La initiativa unei cunostiinte, care isi dorea sa stranga cateva previziuni pentru 2018, am inceput sa ma gandesc in ultimele zile ale lui 2017 la ce urmeaza pe partea de antreprenoriat si vanzari. Care vor fi tendintele, ce se va schimba, ce amenintari / riscuri se intrevad, ce oportunitati. Un fel de semi-analiza SWOT pentru antreprenoriat si vanzari proiectata in 2018.
Asa as incepe cu un risc mare de tot pentru toata lumea in 2018: nu se mai gasesc oameni de angajat in general si vanzatori in particular. Daca te uiti in jur poti vedea afise cu “angajam personal” in fiecare vitrina de magazin in centrul Timisoarei, manager care incearca, fara succes, de 4 luni sa isi gaseasca om de vanzari in Constanta, antreprenor din Drobeta Turnu Severin care imi povestea ca la ei in oras, oamenii nu stiu cum sa faca rost de 5-6000 de euro sa dea spaga sa se angajeze la stat, sa fie bugetari. Si lista poate continua. Atentie la o situatie din ce in ce mai intalnita: firmele angajeaza oameni pe care in mod normal acum 3-4 ani nu i-ar fi angajat de nici o culoare. Fac compromis, asta e cuvantul. Si se gandesc ca baga training in ei si o sa fie bine. Asta e bine pentru firmele de training ca e de lucru si am vazut asta in 2017, iar 2018 se anunta la fel de bun. Dar angajatorul trebuie sa fie constient, ca asta merge doar cu unii angajati, cu altii nu da rezultate.
Apoi sa continuam cu raul: in general cand vine vorba de antreprenoriat romanesc si tot ce tine de el, de mers mai departe, nu cred ca anul 2018 o sa fie mult mai bun decat 2017. Din pacate motivul este unul foarte simplu si anume tot ce se intampla in jurul nostru din punct de vedere politic, economic, social. Ce putem face? Pai in primul rand sa ne concentram pe ce tine de noi, ca oricum “imparatia” nu o putem schimba.
- “ Sa impartasesti cu ceilalti inseamna sa iti pese “. Poate in 2018 nu uitam de asta. Hai sa nu mai fie fiecare pentru el. Sa invatam sa lucram impreuna. Sa ne aparam interesele. De exemplu companiile nemtesti din Timisoara, Brasov au vazut ca nu au cine cand vine vorba de invatamant profesional. Asa ca s-au implicat, au creat clase profesionale, au sustinut licee, programe de stagii de practica ca sa isi pregateasca viitorii angajati. Nu gasim oameni de vanzari. Nu ne tine nimeni sa facem o scoala profesionala de vanzari. Sa ii invatam meseria de vanzator pe tinerii aia, sub 26 de ani, care nu muncesc, nu studiaza.
- Mi-ar placea totusi ca motto-ul lui 2018 sa fie celebrul “ just do it “. Asta s-ar potrivi cel mai bine pentru Romania. Sa se arunce un pic oamenii cu capul inainte. Hai sa mai si trecem la actiune nu numai sa visam, sa planificam, sa asteptam sa vina de la altii.
- Hai sa vedem in 2018 niste idei care sa schimbe cu adevarat lumea. Macar Romania. Sa visam mare. Sa vedem antreprenori in adevaratul sens al cuvantului si mai putin freelanceri. Si aici ma refer si la mine.
- Si ma intorc la oameni. Platiti-va oamenii. In special pe creatorii de plus valoare. Nu te poti astepta sa rupi norii si sa castigi numai tu, iar restul sa stea pe salariu minim pe economie. Si ma usor cu PR-ul la deal. La conferinte povestiti ce lucruri extraordinare faceti pentru oamenii vostri si in realitate daca vorbesti cu ei, lucrurile stau altfel. Vorba noastra: “ afara-i vopsit gardul, inauntru leopardul “.
