Negotiation Adviser and Trainer at Leverage
Un articol de Radu Glonț, Negotiation Adviser and Trainer, Leverage, www.getleverage.ro
Primesc des întrebarea „Cum să vând acum că e criză?” și, recunosc, ne-am adresat-o și noi în companie de câteva ori în ultimele săptămâni.
În cazul în care te-ai întrebat și tu asta și încă nu ai găsit „rețeta perfectă”, este foarte posibil să te ajute articolul următor.
În urmă cu câteva săptămâni, am decis să dau și eu o mână de ajutor vecinilor mei mai în vârstă din bloc, despre care se știe deja din statistici că sunt mult mai expuși la riscul de complicații în urma infectării cu virusul COVID-19.
Mi-am spus că, dacă tot stau acasă, la 2 minute de cele mai apropiate supermarket-uri, nu îmi e deloc greu să îi scutesc pe ei de anumite drumuri la magazine și la farmacie, de exemplu. Sau să-i ajut cu diverse urgențe, dacă e cazul. Zis și făcut. M-am organizat cu un program pe care sunt dispus să mi-l asum: luni, miercuri și vineri, o oră de cumpărături dimineața, ca să aibă timp să și gătească pentru prânz, dar să nu mă aglomerez nici eu prea tare și să-mi pot desfășura și celelalte activități.
Am lipit anunțul scris mare chiar în câmpul lor vizual, pe ușa de la intrare. Eram fericit deja în sinea mea că îi ajut pe oamenii ăștia și, că, în felul meu, poate chiar salvez viața unora dintre ei.
Și a trecut o zi… nimic. Și au trecut 2… nimic. 4, apoi 5 zile… tot nimic.
Pentru că alerg în fiecare zi în apropiere, i-am putut să îi văd în continuare cum intră și ies și se duc la cumpărături, la fel ca până acum.
Așa că mi-am luat inima în dinți și am început să-i întreb:
- Ați văzut anunțul meu?
- Da, sigur, foarte drăguț, domnu’! Mulțumim!
- Știți că nu vă costă nimic, da? Trebuie doar să-mi spuneți cu o zi înainte de ce aveți nevoie.
- Da, da, da. Știm. Dar eu oricum mă duc în mai multe locuri să le aleg eu și mai ieșim și noi din casă…
sau:
- Foarte bună ideea, domnule, că nu îmi ajunge timpul de la 11 la 1, cât ne lasă ăștia să ieșim. Și mai rămân lucruri de cumpă O să vă sun dacă mai rămân.
Am rămas „mască”!!!
Cum adică? Eu îmi iau din timpul meu, de 3 ori pe săptămână, pe o perioadă nedefinită, mă expun riscului de a contacta cornonavirus, ca să minimizez riscul de fi ei infectați și fac asta GRATIS și ei nu apelează la serviciile mele?!?! Ăsta a fost primul gând care mi-a trecut fulgerător prin minte.
Unde am greșit?
Nu am identificat nevoile „cumpărătorilor”.
Am presupus („cea mai mare greșeală a unui vânzător”) că ei au anumite probleme pe care vor să le rezolve. Am presupus că nevoia lor este de a sta în siguranță în casă și că ceea ce îi împiedică este faptul că nu are cine să se ducă la magazin și la farmacie pentru ei. Astfel, m-am dus către ei cu o propunere bazată pe aceste presupuneri, cu discount de 100%, care, chiar și-așa, a fost întâmpinată cu obiecții de cumpărare. Am vorbit în caracteristici și avantaje, nu în beneficii.
Greșit.
Nevoia lor este să profite cât pot de intervalul lor de ieșit din casă și să-și facă singuri aceste cumpărături. Nu ei sunt speriați de ce se întâmplă în jur, ci eu sunt mai speriat pentru ei. Ei sunt la vârsta la care gândesc „Am trecut prin atâtea, ce o să mi se întâmple? Am 75 de ani și, dacă e să fie, aia e. Mi-am trăit traiul, mi-am mâncat mălaiul…”. (Desigur, nu discutăm acum în termeni de „cine are dreptate” și cine nu sau care este riscul real la care se expun din poziția pe care o adoptă.)
E vorba pur și simplu de un alt set de nevoi pe care soluția oferită de mine, indiferent de discountul uriaș de 100%, nu le poate acoperi. În continuare, nu am primit nici un telefon.
Astfel, la întrebări de genul „Să dau discounturi mari acum pe timp de criză? Să vând agresiv? Ce atitudine să am, ca să cumpere clienții acum?”, răspunsul este același cu cel de dinainte de criză și, foarte probabil, ca cel de după criză.
Singurele vânzări care „merg” sunt cele bazate pe identificarea nevoilor clienților tăi.
Nu te uita la argumentele tale de vânzare, ci la motivele lui de cumpărare. Dacă nu acoperi o nevoie reală a cumpărătorului pe care, ideal, să-l și faci să ți-o confirme înainte, nu propune nimic. Șansele să vinzi sunt foarte mici, indiferent de discount.
Ai în schimb șanse să agasezi și să te țină mintă după criză. Nu insista, ci găsește nevoia reală pe care o poți acoperi, chiar dacă nu foarte profitabil, pentru moment. Consolidează relația în perioada asta și nu forța vânzările de produse și servicii. Situațiile în care poți vinde cu discounturi mari în perioada asta și să nu acoperi neapărat niște nevoi ale celui din fața ta sunt vânzările de produse foarte ieftine (ex: produse de la discounteri, un meniu de prânz ieftin etc). Dacă vinzi servicii sau soluții complexe, scumpe, nu insista. Îți poți informa clienții de o anumită ofertă pe o perioadă limitată, dar încearcă să nu îți faci așteptări mari de new business din asta.
Radu Glonț,
Negotiation Adviser and Trainer
Leverage
www.getleverage.ro – mai multe resurse folositoare aici.
You must be logged in to post a comment Login
Leave a Reply
Trebuie să fii autentificat pentru a publica un comentariu.
