Marius Gelu Baban -

Certified Trainer la SELLification The Professional's Selling Game

22 aprilie 2020

Share

Tweet

Share

Share

Email

Comments

” Nu te strădui să fii mai bun decât contemporanii sau predecesorii tăi. Încearcă să fii mai bun decât tine însuți” William Faulkner

În urma vizitelor la unul dintre clienți am întâlnit un panou ce stătea la loc de cinste la intrarea în sediul firmei:

“Executăm trei tipuri de lucrări: BUNE, IEFTINE ȘI RAPIDE

• Lucrările Bune și Rapide nu sunt Ieftine!
• Lucrările Bune și Ieftine nu sunt Rapide!
• Lucrările Ieftine și Rapide nu sunt Bune!”

Îndemnul de la final era sa alegi oricare două dintre ele. Deși clienții conștientizează mesajul de pe plăcuță, ce credeți că vor ei în realitate, atunci când doresc să emită o comandă sau să cumpere un serviciu sau un produs?

Exact 😊Lucrări/Servicii BUNE, IEFTINE ȘI RAPIDE

Chiar dacă este greu de imaginat că cele trei pot fi pe același podium, în prezent doar cei ce le îndeplinesc simultan au câștig de cauza într-o piață (economie) ce e tot mai greu de accesat și unde doar profesioniștii au câștig de cauză. Dacă am presupune, că putem citi gândurile clienților, în general, în momentul în care dorim să facem o achiziție chiar și personală cel mai mare dușman în luarea deciziilor, este frica. Oare serviciul primit este cel mai bun? Este el cel mai ieftin raportat la calitatea lui ? Dar și cât de repede pot avea acces el? Ce vor spune șefii despre decizia luata?, etc.

Din acest motiv iți prezint trei metode pentru a te sprijini și pentru a-ți fideliza clienții și de a înlătura auto sabotajul:

1. Adresează întrebări și află care sunt motivele principale pentru care achiziția nu se poate închide. Care este frica clientului, de ce nu poate emite comanda către tine în acel moment. Cel mai simplu motiv de refuz, e ca nu are bani. (Am întâlnit și motive ca: Sunteți singurul care a emis oferta până în acest moment. Nu am cu ce să o compar! (și în acest caz tot frica este cea ce ține pe loc achiziția) Adică serviciul oferit este scump.

Dar oare așa stau lucrurile de fiecare data? Un exemplu de întrebare pe care să o adresezi clientului motivând că nu are bani ar fi următorul: Dacă la acest moment ai avea bani și nu ar fi această problemă, ai cumpăra de la mine? Daca răspunsul e tot nu, însemna că nu lipsa banilor sunt problema ci altceva stă la baza refuzului pentru care nu cumpăra de la tine. Prin urmare te sfătuiesc să pui cât mai multe întrebări pentru a afla adevăratul motiv. Din experiență știu că la baza deciziei de cumpărare, stau mai multe motive și nu este unul singur.

1. Un al doilea sfat în cazul în care nu poți trece de acel refuz de achiziție, este să transformi lucrurile bune din compania ta în beneficii pe care clientul le va primi împreună cu serviciul oferit (transportul foarte rapid, sau poate îl surprinzi cu un discount din când în când dar e foarte important ca acesta să vina la final nu înainte, aproape de finalitatea contractului și după ce te asiguri că el a luat decizia de achiziție, poate fi și un discount pentru cantitatea achiziționată pana la un anumit moment, poate ești o persoana foarte descurcăreața și săritoare (a se citi binevoitoare) și poți compensa frica că nu ar avea service ulterior, cu suportul oferit chiar de tine, clientul va aprecia că poate apela la tine, la orice oră în cazul apariției unor evenimente neprevăzute.

Scrie pe hârtie aceste beneficii pe care concurența ta nu le are sau nu le aplică și oferă-le clienților tăi înainte de a  oferta. Atunci când prețul este o problemă adu-i aminte clientului și de beneficiile oferite. Decizia de cumpărare este de cele mai multe ori o decizie bazata pe emoție.

Clienții nu cumpără bunuri sau servicii ci cumpără NEVOI, DORINȚE.

• Un al treilea sfat ar fi să le oferi clienților o garanție. Chiar și faptul că termenul de plata începe să fie calculat de la momentul în care se descarcă marfa și este confirmată scrisoarea CMR (document de transport) tot o garanție este. Încearcă să cauți în compania ta garanții pentru a înlătura frica clientului.

Cu cât vei reuși să ridici valoarea bunurilor sau serviciilor oferite cu atât vei reuși să cobori implicit percepția că serviciile oferite sunt mai ieftine și merită luate în considerație.

Dacă ești angajat, te îndemn să fii pro activ, nu mai aștepta să te „împingă” cineva de la spate pentru a lua o decizie, sau așa cum mulți din angajați gândesc la alte companii concurente și aici excluzând firma din care faci parte: “Când mă va plăti mai mult și pe mine șefu` o să fac și eu mai mult!”.

Te sfătuiesc să începi acest proces de schimbare cu tine. DĂ VALOARE COMPANIEI ȘI COMPANIA IȚI VA DA VALOARE! (ADD VALUE TO YOUR COMPANY AND COMPANY WILL ADD VALUE TO YOU!)

Chiar dacă vei greși la început în cea ce vei face, reține că oricine a greșit la început de drum.  Învață din greșeli și mergi mai departe.

Transformă greșelile tale în povesti pentru ai inspira și pe cei din jurul tău să fie din ce în ce mai buni.

De azi Fii Poveste!

Ah și dacă te întreabă clientul dacă sunt ieftine produsele sau serviciile tale, găsești răspunsul mai jos.

Cu drag, Marius Gelu Baban

 

Uite ce ai de făcut:

1. Accesează pagina cursului online și vezi conținutul, dând click aici:  https://www.sellification.org/masterclass/   

2. Apasă pe oricare din butoanele roșii și înscrie-te la curs, 

3. La secțiunea cod de reducere scrie SALESMAGAZINE și beneficiază de 50 lei discount;

Tot ce mai ai de făcut este să te urmărești materialele video create de Bogdan, Călin, Răzvan împreună cu mulți alți traineri certificați SELLification, precum și foarte multe bonusuri. 

PS: ia-ți și popcorn cu tine, teoria are și multe exemple video!