Bogdan Banica -

Marketing Manager, Pharma

5 aprilie 2017

Share

Tweet

Share

Share

Email

Comments

In activitatea mea zilnica primesc adesea e-mailuri si apeluri telefonice nesolicitate de la diversi furnizori de materiale promotionale, servicii de publicitate, aplicatii soft, organizatii non-profit etc.

Toti acesti apelanti “la rece” par a fi convinsi ca vor avea success in a face astfel o vanzare. Mesajele lor sunt de cele mai multe ori seci, fara angajament si mai ales fara o amprenta personala. Parca nimeni nu isi da silinta, irosindu-si minutele pe telefon sau spatiul pe servere/mail. Ma intreb de fiecare data ce ii face pe acesti expeditori-vanzatori atat de lipsiti de motivatie: se bazeaza ei doar pe volum, sperand intr-o rata de success procentuala?

Experienta mea mi-a demonstrat in timp cat de adevarat este principiul celor 5 P – Proper Planning Prevents Poor Performance. Consider ca inaintea unor astfel de abordari, un vanzator profesionist trebuie sa fie atent macar la urmatoarele 4 aspecte:

1. Pregatirea – daca incerci sa vinzi ceva cuiva, fa-ti temele inainte: cunoaste clientul potential, verifica-I profilul pe Linkedin sau pe alte canale social media, afla-i istoria, specializarile, interesele, atat profesionale cat si personale. Poti gasi astfel puncte de interes comun sau chiar oportunitati de colaborare. Verifica totodata ca alti colegi ai tai sa nu fi abordat aceeasi persoana anterior: acesta este exemplul perfect care denota lipsa de pregatire a “call-ului“.

2. Onestitatea – mai ales in ziua de astazi atat de digitalizata, oricine poate verifica rapid informatiile furnizate de tine despre produsele, serviciile sau chiar organizatia ta, ba chiar cerand feed-back despre acestea de la alti utilizatori. Asadar a fi sincer si autentic, inclusiv cand faci referiri la concurentii tai, este o cale mai directa spre a castiga incredere si preferabila celei in care folosesti un limbaj “de lemn“ in vanzari.

3. Diferentierea – folosirea aceluiasi mesaj standard in e-mailuri sau in abordarea telefonica, doar modificand dupa caz numele destinatarului are cele mai mici sanse de reusita. Foloseste cuvinte/imagini memorabile, utilizeaza la inceput “carligul“ gasit in faza de pregatire. Poti surprinde potentialul client folosind mostre sau demo-uri de produse sau servicii atunci cand acesta se asteapta cel mai putin, urmate apoi de prima abordare “oficiala“.

4. Respectul – macar fata de timpul persoanei abordate si fata de opiniile acesteia. Nu intotdeauna intalniri sau prezentari de o ora sunt mai eficiente sau mai utile decat 20 de minute la o cafea. Chiar si un refuz al destinatarului la primul apel sau e-mail trimis trebuie tratat cu respect.

Sunt convins ca cele de mai sus sunt doar cateva caramizi care dezvolta principiul celor 5 P intr-unul cu 10 P: Prior Planning Promotes Proper Performance, Presentation, Passion, Play, Pray and Pay.

Succes!