Negociere

5 gânduri despre negociere care să-ți ajungă tot anul

Dacă în agenda voastră pe 2018 s-a strecurat și planul de a avea negocieri mai valoroase, atunci cele 5 gânduri de mai jos vor veni la fix. Dacă vreți să faceți ceva concret și nu știți de unde să începeți, iată cu ce gânduri despre negociere ați putea să porniți în minte.

            #1. Negocierea ar trebui să fie fundamental pozitivă

De prea multe ori intrăm în negociere ca într-un război, ca într-o luptă din care una dintre cele două părți trebuie să iasă rănită sau de-a dreptul învinsă. Deci de ce ne trebuie povestea asta cu schimburile pozitive în negociere, ce vrem să zicem cu ea?

Negocierea este despre a construi alături de celălalt. Nu exagerăm cu nimic de fiecare dată când spunem că lucrurile stau exact ca într-o relație: dacă premisele de la care se pleacă sunt pozitive, intențiile bune și schimburile între părți sunt benefice, atunci și rezultatul va fi pozitiv pentru ambele părți implicate.

Dacă negocierea are ca scop acoperirea interesului doar pentru unul dintre cei doi parteneri sau chiar în detrimentul celuilalt, atunci nu vorbim despre un parteneriat și, mai devreme sau mai târziu, ne vom trezi într-o relație de business total neproductivă pentru una dintre părți sau chiar pentru ambele. Negocierea e un proces creativ, colaborativ, prin care găsești soluții împreună cu cel din fața ta.

            #2. Negocierea este un proces despre oameni și abilitatea de a relaționa a  acestora

Negocierea nu se poartă niciodată singur. Ca atare, când spui „negociere”, spui automat și empatie, inteligență emoțională, diplomație, abilități de comunicare, un anumit tip de vânzare etc. Când lucrurile nu merg așa cum ne-am dori, asta denotă clar o lipsă a uneia dintre aceste abilități sau o urmare a emoțiilor negative de care este marcată negocierea – fie dorința de „a-l face” pe celălalt, fie lipsa de transparență sau chiar moralitatea îndoielnică.

O negociere de succes pentru toate părțile e realizată doar de niște oameni cu abilitățile  de relaționare potrivite, nu doar cu intențiile de a negocia propriu-zis.

            #3. Negocierea de succes înseamnă să te simți victorios pe termen lung

Negocierea nu este despre a câștiga o bătălie azi, acum, aici. Ci despre acoperirea unui interes mai profund și strategic.

Această mentalitate ne mai ajută dintr-un alt punct de vedere foarte important: dacă ne urmărim interesul pe termen lung, putem fi mai flexibili atat în setarea, cât și în atingerea obiectivelor pe termen scurt.

Un exemplu foarte simplu ar fi următorul: să presupunem că vreau să îmi vând mașina cu 5.000 de euro, astfel încât să plec într-un tur al Europei. Sunt mai multe modalități prin care îmi pot satisface interesul. O soluție posibilă ar fi chiar să vând mașina unei agenții de turism și asta să-mi permită să o vând mai repede pe o sumă mai mică, dar să pot obține direct de la ei o serie de pachete care să-mi permită să călătoresc, deci să-mi ating interesul.

            #4. Negocierea este despre balanța percepută a puterii părților implicate

Prin tot ceea ce faci și spui, tu transmiți niște mesaje de putere în negociere. E important să fii conștient de acest lucru și să îți construiești această putere, care nu este altceva decât o percepție.

E important și să ne credem puternici (cu exemplul clasic al pisicii care se uită în oglindă și se vede leu), dar e mai important să construim concret această percepție și să ne pregătim în acest sens.

Cea mai sănătoasă și eficientă modalitate atunci când te raportezi la putere rămâne, însă, construirea alternativelor (BATNA – Best Alternative To a Negotiated Agreement). Să știi că ai și alte variante prin care îți poți atinge interesul te ajută să fii mai sigur, mai încrezător și să nu te temi de gândul „Dar ce mă fac dacă pierd?”. Ceea ce mă duce la ultimul punct.

            #5. Negocierea devine foarte dificilă atunci când negociezi prea mult cu tine însuți

Cel mai dificil lucru este, uneori, înainte să negociezi cu celălalt, negocierea cu tine însuți. Dacă ești prea dur cu tine, asta îți poate afecta inclusiv percepția de putere și chiar rezultatele negocierii per ansamblu.

Un banc care mie îmi place spune așa: un aventurier se încumetă să pornească la drum cu o mașină de teren prin deșert. Dar face o pană și nu e nimeni în jur să-l ajute. La un moment dat, se uită în zare și vede luminile unei case. Se îndreaptă hotărât și entuziasmat spre ea, spunându-și că probabil stăpânii locuinței respective trebuie să aibă niște unelte cu care să-l ajute. Mai merge el ce mai merge și se gândește: „- Dacă totuși nu mă ajută? E târziu, până la urmă. Poate dorm. Dar nu-i nimic, asta e, îi trezesc, mă descurc eu.” În timp ce se apropie, îndoiala începe să-și facă loc și mai puternic în mintea lui: „- Dar dacă se supără că îi trezesc? Cine sunt eu, un străin care le bate la ușă? De ce mi-ar da mie vreo pompă să-mi rezolv roata?” Ajunge, în sfârșit, în prag și bate la ușă. Proprietarul deschide și nu apucă să spună nimic, că protagonistul îi spune scurt: „- Știi ceva, ia să mă mai lași în pace cu pompa ta cu tot!”

În aceeași idee, mulți dintre noi negociază prea mult cu ei înșiși înainte de a negocia cu celălalt. E important să putem trage o linie clară de demarcație între emoții, frici și fapte. Dacă simți că supra-analizezi lucrurile, crește-ți puterea: adună informații concrete, caută să ai criterii și repere clare la care să te raportezi, ca să nu te uiți doar la propriile frici. Trage linie între subiectiv și obiectiv. Lucrează la alternative și transmite asta și celuilalt. Întreabă-te mereu înainte: „Ce se întâmplă dacă nu îmi iese deal-ul ăsta? Cum altfel îmi pot atinge interesul? Ce alte opțiuni mai am?”.

În majoritatea cazurilor, răspunsurile la aceste întrebări sunt suficiente pentru a-ți crește puterea în negociere.

 

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

Vezi sectiunea noastra de > Articole gratuite
To Top