Managementul vanzarilor

Vindem si noi ceva? Sau…NU.

Ai observat ca atunci cand te suna din senin un potential client pentru prima data, care ar vrea sa cumpere de la tine, prima ta reactie este una de neincredere? De unde pana unde? De unde atat de mult noroc pe capul tau?

Si apoi surprize, surprize, discutia pare sa mearga atat de usor. Omul este interesat. Omul este deschis sa colaboreze cu tine. Pare o vanzare sigura. Te pui pe treaba. Si discuti cu el. Mult. Te bucuri pentru ca in mod normal cand sensul actiunii de mai sus este invers – adica de la vanzator catre potentialul client – trebuie sa lupti pentru fiecare minut cu el, trebuie sa scoti detaliile cu clestele si totul dureaza foarte mult.

Bineinteles ca se pune si problema pretului undeva pe la o a doua discutie. Incerci sa fii transparent, sa ii dai omului o indicatie, dar depinde de ce o sa ii propui pana la urma. Si omul pare relaxat si din punctul asta de vedere. Si mai muncesti un pic. Un pic mai mult.

Si apoi pui oferta pe masa cu tot ce trebuie si … zbang. Nu mai auzi nimic de la omul ala.

De ce? In primul rand sa stabilim clar. Nu este vina clientului. Nu scriu lucrul asta ca sa judec toti clientii care au procedat macar o data in felul asta.

Este vina vanzatorului. Ca nu a calificat asa cum trebuie respectiva oportunitate. Si nu ma refer la a afla ce are nevoie clientul, de ce are nevoie de lucrurile alea si apoi sa i le ofere ci ma refer la faptul ca poate trebuia “ sa omoare “ acea oportunitate mai din fasa. Cateodata este mai bine asa.

Daca ceva nu mi-a placut in mod deosebit, asta a fost cooperativa “ munca in zadar “. Poate data viitoare este mai bine sa spunem si NU. Cel mai greu lucru pentru un vanzator e sa spuna NU unor oportunitati, ca “ nu se stie de unde sare iepurele “ si ramane agatat acolo desi ar putea sa se indrepte catre altele pe care chiar sa le inchida.

Apoi poate mai bine se concentreaza pe altceva decat sa inchida deal. Poate mai bine este sa se uite la partea de relatie. Chestie clasica petru mentalitate de HUNTER – sa tii legatura, sa pui un pas in curtea clientului ca sa ai sanse mai mari data viitoare. Chiar daca acum nu o sa iasa.

La un moment dat am vazut o tactica de negociere care se numea “ nu vand pentru oricine “. Acum nu trebuie sa dam in partea cealalta, adica in aroganta care nu are ce cauta aici, dar trebuie sa accepti ca nu toata lumea o sa lucreze cu tine, dar in egala masura nici tu nu ar trebui sa incerci sa lucrezi cu toata lumea. Pana la urma trebuie sa fii cinstit cu tine si cu ceilalti.

Cel mai bun lucru este sa nici nu fii insistent in toata treaba asta. Asta e momentul in care eu las lucrurile sa se intample exact dupa vrerea si calendarul potentialului client. Nu incerc in nici un fel sa imping lucrurile mai repede decat vrea clientul. Facem cum vrea el.

Eu as propune ca data viitoare cand te suna potentialul client sa “ Keep calm and respira “. Si ia-o usor. Nu te arunca cu capul inainte.

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

Vezi sectiunea noastra de > Articole gratuite
To Top