Cristian Cojocaru -

Head of IM, IT&C

7 mai 2017

Share

Tweet

Share

Share

Email

Comments

Stiu, noua vanzatorilor nu ne plac rapoartele, prezentarile si tot ce ne tine departe de client. Ne dorim sa avem niste sclavi care sa le faca pentru noi, asa cum stim sigur ca are competitia noastra (de asta ei vand mai mult si mai scump decat noi).

In plus, imi cunosc clientii foarte bine, stiu totul despre ei, pentru ce sa mai fac un raport suplimentar?

Cred ca am trecut multi prin aceste stari, probabil unii din noi inca le mai traiesc. Totusi, cred ca un Account Plan este mai mult decat important si folositor, este vital.

Intai, ce inteleg prin Account Plan (nu cred ca o sa va spun lucruri noi, nu intentionez sa re-inventez roata, doar ca refresh de memorie):

• date generale despre clientul meu
• date despre afacerea clientului meu (cu ce se ocupa, in ce industrie, cine sunt principalii lui clienti si respectiv competitori, cam ce pozitie are in piata)
• pe cine cunosc in cont (inclusiv cine ma sprijina – sponsorii – si cine e impotriva mea – detractorii)
• care sunt nevoile business-ului lui
• ce produse/servicii foloseste de la mine (daca am perioada contractuala, cand expira)
• ce produse/servicii foloseste de la competitie
• cum foloseste produsele mele si ale competitiei in business-ul lui
• strategia mea in cont (aici este zona in care informatiile de mai sus incep sa prinda contur, precum piesele unui puzzle pe care incep sa le pun corect impreuna):
  • cum pot eu si produsele mele sa raspund nevoilor lui de business
  • cum pot sa cresc rata de penetrare a produselor mele in cont
  • cum pot sa diminuez sau sa scot competitia din cont
  • care este abordarea generala pe care trebuie sa o am pentru a livra punctele de mai sus
  • care este obiectivul pe care vreau sa il ating
  • care sunt etapele si timpul alocat
  • de cine si ce am nevoie sa ating obiectivul/obiectivele propus/propuse

In mare, cam asta e structura. Asezonate cu analiza SWOT a clientului si analiza de potential, completeaza tabloul clientului meu. Da, e ceva de scris. E ceva de gandit si analizat. Si am macar 5-10 clienti mari in portofoliu pentru care ar merita deranjul sa fac Account Plan (eu as recomanda pentru minim Top 10 clienti).

Dar de ce sa il fac?

Experienta mea mi-a demonstrat ca este un timp investit (si nu cheltuit) care genereaza un ROI foarte bun. Poate una din cele mai bune investitii pe care le pot face in activitatea mea. De ce cred asta:

• am permanent o imagine clara si la zi cu clientul meu
• inteleg nevoile lui la un nivel foarte profund
• am o abordare rationala si coerenta in relatia cu clientul
• ii inteleg potentialul
• stiu clar unde vreau sa ajung, cat pot si ce pot sa cer
• imi pot face o stategie clara de negociere si vanzare
• pot sa abordez din timp pentru a castiga timp (e cineva care uita presiunea si disperarea ultimelor 3 zile din luna?)
• e cea mai buna modalitate de a vinde valoare si nu pret (stiu, se aplica in toate celelalte industrii mai putin cea in care activez eu:))
• predictibilitate buna pe cifrele viitoare (adica vad din timp cam cat pot genera din fiecare client, in fiecare luna; asta ma ajuta sa fac saving la rugaciuni pe final de luna:))
• ma ajuta sa imi fac targetul (pentru ca avand vizibilitate pe cifre, stiu ce si cat mai am de facut – am timp sa ma organizez)

In Octombrie 1999 am facut 88% din target. A fost cea mai slaba realizare a mea in 20 de ani de vanzari. De ce? Pentru ca, printre altele, lipsa unui Account Plan.