Consultanta
Ceai negru cu lapte, Tamisa, Big Ben, fish and chips, Tower Bridge, mancare indiana, chinezeasca, mexicana, fast food, mind the gap, shaworma, costume, cravate, turbane, kilt-uri, zgarie-nori, drinks after work, cladiri istorice, regina, autobuze rosii supra-etajate si Brexit. Cu siguranta te-ai lovit de cel putin jumatate dintre cele de mai sus daca ai trecut, chiar si in fuga, prin cel mai mare oras din Uniunea Europeana, cu aproximativ 14 milioane de locuitori, in care se vorbesc aproximativ 300 de limbi.
M-am indragostit de Londra cand am mers in primele 2 vizite acolo, de fiecare data pentru a participa la o serie de traininguri. Mi-am propus sa stau cateva luni acolo, asa ca am inceput sa caut oportunitati. Ca un veritabil antreprenor, am cautat sa folosesc banii altora pentru acest scop, asa ca am accesat o sursa de finantare si am hotarat: o sa vand timp de aproape 3 luni in Londra.
Salut! Numele meu este Veronel Guiman si ajut antreprenorii si managerii sa aiba oameni mai motivati, din pozitia de consultant in Managementul Motivatiei. Inainte de toate, sunt un vanzator. Am „vandut” unei persoane care mi-a oferit cadou un bilet de 2.000 de Lire la un training in Londra, eveniment care m-a facut sa ma indragostesc de oras si sa decid sa vand acolo.
De ce? Pentru ca Londra e cea mai mare piata de servicii de consultanta din Europa, deci gasesti zeci de mii de potentiali clienti. Intr-adevar, concurenta e mai mare decat in Romania, insa conteaza ca peste tot vezi oportunitati. In plus, in ambele tari, oamenii de afaceri si managerii au urmatoarea mare problema: oamenii nu sunt suficient de motivati. Asa ca, printr-un proces de facilitare a motivatiei managerilor, ajungi sa influentezi echipe intregi si sa cresti performanta unei companii.
Si da, e dubios sa scriu asta din perspectiva singurului consultant roman care, pana la 25 de ani, avea participanti din 17 tari si facilita programe in 4 tari europene. Insa deja m-am laudat si sa stii ca nu fac asta sa te impresionez. Ci pentru ca ma impresioneaza pe mine. 🙂 Hai sa iti spun care sunt cele mai importante lectii de vanzari pe care le-am luat in perioada asta:
- Fii om.
Avusesem deja 2 intalniri cu o potentiala clienta. Am ras, am glumit, asa ca am zis ca, la a treia intalnire sa ii ofer o sedinta gratuita, ca sa vada daca doreste sa lucram intr-un program de 6 luni. Am avut sedinta si totul a mers perfect. Pana in momentul in care, cand am imbracat paltonul, din buzunar mi-au cazut 2 prezervative. Relaxat, m-am aplecat si le-am pus in buzunar. Apoi m-am uitat catre ea si am zis „Ce? Si consultantii folosesc asa ceva. Suntem oameni pana la urma.” Si am zambit.
La urmatoarea conversatie mi-a spus ca accepta si ca o sa lucram pe termen mediu. Am intrebat-o care a fost motivul pentru care a acceptat sa lucram impreuna si mi-a zis: „Mi-ai demonstrat ca esti extrem de uman. Te vedeam ca pe un mare expert in motivatie, dar mi-ai aratat ca esti om.” A fi om bate orice hack, strategie si tehnica de vanzare.
- Online-ul nu vinde servicii de consultanta.
Din experienta avuta, prin tot felul de strategii de lead generation, cu mii de Euro investiti in online, nu am reusit sa generez macar un singur prospect folosind un sistem automatizat. Oricat de multe strategii si trucuri pentru site-uri ai folosi, nu poti vinde un serviciu scump, ca programele mele de 15.000 de Euro, folosind doar trucuri online.
