Viorel Tascau -

Regional Director, Business Market

14 august 2018

Share

Tweet

Share

Share

Email

Comments

 

Vanzatorii slab performanti nu vor afla niciodata de ce nu inchid o vanzare. Pentru ca nu reflecteaza la ce fac prost atunci cand pierd contracte si clienti, pentru ca dau vina pe conjuncturi nefavorabile, pentru ca sunt incapabili sa se judece pe sine in relatia cu clientii. Ma gandesc la motive legate de felul in care vanzatorul relationeaza cu clientul si la motive legate de personalitatea intrinseca a vanzatorului. Sa o luam pe rand.

 

Motive legate de felul in care vanzatorul relationeaza cu clientul:

1. Atata vreme cat un vanzator se pozitioneaza ca inca unul printre alte zeci si sute de vanzatori care incearca sa vanda ceva, iesind in fata doar cu preturi mai mici si discount-uri mai mari decat ceilalti ca el, atunci acel vanzator nu va avea parte nici de increderea nici de respectul clientului. Poate ca, totusi, un astfel de vanzator va face o astfel de vanzare, dar nu va face niciodata vreun up-sell sau vreun cross-sell fara sa fie permanent provocat vizavi de preturi si de discounturi.
2. Foarte putini vanzatori sunt pregatiti sa se intalneasca si sa aiba o discutie serioasa cu persoanele care iau decizia intr-o firma (Proprietar, CEO, CFO, etc.) Ei se multumesc sa lucreze doar cu nivelele cele mai joase si mai usor accesibile, acolo unde nu se iau niciodata deciziile finale de cumparare. Persoanele de decizie mentionate mai sus sunt singurele sunt singurele care pot aloca bugete oricat de mari, daca vanzatorul ii convinge ca au nevoie de solutia lui. Toti cei aflati mai jos in lantul trofic au bugete limitate sau nu au de loc si la iuteal ii vor spune vanzatorului ca nu au bani. Si mai e ceva. Cei care nu au bani nu a nici putere si de aia si se feresc sa semneze ceva, ei putand, cel mult, doar sa te recomande. Dar nu iti vor spune cu usurinta nici ca nu au bani nici ca nu au putere, ci se vor juca cu tine lasandu-te sa latri la o poarta gresita. Un vanzator poate sa aiba in portofoliu cel mai bun produs sau serviciu la cel mai mic pret dar daca nu are nicio relatie la nivelul cel mai sus de luare a deciziei va avea adesea surpriza sa vada cum clientul cumpere produse mai slabe si mai scumpe de la un competitor care are relatii foarte bune cu proprietarul, CEO-ul sau CFO-ul.
3. Din pacate foarte multi vanzatori sunt incapabili sa explice clientului cum solutiile lor ii vor creste veniturile, ii vor micsora costurile, ii vor mari avantajul competitiv sau ii vor reduce riscurile operationale.
4. Vanzatorii focusati prea mult pe ei insisi si pe propriile interese nu vor vinde prea multe in viata. Ei pun presiune pe clienti, gandindu-se doar la comisioanele si bonusurile proprii, nu la obiectivele clientilor. Ei le vorbesc de sus, se cred atoatestiutori, nu isi asculta clientii, in general vorbesc mai mult decat asculta,
5. Cumparatul de la un furnizor nou este o miscare pe care clientul o vede ca fiind plina de riscuri. Vanzatorii care nu inchid vanzarile nu reusesc sa infranga scepticismul clientilor vizavi de produsele/solutiile lor.
6. Ca vanzator nu poti sa vinzi daca nu stabilesti “o chimie”, o legatura cu clientul. Dar asta nu se va intampla niciodata daca:
7. Clientul te percepe ca fiind prea agresiv si prea dornic sa sa te imprietenesti cu el;
8. Nu vorbesti aceeasi limba cu clientul, adica mijloacele si stilul tau de comunicare nu coincid cu ale lui;
9. Sunt prea mari diferente intre client si vanzator: de nivel de educatie, de personalitate, de varsta, etc.

 

Motive legate de personalitatea intrinseca a vanzatorului:

1. Sunt vanzatorii care se complac cu supravietuirea. Sunt multumiti cu ce au si ce fac, nu vor mai mult, au nevoi putine si mediocre si sunt multumiti sa si le satisfaca pe acelea. Nu lucreaza peste program daca nu ii pune sefu’. Se multumesc cu obiectivele pe care li le impune compania, nu isi impun propriile lor obiective fiindca fie sunt prea marunte fie nu exista; nu cauta solutii inovative; nu isi asuma responsabilitatea pentru performanta lor mediocra; se feresc sa intre in competitii cu ei insisi sau cu colegii lor.
2. Alti vanzatori nu au incredere in ei insisi ca vor invinge, le este frica de esec.
3. Exista vanzatori incapabili sa stabileasca relatii cu clienti, nefacand altceva decat frustrandu-i pe acestia.
4. Ca vanzator este greu sa vinzi vreun produs sau vreun serviciu despre care nu ai destule cunostinte legate de caracteristici si beneficii. Asta este cea mai usor de rezolvat problema la un vanzator.
5. Exista vanzatori care se “imprietenesc” atat de mult cu clientii incat le este teama sa le ceara sa semneze ceva. Ca sa nu ii deranjeze, ca sa nu ii enerveze, ca sa nu ii supere. Ca doar sunt prietenii lui, nu? Asa ca continua sa o lungeasca cu vanzarea chiar daca timpul inchiderii a trecut de mult.

 

Cu siguranta ca mai sunt multe de spus but “Don’t worry, I’ll be back with another cartoon.”