Ce îl face pe un vânzător să aibă mai mult succes decât ceilalți? Numărul de diplome pe care le are, cunoștințele sale în domeniu, faptul că este mai prietenos sau mai ambițios? Adevăratul secret este cu totul altul. Descoperiți astăzi, cum se poate transforma un simplu vânzător într-unul de succes.
Un comportament orientat spre client este decisiv
Dacă stilul dumneavoastră de vânzare, respectiv stilul dumneavoastră comportamental nu se potrivește cu stilul de cumpărare sau cu stilul comportamental al clientului, avantajele a ceea ce doriți să vindeți vor fi cu greu percepute.
Motivul pentru aceasta, este că în majoritatea cazurilor personalitățile sunt diferite. De aceea, este crucial să știți cum puteți să construiți interacțiuni plăcute cu potențialii clienți sau cu cei deja existenți, și prin urmare să îmbunătățiți eficacitatea vânzărilor dumneavoastră.
Flexibilitatea în vânzări nu este o abilitate naturală ci una învățată. Atunci când stilul comportamental și nevoile clientului sunt luate în considerare, situația vânzării se destinde și posibilitatea unei vânzări de succes crește.
Cum dezvoltați relații bune în vânzări
Se face distincția între patru stiluri comportamentale de bază ale clienților, care sunt decisive pentru alegerea comportamentului dumneavoastră față de aceștia.
- Clientul Dominant este adesea ferm, testează ocazional reacțiile dumneavoastră, creează repede presiune asupra dumneavoastră și vă întrerupe cu plăcere.
Comportamentul adecvat:
- Spuneți CE ar trebui făcut nu DE CE
- Evidențiați rezultatele
- Dați răspunsuri directe – scurt și concis
Evitați:
- Transmiterea unui sentiment de nehotărâre
- Să vorbiți repede și fără rost
- Generalizările
- Clientul Influent este prietenos și sociabil, iubește să vorbească, se bucură când este abordat de către dumneavoastră și face conversație înainte de a începe discuția despre vânzare.
Comportamentul adecvat:
- Evidențiați ce este nou, special, sau neobișnuit
- Fiți deschiși, prietenoși, călduroși
- Radiați entuziasm
Evitați:
- Să fiți necomunicativi, reci și închiși
- Să dominați conversația
- Să vorbiți cu superioritate
- Clientul Stabil așteaptă de la dumneavoastră să fiți accesibili atât pentru discuții personale cât și pentru cele despre afaceri, acordă atenție siguranței și are nevoie de stabilitate.
Comportamentul adecvat:
- Evidențiați modul în care o abordare gândită va duce pas cu pas la atingerea scopului
- Vorbiți despre serviciile oferite și fiabilitatea acestora
- Ascultați cu atenție
- Folosiți un ton calm și relaxat
Evitați:
- Să fiți prea direct
- Să procedați într-un mod prea ambițios sau să păreți prea solicitant
- Clientul Conștiincios lucrează adeseori la birouri curate și ordonate, este punctual și bine pregătit.
Comportamentul adecvat:
- Concentrați-vă asupra detaliilor
- Păstrați toate datele necesare la îndemână
- Fiți bine organizați
- În cazul unei decizii, păstrați documentele necesare la îndemână
Evitați:
- Să folosiți gesturi sau să adoptați un comportament prea personal, de exemplu, atingerea pe umăr al clientului
- Măguliri, persuasiune, lingușiri
Concluzie: Analizați cu atenție clienții dumneavoastră și începeți procesul de vânzare, adaptându-vă stilului comportamental al acestora.