Facebook, LinkedIn, Google Ads si CRM-urile sofisticate sunt instrumente ce ranforseaza brand-ul si credibilitatea ta, insa nu iti aduc vanzari directe de un volum mare. La fel si scrisul de articole pentru diverse reviste de specialitate sau publicatii nationale: sunt extrem de utile pentru a-ti crea credibilitate si pozitionare de expert. In Marea Britanie se folosesc mult strategii de PR, in care brand-urile sunt incluse in diverse publicatii. Un simplu „Publicat de X, Y si Z” pe site-ul tau sau adus in conversatie face minuni. De exemplu, am reusit sa scriu un articol despre Cele 5 moduri prin care managerii-superstar isi motiveaza oamenii pentru Huffington Post, una dintre cele mai citite la nivel mondial, lucru ce facea potentiali clienti sa vina la mine.
Asta nu inseamna ca instrumente precum email marketing-ul nu functioneaza. Am vandut un produs de aproape 1.000 de Euro in Romania trimitand un singur newsletter, dar s-a intamplat pentru ca aveam deja o relatie solida cu baza mea de date. Din experienta mea, online-ul functioneaza direct cu impact in vanzari pentru produse si servicii cu pret ceva mai mic (cursuri online, laptop-uri, carti, cadouri sau diverse gadget-uri) si creaza un avantaj competitiv bun pentru produsele si serviciile scumpe, pentru ca reuseste sa te pozitioneze in mintea clientului ca fiind cea mai apropiata solutie. Nu neaparat cea mai ieftina. Altfel, nu mi-ar veni cereri de consultanta de 1.000 de Euro pe zi, desi n-am 20+ ani de experienta.
- Consultanta se vinde de pe scena.
Daca online-ul nu functioneaza, atunci ce facem? Cum ajungem la o multime de clienti potentiali, care sa ne vada fata umana, nu doar un site care sa arate bine, sa aiba SEO si sa fie user-friendly?
L-am intrebat pe Vincent Dignan, un consultant de business atipic, imbracat in 100 de culori, cu breton emo si ochelari de soare, care vinde in valoare de zeci de mii de lire pe luna, care e cea mai eficienta metoda de a vinde consultanta. Raspunsul a fost din 2 cuvinte: public speaking. iesi pe scena si ofera cat mai multe strategii, iar oamenii vor veni la tine sa ceara ajutor la final.
Tocmai de aceea, in 2017 am obiectivul de a merge la cat mai multe evenimente ca si invitat. Nu conteaza daca ai mai vorbit sau nu in public. Eu am inceput vorbind la licee si grupuri de studenti. Deci, daca vrei sa vinzi consultanta, cauta evenimente catre care sa oferi valoare, cunoaste organizatorii si creaza o relatie sincera si autentica cu ei. Mergi cu intentia de a oferi, nu de a lua. Asta merge, iti spun din perspectiva celui mai tanar speaker la doua evenimente Business Days si din experienta de pe scena alaturi de Andy Harrington, expertul numarul 1 la nivel mondial in dezvoltare de business folosind vorbitul in public.
- Fii tu.
Una dintre cele mai importante lectii pe care le-am luat de la cultura britanica a fost sa fiu eu insumi si sa imi dau jos mastile pe care mi le puneam ca sa ma placa potentialii clienti. Londra mi-a dat un cadou frumos, care poate sa sune putin brutal: sa nu-ti pese de parerea celorlalti, dar sa iti pese de ceilalti.
Mi-am dat seama ca oamenii veneau ca un magnet in jurul meu la diverse intalniri de networking, doar pentru ca am fost eu insumi.
- Increderea aduce bani
Ai nevoie de cele 2 tipuri de incredere: in tine si in ceilalti. Cultural, noi europenii suntem mai reticenti si neincrezatori decat americanii, de exemplu. Si nu e un lucru bun sau rau, pur si simplu asta am observat in experienta de lucru cu participanti din programele mele.
E nevoie sa crezi in tine si in ceea ce vinzi, pentru ca increderea se transfera catre clientul pe care il ai in fata. Si recunosc, la inceputuri, in vanzari nu aveam incredere, dar am lucrat la asta. Dupa asta, ofera incredere, pentru a cladi triburi in jurul tau, nu doar baze de date seci, ce dezumanizeaza afacerile.
Acestea au fost cele mai importante 5 lectii luate din experienta de a vinde consultanta in Londra. Daca ai ceva intrebari, te rog scrie-mi la veronel@vmotivation.ro.
Un 2017 cu vanzari multe si comisioane motivante!
You must be logged in to post a comment Login
Leave a Reply
Trebuie să fii autentificat pentru a publica un comentariu.
