Business Development Manager, Training
Prima vanzare:
Candva in anul 2000 am primit un telefon de la managerul meu, care m-a rugat sa merg sa fac o prezentare unor potentiali clienti. La vremea respectiva vindeam un soft, un sistem de baze de date pentru companii. Imi amintesc ca am intrat intr-un depozit urias, in care m-am intalnit cu un patron care m-a intrebat extrem de ferm “ce vreau de la el”. Raspunsul meu a venit prompt: “M-a trimis seful”.
Asta a fost prima mea incercare de a vinde ceva. Imi amintesc ca “marea vanzare” a fost de 250 de dolari pe vremea aia.
Nu pot sa spun ca a fost intregul meu efort, insa a fost un prim moment in care am inteles cat de important este sa mergi la recomandarea cuiva la vanzare. Acela a fost un prim “aha moment”.
Un al doilea “aha moment” a fost cat este de important sa iti cunosti produsul. Chiar si cu o recomandare puternica in spate, omul nostru nu intelegea la ce ii foloseste softul pe care noi il vindeam, fata de ce are el in prezent. A fost primul moment in care am pus in practica beneficiile si diferentiatorii, elemente cruciale in vanzari.
Parcursul in vanzari:
Eu nu am inceput ca vanzator, ci ca software engineer. Rolul meu era sa invat angajatii clientilor cum sa utilizeze softul, sa instalez softul pe calculatoarele din companie si sa fac mici personalizari ale aplicatiilor, in special in zona de interfata.
Am fost remarcat de managerul meu, care a vazut in mine darul de a explica si de a convinge oamenii. Acela a fost momentul in care am pasit in lumea vanzarilor si de atunci doar asta fac.
Un 360° al carierei mele de vanzator ar arata astfel: am avut de a face cu toate categoriile de clienti, de la cei mai mici, la cei mai mari, in ambele ipostaze, atat in calitate de vanzator cat si de coordonator. Echipele pe care le-am condus contineau fie hunteri sau farmeri, fie vanzatori cu rol mixt. Am facut cam tot ce se putea face in zona de vanzari de servicii.
Cum definesti succesul ca vanzator?
Ca vanzator succesul rimeaza cu un buzunar plin si cu telefoane de multumire pe care le primesti de la clienti si care te trimit la randul lor la alti clienti. Un vanzator care nu iti pomeneste banii printre primele lucruri importante, nu este un vanzator cu adevarat.
Un manager de vanzari este suma succeselor si esecurilor oamenilor din subordine. Daca oamenii din subordine au success, si coordonatorul lor are succes. Ca si coordinator de oameni nu poti doar sa astepti ca oamenii din echipa ta sa aiba success, trebuie sa ii ajuti, trebuie sa fii un enabler pentru ei, un pivot in organizatie astfel incat sa directionezi resursele organizatiei catre oamenii care au nevoie de ele, in asa fel incat ei sa finalizeze vanzarea si sa aiba succes.
Cum arata o zi obisnuita de lucru din viata ta?
Sunt o persoana matinala. Ajung la 8:30 la birou si incep prin a citi presa de business. Citesc:
- Profit.ro pentru ca mi se par echidistanti fata de mediul de business
- The Economist, pentru ca de foarte multe ori, ce se intampla in afara ca tendinta, va aparea si in Romania
- Uneori ZF si HBR
Ulterior, incep sa vorbesc cu oamenii despre problemele urgente ale unor clienti, sa aloc resurse din organizatie pentru a-i ajuta pe oamenii mei sa finalizeze anumite vanzari, incerc sa le ridic tonusul si dau multa energie pozitiva in jur, ma uit pe cifre, rapoarte, onorez intalniri.
Chiar daca oamenii au o nemultumire in spate, un tonus bun intr-o zi de munca, poate fi un factor motivant. La cursurile de talesales, oamenii sunt invatati sa zambeasca prin telefon pentru ca zambetul se aude. Asta fac si eu fiindca asa sunt construit ca om.
Ce recomanzi unui vanzator care isi doreste sa ajunga manager de vanzari?
- Banii sunt pe strada. Daca constientizeaza asta, va avea success.
- Trebuie sa spuna ca vrea sa coordoneze oameni si sa invete cat mai mult, sa iasa din stadiul latent in stadiul manifest.
Daca ai la angajare doi angajati egali, ce face diferenta?
Ca si la client, cand clientul are pe masa doua oferte relativ egale, o va alege pe care propusa de vanzatorul cu care are o relatie, pe care il simte de incredere.
Gandesc lucrurile foarte mult, dar las si experienta si intuitia sa ma ajute in luarea deciziei. Atat chimia cat si energia pe care omul o emana, sunt foarte importante pentru mine. Vreau sa ma simt eu la un interviu. In momentul in care un vanzator reuseste sa ma faca sa simt asta, acela este momentul in care imi dau seama ca este omul pentru mine, prin capacitatea lui de a conduce discutia si a o duce in directia in care isi doreste. Nu cred ca m-am inselat niciodata cu genul asta de oameni.
Ce te face un bun vanzator?
Ein Mann ein Wort. Eu nu promit ceva unui client, daca nu ma asigur ca pot sa o fac. Daca promit, trebuie sa livrez cu orice pret, respectand conditiile comerciale pe care le-am agreat (pret, cantitati, termene, conditii de plata, termene de iesire din contract etc). Cam asta a fost cheia: sa castig increderea clientului si sa ii livrez ce i-am promis.
Care este cea mai importanta lectie de vanzari?
Pentru mine sunt foarte importante promisiunile facute clientului si executia. Cred ca cel mai bine este sa fii moderat in promisiuni. Cand esti intr-un job de vanzari intr-o companie, un moment sau o industrie tulbure, e bine sa promiti clientului ceva sigur, ce poate fi executat.
Ca si coordinator de oameni care nu performeaza, trebuie sa intervii rapid asupra lor, trebuie sa identifici daca este o problema de vointa sau de putinta. Daca nu stiu trebuie sa ii inveti, daca nu pot trebuie sa ii ajuti. Eu sunt de parere ca nu exista oameni prosti pe lumea asta in niciun job, ci fie exista oameni care nu au fost potriviti niciodata dar se lupta sa ramana in acel job pentru o recompensa financiara; fie prin trecerea timpului si schimbarea conditiilor pietei, ei nu mai sunt potriviti jobului respectiv. Asta este o problema cu care se confrunta lumea vanzarilor din Romania.
Blazarea este o atitudine care se vede in jur.
O carte pe care ai fi vrut tu sa o scrii?
Frank Herbert, Dune. Imi place foarte mult literatura SF si aceasta este o carte care contine multe detalii, contine harta, contine limba si vocabular, este o carte compendium, realmente deosebita.
La ce eveniment important din business ti-ar fi placut sa asisti?
Mi-ar placea oricand sa vad cum discuta doua Board-uri ale unor companii care urmeaza sa fuzioneze.
Cu cine ai vrea sa iesi la o cafea din lumea de business?
As iesi cu Bill Gates pentru ca mi se pare personaj foarte intelligent, sau Warren Buffet. Ii vad relativ complementari. Sunt curios sa vad cum gandesc niste oameni foarte bogati, cu perspectiva foarte mare asupra mediului de business, avand in vedere ca ei practic detin o bucatica din Terra.
You must be logged in to post a comment Login
Leave a Reply
Trebuie să fii autentificat pentru a publica un comentariu.
