Business & Sales Performance Coach
Salut,
Obiectivul meu cu acest articol, este sa iti ofer o strategie simpla si usor de pus in aplicare, cu care sa extinzi colaborarea cu clientul tau si catre celelalte produse din portofoliul lui – cele pe care le cumpara in momentul de fata din concurenta.
Personal, am folosit cu rezultate foarte bune aceasta tehnica in vanzarile de ambalaje flexibile, in special acolo unde aveam in portofoliu produse similare cu ale concurentei dar si produse “inteligente” care desi mai scumpe/unitate de produs, aveau o rentabilitate in timp.
Am sa incep, spunandu-ti ca nu este in avantajul tau sa rationalizezi si sa-ti justifici motivele pentru care clientul cumpara in acest moment de la concurenta, si nu te ajuta, de genul: “Cumpara de la ei pentru a pastra relatia, cumpara pentru a avea alternative, cumpara pentru a putea compara preturile, cumpara si de la ei pentru ca are un interes ascuns.” Toate acestea, sunt motivele clientului si nu te duc mai aproape de a extinde colaborarea cu el.
Propunerea mea: Fa-l pe el (achizitorul) sa-ti spuna de ce ar cumpara de la tine si ceea ce cumpara de la concurenta acum si sa-ti deschida usa catre acea zona. (Poti sa adaptezi aceasta strategie si la un client nou, dupa ce i-ai construit increderea).
Exemplu practic:
Ai un client, sa zicem “Automotive ZZZ” si tu vinzi un produs care este folosit in procesul de productie. Clientul cumpara 10 repere din acest produs de la tine si 10 de la concurenta. In ziua in care aplici aceasta strategie, stii sigur ca ai doua obiective:
- Obiectivul numarul 1- sa intelegi exact ce vrea clientul si ce este important pentru el legat de cele 10 repere pe care le ia din concurenta.
- Obiectivul numarul 2 – sa inchizi un gentlemen agreement ca dupa ce ofertezi, achizitorul sa iti spuna exact, cum vede el oferta facuta.
In biroul clientului:
Vanzator: Domnule Popescu, imi permit sa scurtez la maximum prezentarea noastra, pentru ca stiu ca sunteti un om foarte ocupat. Tocmai de aceea, vreau sa va intreb un lucru: Pe o scara de la 1 la 10, unde 1 este ca nu mai vreti sa auziti de noi si 10 este excelent, ce nota ati da colaborarii noastre?
Dl Popescu: Pai, un 8.5 – 9. Stii cum este, nimic nu e perfect, mereu este loc de imbunatatiri. (In acest moment, rezisti tentatiei de a te apara sau de a repara- ai alt obiectiv).
Vanzatorul: Excelent! Ce anume va place cel mai mult la colaborarea cu noi?
Dl Popescu: Pai… Calitatea, Promptitudinea, etc…
Vanzator: Inteleg. Pot sa va mai pun o intrebare?
Dl Popescu: Spuneti.
Vanzator: In ceea ce priveste celelalte repere pe care dumneavoastra le folositi, si nu le cumparati de la noi, ce anume va place cel mai mult la furnizorul actual?
(Furnizorul actual, nu concurenta. Si il intrebi ce va place nu ce nu va place. Pastrezi totul pe un teren pozitiv. Pentru ca, atentie: furnizorul actual este decizia lui, iar lovind in el, fara sa intelegi, lovesti in decizia lui si clientul se va apara mereu).
Dl Popescu: Domnule Vanzator, prefer sa am doi furnizori. Stiti cum e: mai bine sa fii asigurat, ca nu stii ce se intampla.
Vanzator: 100% de accord. Sunt totusi curios: care sunt lucururile care va plac cel mai mult la modul in care colegul meu de la furnizorul actual va serveste?
Dl Popescu: Pai… (pentru ca ai pastrat totul pe un teren pozitiv sunt foarte mari sanse sa se deschida putin). Adevarul este ca nu sunt cu nimic mai buni decat voi. Isi fac si ei treaba. Uneori mai bine, alteori mai putin bine.
