Săptămâna trecută am avut o întâlnire cu un client în urma căreia mi-a venit ideea acestui topic.
Cum facem să deschidem calea comunicării cu business ownerul? Scopul este evident: ca în viitor să putem discuta de colaborări complexe și de parteneriate pe care știm clar că delegatul nu le poate decide.
Vreau să pornesc de la ideea că în relația cu clienții B2B printre obiectivele principale ale fiecărui om de vânzări ar trebui să existe în mod obligatoriu și cunoașterea ownerului companiei, nu doar a responsabilului de achiziții. Asta deoarece nu doar cifrele sunt importante pentru agentul de vânzări ci și lărgirea sferei de cunoștințe din rândul managerilor de top.
Ce îl poate determina pe ownerul de business să își rupă din prețiosul timp pentru a ne da atenție? Formule magice știm cu toții că nu există dar vă propun să ne distrăm în zilele următoare făcând următorul experiment:
Pornim la drum cu gândul: cu ce ne diferențiem de ceilalți zeci de oameni care vor să îl cunoască doar pentru a se folosi de el?
Atenție sporită la obiceiurile ”vânzătorești” parcă intrate în instinct precum:
- Ești îmbrăcat la 4 ace deoarece știi că așa trebuie în business? Probabil la fel au făcut și ultimii 30 de agenți care au intrat în biroul lui.
- Vorbești foarte frumos despre compania și produsele tale? Probabil la fel au făcut și ultimii 30 de agenți care au intrat în biroul lui.
- I-ai admirat colecția de table de șah din birou și te-ai folosit de ele ca pretext pentru a iniția o discuție. Probabil la fel au făcut și ultimii 30 de agenți care au intrat în biroul lui.
- Încerci să îi arăți cât de profesionist ești și cât de norocos este că te afli în fața lui? Probabil la fel au făcut și ultimii 30 de agenți care au intrat în biroul lui.
- Încerci să îi amintești de o campanie pe care ai primit-o tocmai azi, campanie pe care ar fi înțelept să nu o rateze? Probabil la fel au făcut și ultimii 30 de agenți care au intrat în biroul lui.
- Ții morțiș să îi lași o carte de vizită spunându-i să te sune cu încredere oricând are nevoie? Probabil la fel au făcut și ultimii 30 de agenți care au intrat în biroul lui.
- ș.a.
Deci ce faci pentru a ieși din mulțime și a-i stârni curiozitatea clientului,
astfel încât să mai existe o a doua întâlnire în viitor evident?
🙂
- Nu pleca de la firmă fără a trece pe la biroul business ownerului.
- Spune-i că ai intrat numai pentru a îl cunoaște face2face ( îi va hrăni orgoliul, nevoia de importantă nu dispare odată cu succesul profesional ci din contră ea crește).
- Spune-i că ți-ar plăcea să primești cartea lui de vizită, dar promiți că nu o vei folosi decât pentru lucruri importante deoarece știi că timpul lui este prețios. Atenție, tu nu o vei lăsa pe a ta! ( se va mira că tu nu îi lași, ceea ce este bine. Chiar dacă îți cere și el carte de vizită spune-i că nu te-ai pregătit în sensul ăsta, dar îi promiți că îi aduci data viitoare, nu trebuie să iți spun că prin asta îți asiguri o a doua întâlnire cu el).
- Întreabă-l de o curiozitate pe care o ai (caută una profundă, să se înțeleagă că preocupări variate și în același timp cunoști lucruri despre el, de genul ”chiar aveam o mare curiozitate cum s-a întâmplat ca având background în inginerie să dezvoltați un business într-o industrie creativă precum acesta?”).
- Dacă începe să se deschidă stai și asculți. / Dacă spune că nu are timp acum pentru asta: te bucuri să programezi următoarea întrevedere. / Dacă răspunde nervos înseamnă că mai trebui să lucrezi la intonație și nonverbal, înseamnă că nu ai transmis curiozitatea suficient de bine 🙂
- Mulțumește-i pentru răspuns, urează-i mult succes în afacere și neapărat cu un zâmbet plin de subînțeles ”și cât mai puțini oameni de vânzări care să vă consume timpul degeaba” (prin asta îi transmiți că știi că acesta este motivul pentru care nu a dorit să se vadă cu tine în trecut, dar că tu ești din altă categorie).
- Înafara cazului în care nu deschide el un subiect de discuție, situație în care stai și asculți fără a intra în vânzare, pleacă cat mai repede, să vadă că ai respect pentru timpul său.
- La final, un strâns de mână ferm însoțit de un zâmbet ” mă bucur că v-am cunoscut, să ne revedem cu bine” ar trebui să ajute în a asocia persoana ta cu o senzație plăcută.
Să nu scapi din vedere:
- Vestimentație cu personalitate: nu este suficient să respecți dress code-ul standard, deoarece foarte mulți dintre cei care îl vizitează o fac. Scopul este să ieși din mulțime și a da acea doză de curiozitate de care ai nevoie mai departe ( de exemplu o eșarfă deosebită și calitativa care să transmită faptul că ai gusturi fine).
- Gesturi ferme dar deschise: să nu uităm un om de afaceri este trecut prin multe. Prin urmare niște semne de hotărâre dar sincere arată că nu ești întâmplător acolo și că intențiile tale nu sunt ascunse.
- Atenție ca tot ce este la vedere să fie de calitate: transmiți că nu ai venit să cerșești ci ai venit doar pentru a stabili un contact ( aici mă refer de la geanta de laptop, agenda, tocul pentru pix, telefonul, etc. Toate acestea confirma sau informă poziția pe care vrei să o transmiți).
- Limbajul și mai ales bogăția vocabularului: puține lucruri pot evidenția mai bine interesele reale pe care le avem în viață precum vocabularul folosit..
- Să saluți vocal pe toată lumea și să le zâmbești totodată, pentru a te face remarcat în printre angajații companiei.
Toate aceste lucruri sunt menite a transmite mesajul că ești un om de valoare, prin urmare meriți să îți acorde timpul său. În acest fel vei putea construi pe această direcție fie o relație personală cu acel om sau una de parteneriat de business. În continuarea acestei prime interacțiuni este suficient ca ulterior să intri pentru a îl saluta bucuros de fiecare dată când treci pe la firmă, pentru ca apoi să găsești momentul oportun pentru a iniția o nouă discuție. Mai departe este istorie.
Reține că în business la fel ca în dragoste, cu cât ești mai disperat cu atât mai tare va fugi găina cu ouă de aur de tine. Dacă în locul lăudării excesive vom reuși să lăsăm o doză de curiozitate ( față de noi înșine, companie sau produs) e posibil să avem surprize plăcute!
Facem un experiment împreună? Încearcă cele de mai sus și spune-ne cum a fost, te bagi?
L.E.E.