Vreau să vă arăt 2 motive pentru care eu cred că nu se întâmplă întotdeauna așa!
Despre motivul 1
Am putea spune că există un anumit profil comportamental specific omului de vânzări. Un bun prieten, de altfel excelent vânzător, descria omul de vânzări din FMCG ca fiind un “aburitor” de meserie. Și nu în sensul rău al cuvântului! Acel “aburitor” care poate descrie orice beneficiu al produsului încât să consideri că este vital pentru tine să îl ai! Și nu e nimic fals în ceea ce face! Are doar foarte mult “entuziasm” în prezentare.
Cum ar fi portretul comportamental al acestui Entuziast? Cam așa:
- Bun vorbitor
- Relaționează ușor cu oricine
- Entuziast și energic
- Competitiv
- Persuasiv
- Deschis la nou
- Adept sau chiar promotor al schimbărilor etc.
Cum ar zice Thomas-ul, Influență și Dominanță ridicate și Stabilitate și Conformare scăzute.
Pare cunscută descrierea? Cu siguranță i-ați întâlnit, îi cunoașteți și vă plac. Și totuși acest om nu are succes atunci când vinde servicii de asigurări, materiale de construcții, utilaje, materii prime etc. Sau face un efort susținut pentru a reuși…la început!
Care este explicația? Pentru aceste domenii se caută un altfel de…portret! Unul care să fie dispus să învețe pentru a deveni expert, care să poarte un dialog tehnic cu beneficiarul. Deja suntem în altă zonă comportamentală:
- Expert
- Diplomat
- Răbdător și bun ascultător
- Reflectiv
- Competitiv
- Sigur pe sine în domeniul de expertiză
- Auto-didact
- Generator de idei și soluții
- Rezolvă problemele logic și acceptă schimbarea pe care o înțelege și o conisderă utilă.
Adică, după Thomas (www.thomasinternational.com/ro-ro), Stabil, Conformist și Dominant!
Astăzi oamenii de vânzări nu mai simt aceeași nevoie de a se muta de la companie la alta, au trecut anii în care flcutuația de personal în această meseri era de peste 40%! Așa încât a început “vânătoarea” de oameni de vânzări. Atenție însă, dacă vă căutați oameni de vânzări, asigurați-vă că sunt cei potriviți pentru industria în care sunteți!
Nu vă așteptați ca ORICE om de vânzări pe care îl aduceți în firmă să aibă succes și rezultatele așteptate! Ci doar cel potrivit!
Despre motivul 2
După ce omul de vânzări vine în organizație începe programul de pregătire. Toți împreună pornesc la drum: training, instruire pe produse etc. Și la drum! Aduceți clienți, cifre de vânzări, pe scurt, REZULTATE. Îi tratăm pe toți la fel și …. totuși nu au același succes! De ce? Tocmai pentru că îi tratăm pe toți la fel!
Unii oameni au nevoie doar de o informație sumară pentru a pronbi încrezători în piață și un nume puternic în spate pentru a vinde. Alții… au nevoie de o bună cunoaștere a produselor, serviciilor, de suport la client până se vor simți siguri pe situație.
Ar fi simplu să vedem ce are nevoie fiecare, o evaluare la angajare și o discuție ar rezolva acest lucru (dacă nu știți cum, Thomas-ul chiar vă poate ajuta!).
Și atunci, pentru a puncta cele două motive pentur care nu oricine are succes în vânzări, ele ar fi:
- Așteptarea greșită ca ORICE om de vânzări să facă față cu succes în ORICE domeniu
- Abordarea identică a oamenilor de vânzări în partea de introducere în organizație, chiar dacă nevoia lor este diferită.
RECOMANDĂRI UNIVERSALE:
- Căutați compatibilitatea între om, post, organizație și industrie
- Înțelegeți diversitatea nevoilor!