Nu este curs de management, nu este teorie aplicată, nu este nici o înșiruire la întâmplare. Este, de fapt, un tablou cu și despre oameni, comportamente, echipe și, nu în ultimul rând, performanța acestora tradusă în cifre. Adică, scopul final al oricărui business.
În cazul coordonării echipelor de vânzări, cea mai mare încercare a managerului este să își formeze echipa. Ușor de spus, mai greu de făcut, pentru că fiecare individualitate este o piesă care formează acest puzzle. Când recrutez, mă uit cel mai mult la caracterul și la compoziția potențialului moral al persoanei din fața mea. Fac, apoi, un exercițiu mental: unde o să se potrivească, cum va fi el peste ceva timp, ce loc va ocupa în echipă, care vor fi relațiile de lucru cu ceilalți. Toate acestea îți indică și cam care va fi nivelul de performanță. Vestea foarte bună este că echipa formată astfel începe să aibă o existență proprie și chiar și atunci când unii membri se schimbă, spiritul dăinuie, continuă, formează și crește individualitățile componente. Este foarte interesant să vezi mulți vânzători la un loc, fiecare cu personalitate puternică, dar și diferit de restul, care compun acest puzzle, acest spirit, și care reușesc să se bucure de reușitele comune ale echipei uneori chiar mai mult decât de cele proprii.
Foarte pe scurt, puțin din succesul unei echipe de vânzări B2B, constă în:
- Seriozitate. Baza succesului este seriozitatea. Atunci când dorești de la echipa ta rezultate de top, trebuie să cimentezi conștiinciozitatea muncii. De obicei, aceasta este reprezentată de proceduri, instrucțiuni de lucru, obligațiile de bază ale angajatului. Care trebuie să înțeleagă că procedurile nu sunt făcute pentru a îngreuna sau împiedica activitatea / relația cu clientul, ci pentru a menține omogenitatea în execuție care, uneori, se traduce prin seriozitate la locul de muncă;
- Focus pe performanță. O echipă de vânzări este reprezentată, de obicei, prin cifre. Indiferent dacă sunt targete, realizări parțiale, finale sau comparații “year on year”, “month on month”, oamenii se simt foarte bine când le sunt arătate performanțele, topurile celor mai buni. Este de evitat ca în ședințe sau prezentări să fie aduși în discuție cei care nu au reușit să își atingă targetul, chiar și accidental;
- Bun simț. Acest element nu ar trebui să lipsească nici în plan personal, nici în drum spre birou și nici când am ajuns la muncă. La fel, orice cerere a membrilor echipei, orice cerere a managerului trebuie să fie formulată în această notă a bunului simț;
- În business, aceasta se manifestă numai dacă facem un minim lucru și anume să ne intereseze de celălalt: client, coleg, manager, subaltern etc. Când celălalt te interesează sincer, apare empatia. Am cunoscut și oameni care, din dorința de a fi empatici, aproape copiază realitatea sau starea celuilalt. De aceea, uneori par mai puțin autentici. Nu așa! Empatie înseamnă, de fapt, să trăiești cu picioarele pe pământ, să fii atent la ce se întâmplă cu tine, în tine și cu cel cu care interacționezi;
- Cu onestitatea te naști, nu se învață, nu se perfecționează, nu se șlefuiește. Este unul dintre elementele la care țin și îmi place să lucrez cu oamenii onești și curați. Răspunsul și autoreglajul se află în fiecare dintre noi, nu în exterior;
- Aici apare adesea o capcană: un vânzător vine la tine cu o situație mai complicată, îi pui multe întrebări și consideri că înțelegi complet contextul, dar îți dai seama, după un timp, că un element ți-a scăpat și ție și lui. Cred că aceste clarificări sunt necesare pentru că ne scutesc, ulterior, de pierdere de timp cu reparații, explicații, aprobări suplimentare. Consider că arta clarificării și, de ce nu, a simplificării reprezintă o armă foarte eficientă a unui manager de succes. Oricât te-ai grăbi, în momentul când trebuie să înțelegi o problemă și să iei o decizie, trebuie să îți aloci tot timpul necesar înțelegerii;
- Întreabă vânzătorul cum ar face. Întreabă echipa ce are nevoie pentru a produce mai mult, mai bine, într-un climat pozitiv. Nu îți fie teamă să îi lași să viseze! Cele mai bune idei cam așa iau naștere, visând la ele. Avem nevoie să fim creativi și liberi pentru a găsi soluții simple la probleme complexe. Creativitatea este mai mult o stare de spirit care apare când avem de făcut o schimbare și este obligația noastră, ca manageri, să încurajăm echipa în acest sens;
- Sportivii de performanță vizualizează proba înainte de evoluția propriu-zisă. La fel și noi managerii: trebuie să avem permanent o viziune despre acest complex organism, unde, cum și cu ce mijloace vom jongla în următoarea perioadă? Cum va evolua piața sau propria companie? Care vor fi serviciile sau produsele? Ce skill-uri vor fi necesare pentru oamenii din echipele noastre? Toate aceste exerciții ne ajută să fim pregătiți pentru orice, înainte ca acel “orice” să se întâmple;
- Rezistență. Vânzările sunt, de fapt, un maraton în care atleții care termină o cursă pleacă imediat în alta; antrenorii nu stau tot timpul pe margine, ci mai intră și pe teren. Evident că există campioni, dar și ultimi clasați, așa cum există și accidentări sau pierderi de ritm. Le spun oamenilor mereu că cei mai buni atleți sunt cei care își acceptă căderea, strâng din dinți, se ridică foarte repede și reiau cursa. Cu cât te plângi mai tare, cu atât te doare mai rău și revenirea e mai dificilă. Asta e! Ai căzut? Te ridici, vezi ce ai greșit ca să nu mai repeți și, apoi, bagi viteză;
- Echipa de vânzători este extrem de amuzantă. Sunt oameni puternici care știu să lucreze cu stresul. Vânzătorul este omul care chiar și în timpul unei grele negocieri poate să spună un banc, pentru a destinde atmosfera. Mi-e greu să descriu cum pot acești oameni să râdă și să glumească când sunt între ei, la birou, sau cum reușesc să le schimbe în bine starea și altora din alte departamente… Văd doar că o fac și o fac bine.
În final, aș dori să subliniez faptul că vânzătorii sunt experți ai schimbării, sunt cei care generează schimbarea la client, sunt cei care propulsează afacerea companiei la care lucrează, dar și pe cea a clientului, oameni care dețin toate elementele despre care am scris mai sus. Datoria managerului este să le descopere, să le premieze și să le îmbunătățească permanent, în așa fel încât acestea să funcționeze ca un tot unitar extrem de complex și care se numește simplu: “echipa”.
RADU PUIU, BUSINESS SALES DEVELOPMENT MANAGER LA ORANGE ROMÂNIA
PS: articol aparut prima data in Manager Express.