sa ai un soc si sa nu fii de acord cu aceasta cifra uriasa, te invit sa te gandesti putin….cate reclame auzi in fiecare zi la radio, cate reclame vezi pe facebook, youtube si fiecare site pe care il accesezi.
Suntem bombardati, peste tot, in fiecare zi, de reclame (mesaje de comunicare): posta, reviste, mesaje pe telefon, e-mail, radio, postere (cladiri, garduri, masini), etc. AI PRINS IDEEA !
  1. Creierul nostru NU POATE procesa constient acest numar urias de mesaje.
Doar 7-9% din aceste mesaje raman prezente si ne influenteaza constient. Asta datorita S.R.A.-ului. Nu S.R.I.-ului, desi face aproape acelasi lucru 🙂 Sistemul Reticular de Activare (SRA) este cel care ne protejeaza de bombardamentul mesajelor si decide care trec in subconstient si care raman sa produca un impact rapid din zona constienta.
  1. Putem manipula SRA-ul astfel incat sa avem un impact mai mare.
Daca zona constienta a creierului ar fi o casa, SRA-ul ar fi gardul din jurul casei. Exista doua portite pe care le putem folosi pentru a intra in zona constienta, de unde influentam interlocutorul sa ia o decizie favorabila noua.
Care sunt cele doua “portite” de influentare ??
DACA VREI SA FII EFICIENT IN COMUNICARE si sa controlezi ce face in continuare destinatarul mesajului tau, aplica aceste doua lucruri si te vei convinge rapid cat de bine functioneaza.
IN PRIMUL RAND, fii relevant pentru clientul tau. Asta inseamna sa vorbesti pe limba lui, intr-o maniera care il impacteaza direct si rapid.
Daca esti vegetarian, te afli la restaurant, iar  ospatarul iti propune minunatul steak de vita, il comanzi?
Evident ca nu!
De ce?
Pai, nu te-a afectat in nici un fel. Nu te intereseaza cat de bun e steak-ul…tu esti vegetarian iar ospatarul nu stie asta. EPIC FAIL !
E musai sa ii vorbesti clientului (pe limba lui) in termeni de beneficii care il impacteaza direct si rapid. Acest lucru e relativ usor de facut si il realizezi cunoscandu-ti clientul si adresandu-i diferite intrebari.
Daca nu ai informatii despre client si abia acum il cunosti, oare ii poti adresa intrebari inteligente care sa te pozitioneze ca un expert si sa iti ofere informatii pe care sa le folosesti in favoarea ta? Evident ca DA!
IN AL DOILEA RAND, maniera in care comunici trebuie sa produca “pattern dissruptor”. Adica sa sparga tiparele. Acest lucru e putin mai greu de facut si tocmai din acest motiv foarte putini oameni il fac. Acum intra in scena creativitatea.
Miza nu este de a realiza vanzarea din prima. Miza este sa ii captezi atentia clientului sau potentialului client. Abia din acel spatiu mental el este dispus sa te asculte si tu, ca un vanzator abil, il ghidezi si il influentezi in procesul vanzarii.
Cum captezi atentia? Cu un carlig de comunicare.
Un carlig de comunicare pattern dissruptor pe care il folosesc este : “Numele meu este Florin Smeu si sunt doctor de cuvinte.” In 90% din situatii capteaza atentia instant. Unde ai mai auzit doctor de cuvinte?
Cat de tare ar fi ca ospatarul din exemplul anterior sa se prezinte ca un consilier de nutritie ce ofera recomandari in functie de tipologia consumatorului? Apropo, stiai ca 87% dintre clientii de HORECA se plang de faptul ca nu primesc recomandari?
Exista 5 etape ale comunicarii eficiente de vanzare iar carligul este prima … iar acum stii asta.
CONCLUZIA: atunci cand esti relevant pentru clientul tau si transmiti asta intr-o maniera noua, diferita, pattern dissruptor, viata e mult mai cool. Ai un sistem de comunicare predictibil….si scalabil.
Ce faci in continuare?
Vrei sa te pozitionezi ca un profesionist/expert ! Iar pentru asta vrei sa evoluezi. Sa inveti sa faci mai bine ! Sa comunici mai bine ! Sa vinzi mai bine !
Pentru asta esti aici.
Faptul ca esti aici si te documentezi inseamna ca evoluezi si te felicit pentru acest lucru. Asa ca….tot ce ai de facut este sa continui pe acest drum al invatarii si rezultatele vor fi peste asteptari.
P.S. 1. Dacă vrei să parcurgem împreună  diverse exerciții, strategii de comunicare și provocări, te invit în ACADEMIA DE CUVINTE. Accesul este (aproape) gratuit și ne găsești aici : https://www.facebook.com/groups/vanzatoridetop/ 
P.S. 2. Dacă te ocupi de o echipă de vânzători și simți nevoia să duci lucrurile la nivelul următor, scrie-mi. Cred că te pot ajuta să îți îndeplinești mai multe obiective 🙂 
Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

To Top