Orice antreprenor are nevoie de client. Clientii simt nevoia din ce in ce mai mult de contact uman. Antreprenorul, in calitatea lui de vanzator, nu este un robot care a venit sa spuna o placa, ci este un om. Clientii vor sa vada oameni. Clientii sunt si ei oameni si oamenii cumpara de la oamenii pe care ii plac. Asa ca hai sa pastram o amprenta umana pe tot ce facem ca oameni de business.
Stiu ca o sa sune ciudat dar nu vad ca tehnologia si-ar face loc mai mult decat pana acum in viata antreprenorilor, desi multi vorbesc doar despre digitalizare. Apropo, multi au descoperit vanzarile online si zici ca au descoperit apa calda. Dar unii au uitat, altii descopera doar acum, ca nu asa si-au construit business-ul. Si ca trebuie sa faca business intr-o maniera traditionala, sa se si comporte business in relatiile cu furnizorii, clientii, partenerii si angajatii lor. Din pacate, desi se numesc oameni de business, multi habar nu au sa se comporte business.
De exemplu, atunci cand vine vorba de vanzari, fiecare firma are o echipa mai mare sau mai mica de vanzatori. Se va vorbi in continuare mult despre CRM, instrumente de vanzari, aplicatii. Discutii. As vrea sa vad si eu un exemplu de firma unde forta lor de vanzare foloseste eficient un CRM. Atat vanzatorii cat si managerii de vanzari. Sunt multi vanzatori care isi pun intalnirile in agenda de hartie, nici macar in agenda din outlook. Si multi manageri care habar nu ai la ce sa se uite si cum sa interpreteze datele alea. Despre ce vorbim.
Si o chestie care ne va afecta pe toti si felul in care ne vindem produsele. In 5 luni intra in vigoare GDPR (General Data Protection Regulation). La simpla cautare pe google puteti vedea despre ce e vorba cu acest GDPR. De exemplu sa cam termina cu emailurile de marketing fara consintamantul clar al clientului.Sa cumperi baze de date cu potentiali client devine dificila, chiar daca nu imposibila. Si stiu exemplu de companie mare in Romania care se pregateste de pe acum de scenariul cel mai probabil din mai in care nu vor mai putea vinde pe baza recomandarilor de la clientii existenti. Cu asta chiar nu e de glumit. Ci de interesat si facute lucrurile in regula.
In 2018, antreprenorii o sa consume tone de literatura de vanzari si motivationala venita din afara si tradusa de edituri care doar la asta se pricep, avide de “ un punct de rating “ in mass market. Lucruri care in mare majoritate nu se aplica in Romania, dar e “cool” sa vada lumea ca le citesti.
In zona de B2B, pe partea de achizitii publice, proiecte publice nu cred ca o sa fie o paine de mancat cand ma uit la bugetul pe 2018 votat de curand. Dar, pentru cine vrea sau trebuie sa lucreze cu statul … indrazneste sa crezi… poate mai pica ceva pe langa contractele lor cu dedicatie.
Zona de retail, indiferent de industrie, este din ce in ce mai praf. Nu gasesc oameni. Nu ii platesc asa cum trebuie. Attrition rate-ul este urias. Dar a cam “intarcat balaia”. Noroc ca oamenii incep sa cumpere online din ce in ce mai mult. O data ca au trecut peste temerile mioritice de a folosi cardul online, doi la mana ca s-au saturat de indolenta si miserupismul vanzatorilor din magazine.
In rest, pe zona privata, ar trebui sa fie un an bun. Cel putin, majoritatea antreprenorilor cu care vorbesc e optimista. Pare un an de consolidare.
Toti antreprenorii o sa continue sa aiba impresia ca ce fac ei, ce vand ei este cel mai greu si bineinteles ca e ceva total diferit ce fac ei.
Si cu toate astea, tot ramane cea mai frumoasa meserie pe care o poti face. Meseria de antreprenor. Un an nou incepe, cu provocari, cu oportunitati, cu schimbari dar ce e sigur ca nu se va schimba este ca o sa trebuiasca sa munciti la fel de mult sa obtineti ce va propuneti. Ca nu o sa cada nimic din cer. Ne doresc succes. La multi ani 2018.