Managementul vanzarilor

De ce cei mai buni vanzatori nu ajung totdeauna cei mai buni manageri de vanzari?

 

Mai intai de toate trebuie spus ca vanzarea si managementul sunt doua activitati extrem de diferite, care necesita moduri diferite de a gandi, abilitati diferite si personalitati diferite. Daca ai succes in prima nimic nu iti garanteaza ca vei avea succes si in a doua. Da, ca manager de vanzari este bine sa ai experienta de vanzari, sa stii vanzari. Dar nu este de ajuns. Un manager are nevoie de mai multe abilitati. El trebuie sa sties a isi pregateasca oamenii, sa ii sfatuiasca, sa ia decizii bune, sa cunoasca piata, sa croiasca strategii, sa descurce itele diverselor situatii.

Statistic e dovedit faptul ca majoritatea vanzatorilor de top esueaza atunci cand sunt numiti manageri de vanzari. Bineinteles, asta nu inseamna ca trebuie sa fie alesi manageri de vanzari din randul vanzatorilor prosti sau mediocri. Asta, din doua motive, ar fi o catastrofa organizationala. Mai intai ca daca vrei sa conduci bine o echipa de vanzari trebuie sa stii tu sa vinzi bine. In al doilea rand, oamenii din echipa nu te vor respecta niciodata daca nu indeplinesti aceasta prima conditie. Doar vanzatorii buni vor avea parte de respectul si atentia cuvenita din partea oamenilor, ca sa poata sa isi faca bine treaba in cazul in care sunt numiti manageri.

 

Deci conducerea departamentului a  numit un manager de vanzari din randul celor mai buni vanzatori. Si, totusi, asteptarile conducerii nu sunt indeplinite, rezultatele intarzie sa apara, proaspatul manager se simte confuz si frustrat. Situatia este si mai urata in cazul in care noul manager, un vanzator exceptional dar fara nicio experienta manageriala, a fost adus din afara companiei. In acest caz, pe langa frustrarile si confuzia lui, vor aparea si atitudini negative si sentimente ranite in randul membrilor echipei.

 

Fireste nu toti esueaza. Unii vanzatori de top se descurca foarte bine cand ajung manangeri. Chestiunea este ca acestia sunt exceptia, nu regula. Iata de ce.

 

Oamenii de vanzari foarte buni au mari asteptari de la ei insisi si de la cei din jur. Ei isi seteaza singuri obiective provocatoare. Ei cred ca, daca tot trebuie sa faci o treaba, atunci trebuie sa o faci foarte bine. Sunt atat de focusati pe client incat, adesea, trec peste colegii lor din departamentele tehnic, marketing, pricing, customer operations, fara sa tina cont ca si ei au propriile obiective, derivate din cele ale companiei. Oricarui vanzator de top i se pare ca este normal sa ca si colegii lui din departamentele operationale sa fie la fel de dedicati clientilor ca si el si, ca si el, sa calce proceduri, sa depaseasca bugete si sa scurteze timpi de livrare. Cand astfel de vedete ajung manageri, asteptarile lor sunt ca si oamenii din echipa lor sa fie la fel de dedicati si orientate spre rezultat ca si ei. In realitate, putini vanzatori din echipa lui au aceeasi energie si aceeasi hotarare de face lucrurile perfect ca si el. Iar noul manager este frustrat, din cauza lipsei de performanta si a atitudinii oamenilor, si dezorientat pentru ca nu stie ce are de facut.

 

Vanzatorii exceptionali sunt persoane independente, ei isi fac propriul lor program de lucru, nu trec pe la birou daca nu au vreo treaba pe acolo, se vad cu clientii la ore neobisnuite, in locatii mai mult sau mai putin ortodoxe, stau in timpul saptamanii si muncesc in weekend, dupa cum au chef si dupa cum vor clientii lor. Odata ajunsi manageri, astfel de oameni isi pierd vechile privilegii, ei trebuind sa respecte zilele lucratoare ale saptamanii, orarul zilnic de lucru, termenele de livrare ale unor rapoarte periodice sau obligatia de a-si exercita zilnic functiile administrative specifice noi pozitii. Ei sunt aruncati intr-un mediu in care trebuie sa dea socoteala pentru propriile decizii, sa respecte un program de lucru impus de altii si sa fie productivi intr-un context nefamiliar.

 

Vanzatorii de top sunt persoane optimiste, energice si pline de speranta. Ei ii privesc pe cei din jurul lor prin aceasta lentil, optimista, care, de multe ori distorsioneaza realitatea. Ajunsi manageri, ei cad victima efectului de aura, de nimb luminos, efect care ii face sa ii vada pe ceilalti mai frumosi, mai destepti si mai bine intentionati decat sunt, de fapt.

 

Cei mai buni vanzatori sunt creativi, plini de imaginatie. Dar ideile lor, oricat de noi si stralucitoare ar fi, functioneaza numai pentru ei in situatii unice. Ele nu pot fi impuse altora pentru ca acestia nu le pot asimila, tocmai pentru ca ele nu au nicio legatura cu persoana lor si cu situatia pe care acestia trebuie sa o gestioneze. Vanzatorii care le arata iar si iar oamenilor din echipa cum ar reusi ei intr-o anume vanzare sunt condamnati la esec managerial.

 

Si sa nu uitam de situatia in care vanzatorul vedeta este, de fapt, un fals. Este acel vanzator care vinde cu marje de profit reduse sau chiar negative, care isi minte clientii cu promisiuni neacoperite, care le baga pe gat clientilor produse sau servicii de care acestia nu au nevoie, care tine ascunse oportunitatile de care nu e sigur ca le va inchide, etc. Un astfel de vanzator va facae mult rau companiei daca este numit manager de vanzari. In timp, vrajelile si minciunile lui vor iesi la iveala, dar va fi prea tarziu.

 

In concluzie, fiti atenti! De ce sa pierzi un vanzator de top ca sa castigi un manager de rahat?

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

To Top