Psihologia vanzatorului

Crearea de relații autentice – 5 pași pentru a construi o relație autentică în vânzări

 

De câte or ai cumpărat de la un anumit vânzător doar pentru ca ți-a arătat ca îi pasă de tine și te-a ajutat să-ți alegi ce ți se potrivește? De câte ori nu ați auzit că am cumpărat de la o anumită firmă pentru că acolo este o persoană care mă înțelege sau pentru că acestui vânzător chiar îi pasă de mine și m-a ajutat să-mi aleg ce mi se potriveșt au de câte ori chiar noi din postura de cumpăratori am ales să cumpărăm ceva doar pentru că vânzătorul avea abilitatea de a crea o relație și ne-a plăcut cum ne-am simțit în prezența lui?

Relația este puntea de legătură dintre două persoane, în cazul nostru dintre vânzător și cumpărător. Modul în care construim, întreținem și gestionăm această relație ne poate duce de la un vânzător mediu la unul de top. Eșuăm pentru că nu știm cum să reacționăm într-o situație care necesită un pic de gândire înaintea acțiunii. A gândi inteligent depinde de perfecționarea unor aptitudini de bază. Să creăm relații autentice este o primă metodă.

Dar ce înseamnă o relație autentică?

Iată 5 metode prin care îți poți crea o relație autentică:

 

  1. Investește în tine și în dezvoltarea ta

Înțelegerea propriei persoane, a preferințelor comportamentale și a impactului pe care acestea îl au asupra celorlalți, este punctul de plecare în construirea unei relații autentice. Nu poți schimba personalitatea, însă poți alege să îți modifici comportamentul. Conduita pe care o afișezi este necesar să fie autentică. Fiecare cumpărător este diferit. Nu te baza pe stereotipuri. Învață să afli totul despre cumpărător, despre criteriile pe care acesta le va folosi în procesul de cumpărare și despre influența pe care o are asupra deciziei de achiziție. Participă la cursuri și traininguri de specialitate și pune-ți în intenția să devii cea mai bună versiune a ta. Când vei realiza că tu și numai tu faci diferența în drumul tău către succes, vei fi făcut acel pas important înspre a înțelege de ce este nevoie cu adevărat pentru a ajunge în vârf.

 

  1. Ascultă nevoia reală a clientului.

Este datoria cunoașterii să vorbească și privilegiul înțelepciunii să asculte

Cheia aflării nevoii clientului este arta de a pune întrebări și a înțelege răspunsul. Lasă-l pe client să conducă discuția, el te va implica la momentul potrivit. Arta ascultării este aceea de a ne utiliza toate simțurile pentru a fi în contact permanent cu clientul. Este arta care se  aseamănă cel mai mult cu dragostea. Iată cateva exemple de urmat atunci când dorim să auzim clientul:

  • Ține-ți gura închisă
  • Ascultă cu toate simțurile
  • Fii oglindă
  • Nu întrerupe
  • Concentrează-te
  • Ascultă ce are de spus mai ales citind printre rânduri.

Obiceiul de a asculta este unul dobândit, el se poate educa. Dacă nu asculți, nu ești în contact cu lumea. Dacă nu știi exact ce s-a spus nu vei reuși să te menții pe calea către succes. Ascultă și fii AUTENTIC.

 

  1. Armonizează-te cu clientul

Metodele agresive de vânzare sunt din ce în ce mai contraproductive, de vreme ce fiecare cumpărător și fiecare conversație are un caracter unic. Abordările prestabilite nu vor funcționa. În cadrul conversațiilor, controlul îi este acordat cumpărătorului, vânzătorul rezumându-se la a urmări gândurile acestuia.

Michael Jordan a zis: „Odată ajuns la cel mai înalt nivel, trebuie să te lepezi de egoism. Fii accesibil. Rămâi conectat la realitate. Nu te izola.”

Conectarea autentică cu clientul te ajută să îi transmiți că îți pasă de nevoia lui și de el. Dacă respecți oamenii, tratează-i corect și păstrează legătura cu ei. Atunci vor deveni clienții tăi pentru oricât timp îți vei dori.

 

  1. Demonstrează încredere

Vânzătorul întelege că are față de cumpărător o responsabilitate care se extinde dincolo de încheierea vânzării. Atunci când ai încrederea clientului el deja și-a răspuns în mintea sa la trei întrebări: Îi pasă de mine? Mă poate ajuta? Este demn de încrederea mea?

A construi încredere înseamnă să continui să construiești relații. Foarte puțini vânzători fac acest lucru deoarece se tem să nu se atașeze prea mult de cineva. O abordare diferită prin care să apelăm la latura umană și să ne apropiem de el ne ajută să avem clienți liniștiți și fericiți. Să nu credem vreodată ca un client este ceva ce ni se cuvine. Profită de orice oportunitate ivită pentru a construi relații de durată. Începe cu încrederea și continuă cu servicii de înaltă clasă.

 

  1. Zâmbește

Atitudinea pozitivă face diferența și este cea care determină succesul sau eșecul.

Cu o starea bună de sănătate și o atitudine pozitivă vei deveni imbatabil. Până acum am tot auzit că în vânzări este importantă motivația, însă percepția mea este că aceasta vine automat dacă știi exact care îți sunt nevoile și dorințele. Cred ca avem nevoie de un instrument pentru a obține acel ceva. După mine, totul depinde de atitudine. Aici începe cu adevărat motivația – din interior.

Zâmbetul este cea mai frumoasă formă de a transmite atitudine și încredere. Un zâmbet îi face pe oameni să se simtă speciali, apreciați, respectați și recunoscuți. Un zâmbet este autentic pentru că vine din suflet și este cel care de multe ori face diferența. Dacă oglindești un zâmbet pe față de fiecare dată când vii în contact cu persoane importante pentru munca ta, astfel îți vei croi drumul către succes zâmbind.

Fii în formă pentru succes!

 

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

To Top