Sales Director
Stii de ce imi place sa vand?
Pentru ca este provocator. Este despre atentie. Atentia cumparatorului (a buyer-ului, daca preferi). Orice buyer, mai ales la companiile mari sau care au succes in domeniul lor de activitate, este bombardat zilnic cu oferte de vanzare . Asa ca sunt sanse mari ca oferta ta sa treaca neobservata printre multe altele. Ti-ar placea sa faci o diferenta si mesajul tau sa fie remarcat de catre oamenii care conteaza si care cumpara?
Daca te-ai confruntat cu incercarea de a vinde unei companii mari, stii ca nu e usor sa vinzi. Te lovesti de multe bariere. E dificil sa gasesti si sa stabilesti o relatie cu persoana potrivita careia sa-i vinzi, pentru ca de obicei aceste persoane stiu sa stea departe de telefoanele si vizitele comerciale. Si pana la urma e normal. Sunt oameni ocupati si n-au timp sa vorbeasca cu oricine care vrea sa le vanda ceva. Cine esti tu din exterior, si vrei sa stabilesti o relatie in interior?
Ca sa ajungi la acesti oameni importanti si ocupati, cum ar fi un CEO, ai nevoie de o abordare delicata. Nu vrei sa fii perceput ca orice vanzator. Ca sa reusesti, fa-ti temele si concentreaza-te pe valoarea pe care o vei aduce companiei respective, astfel incat sa demonstrezi ca produsul sau serviciul tau va le va fi benefic imediat ce-l cumpara.
Trebuie sa poti sa-i faci sa vada si sa accepte o perspectiva noua. Si daca reusesti asta, iti vor acorda atentia lor.
Totusi, mai este ceva. Oamenii care iau decizii in cadrul corporatiilor, de obicei urasc schimbarea. De ce? Pentru ca implementarea schimbarii inseamna mai multa munca pentru ei si deja sunt “sub presiune”.
Asa ca tre’ sa faci schimbarea apetisanta aratand cum tu, produsul sau serviciul tau, le va face procesele mai rapide sau mai ieftine, adica le va face viata mai usoara.
Ai fi tentat sa te ghidezi dupa o recomandare pe care o tot auzi si anume faptul ca cea mai buna cale de a maximiza oportunitatile este sa ai palnia cat mai mare, sa te adresezi cat mai multor firme. Intuitiv, are sens, adica cu cat mai multi oameni contactezi, cu atat ai sanse mai mari de reusita cu propunerile de vanzari pe care le ai. Insa in realitate, nu e chiar asa. Ai nevoie de un grup tinta, altfel fugi dupa prea multi iepuri. E ca si cum ai fi omul care se pricepe la toate.
Liderii vor sa auda propuneri puternice, si ca sa poti sa faci asta, tre’ sa ai expertiza necesara. Si nu poti fi expert in toate, de aceea ai nevoie sa-ti concentrezi atentia. Cumparatorilor le place sa lucreze cu oameni care le inteleg afacerea. Si doar cand esti concentrat pe un domeniu anume, poti sa oferi o solutie adaptata care sa-i incante si care sa iti creasca vanzarile.
Apoi, creeaza o oferta de valoare, adica o descriere a rezultatelor posibile pe care le va avea un client care iti va folosi produsul sau serviciul, oferta adaptata fiecarui client.
Ai in minte tot timpul ca produsul/serviciul tau este doar un instrument. Persoanelor decizionale le pasa mai putin de instrumente si mai mult de rezultate. Asa ca, nu vorbi despre caracteristicile produsului ci despre beneficii si ceea ce poate sa faca produsul pentru client.
Comunicarea ofertelor tale de valoare inseamna sa vorbesti limba persoanelor de decizie, adica sa fii cat mai exact cu putinta in ceea ce priveste valoarea tangibila pentru ei. De exemplu, daca le spui ca doar folosind produsul/serviciul tau isi vor creste cota de piata cu 8%, sigur le atragi atentia. J Fii credibil aratand de ce persoanei care asculta mesajul i-ar pasa de ce ai tu de zis. De exemplu, daca stii ca pentru produsul pe care il vinzi, compania are costuri mai mari in prezent fata de competitori, spune-i ca pierde bani. Apoi, atrage-i atentia cu propunerea ta de valoare. De pilda, spune-i ca poti sa ajuti la scaderea costurilor cu X%.
In discutie, pune intrebari deschise, gandite dinainte, astfel incat sa mentii dialogul. Fara îndoiala, interlocutorul tau a vorbit cu multi oameni de vanzari de-a lungul timpului si va trebui sa te descurci cu refuzurile pe care si le-a creat de-a lungul carierei. Daca folosesti un limbaj care este evident in folosul tau si nu te concentrezi pe rezultate, persoana cu care vorbesti va simti ca-i pierzi timpul si probabil va incheia discutia cu replici de genul: “oricum n-avem bani” sau “suntem multumiti cu furnizorul nostru”. Chiar si cand ii auzi zicand: “spune-mi mai multe despre produsul sau serviciul tau”, este posibil doar sa caute o scuza sa termine conversatia.
Asa ca intotdeauna mentine discutia pe nevoile lor, fa referire la valoarea adaugata pe care produsul sau serviciul tau le-o va aduce si spune-le cu cine ai mai lucrat. Am observat ca mai important decat toate argumentele este sa spui cine a mai cumparat de la tine. Daca persoana cu care vorbesti cunoaste pe vreunul din clientii tau existenti, cu siguranta va cere referinte, chiar daca nu-ti va spune la inceput, sau niciodata. Clientii vorbesc intre ei. Vorbesc despre furnizori, vorbesc despre clientii lor, vorbesc despre afacerile lor. Enumera beneficiile tangibile pe care le poti oferi impreuna cu cateva povesti de succes cu alti clienti. Povestile au succes intotdeauna. (vezi aici de ce) Apoi, pune intrebari pentru a afla mai multe despre nevoile lui si asculta sa intelegi. Niciodata sa nu asculti pentru a raspunde inapoi. Asculta sa intelegi si sa vii cu solutii care sa se potriveasca cu nevoile.
Nu te lauda cu produsul sau cu serviciul tau. Tine minte tot timpul ca ceea ce oferi tu, pentru decision maker reprezinta doar un instrument. Axeaza-te intotdeauna pe obiectivele companiei lui si pe rezultatele pe care le va avea pentru ca asta il intereseaza. Cand interlocutorul vorbeste, lasa-te pe spate usor si asculta cu atentie. Obiectivul tau principal este sa il ajuti pe cel care ia decizia sa scoata in evidenta problemele astfel incat sa faci solutiile pe care le oferi sa fie evidente.
Si mai e ceva, abilitatea de a pune intrebari, este diferenta majora intre un om de vanzari foarte bun si unul mediu. Fii atent la trei aspecte. Mai intai, intreaba despre problemele cu care se confrunta, apoi odata descoperite, intreaba de ce fiecare problema sau una anume este atat de rea pentru companie, dupa care exploreaza modurile in care o solutie ar imbunatati situatia sau rezultatele.
In concluzie, sa vinzi inseamna sa atragi atentia, si nu vorbim despre atentia oricui ci despre atentia persoanelor care iau decizii in companiile carora doresti sa le vinzi. Si pentru a realiza asta, ai nevoie de rabdare, de pregatire, de perseverenta si cel mai mult de o propunere de valoare.
Esti gata sa atragi atentia?
You must be logged in to post a comment Login
Leave a Reply
Trebuie să fii autentificat pentru a publica un comentariu.