(Tocmai ai aflat ca “uneori mai putin bine”. Normal ca nu-ti va spune imediat ce inseamna asta, pentru ca ar insemna sa renunte pentru nimic, la parghia lui de negociere “am alt furnizor”. Ceea ce ai tu de facut in acest moment, este sa continui.)
Vanzator: Sa prespunem ca ar exista furnizorul perfect, 100%, ce ar trebui sa aiba in plus, fata de ce va ofera furnizorul actual si este important pentru dumneavoastra?
Dl Popescu: Pai… uneori se misca destul de incet cu solicitarile urgente. Daca ar putea sa se miste mai bine ar fi excelent. Dar, cum am spus: nu exista 100%. (Chiar daca a alunecat putin, sa iti spuna ce probleme are cu celalalt furnizor, imediat isi revine, isi apara propria decizie. Sa nu cazi in capcana de a crede ca-l apara pe concurrent. Tocmai ti-a spus unde este puctul lui slab. Nu se poate insa “dezbraca” cu totul, pentru nimic.”
Vanzatorul: Inteleg. Dl Popescu, TOCMAI pentru a avea si o rezerva pentru orice eventualitate (folosesc ca si parghie, ce spunea el cu 2 furnizori), daca am sa fac pentru dumneavoastra o analiza atenta pe aceste produse din punct de vedere tehnic (ii arati ca esti pro, nu te grabesti) si revin cu o oferta scrisa, imi promiteti sa o analizati si sa-mi spuneti ce credeti despre ea?
Dl Popescu: Nu e cazul, v-am spus ca ne descurcam cu actualul furnizor.
Vanzator: Sigur, asa este. Dl Popescu, stiti de ce suntem unii dintre cei mai buni din industria noastra la nivel de tara?
Dl Popescu: De ce?
Vanzator: Pentru ca in spatele produselor stau serviciile. Si in spatele serviciilor, stau oamenii. Oameni ca mine, care uneori insista aproape pana la nesimtire sa ofere clientilor nostri solutii, care sa previna pierderi de timp, bani sau energie. Domnule Popescu, pe costurile mele si pe timpul meu: nu va retin de la activitatea dumneavoastra: analizez impreuna cu colegii dumneavoastra de la dep. Tehnic, inteleg ce aveti nevoie si va propun in scris o solutie de rezerva. Nu aveti nimic de pierdut, aveti totul de castigat. Cum ziceti sa facem?
Dl Popescu: Ok… dar nu iti promit ca cumpar nimic.
Vanzatorul: Bineinteles. Vreau doar sa inteleg exact, sa va fac o oferta scrisa si atat sa imi spuneti: Daca credeti ca se aplica si la dumneavoastra sau nu. Ok?
Dl Popescu: Ok…
La acest moment, ai obtinut acordul lui de a analiza si a oferta pe reperele pe care le ia din concurenta. Mai mult, stii care este punctul slab al concurentului tau si il folosesti in mod elegant, ca si parghie. Bazat pe experienta tehnica, sugerez sa oferi doua tipuri de solutii:
- Acelasi nivel de produs de la concurenta, pret pe pret fara nici o schimbare si doar cu mentiunea timpului de reactie in caz de urgenta si invitatia de a testa aceasta reactie. (parghia)
- O solutie alternativa cu avantaje (reducere la costuri in timp, reducere uzura utilaje, depinde care sunt avantajele produselor tale). Si aici, mentiunea timpului de reactie in caz de urgenta si invitatia de a testa aceasta reactie.
La cateva ore dupa ce ai trimis aceste oferte, dai un telefon si intrebi:
Domnule Popescu, dintre cele doua oferte primite, care vi se pare mai ok pentru dumneavoastra? Si inchizi pe loc pentru o comanda “de testare”.
Mult succes, Shadi
You must be logged in to post a comment Login
Leave a Reply
Trebuie să fii autentificat pentru a publica un comentariu.
