Instrumente pentru vanzatori

Smarketing

Material realizat de Dragos Butufei (Sales Process & People Manager in servicii medicale integrate)

Dupa ‘Intraprenoriat in managementul procesului de vanzare’, ‘Managementul vanzarii de servicii medicale prin politica de compensatii si beneficii’, Abordarea tranzactionala vs consultativa’, am considerat ca urmeaza un nou subiect de interes in complexitatea actului de vanzare, al managementului procesului de vanzare si al unei echipe de vanzari. Acest subiect vreau sa il impartasesc cu voi: SMarkEting. Sales And Marketing.

Acest concept integrator functioneaza prin unificarea echipelor de vanzari si de marketing dintr-o structura a unei organizatii.

Am observat de-a lungul timpului ca intre cele doua echipe a existat si probabil va exista un conflict nedeclarat. Discutam aici despre echipe diferite, care nu sunt unificate, cu planuri, strategii, centre de cost si bugete separate.

Din punctul meu de vedere, vanzarile fara marketing nu pot functiona si reciproc valabil. De ce? Pentru ca totul este marketing. Marketingul de produs, de brand, de reputatie, de calitate functioneaza si poate fi cuantificat doar in baza unor vanzari existente.

Scopul acestui concept este de aliniere a celor 2 echipe catre un obiectiv comun: cresterea ratei de conversie a clientilor profitabili si implicit a cifrei de afaceri a organizatiei.

Acest concept hybrid poate avea o abordare strategica si poate integra oamenii din cele 2 echipe.

Consider ca avem 3 puncte clare in acest Concept, cu etape diferite:

SMarkEting
  1. Comunicare
  2. Coordonare
  3. Colaborare

Am pornit acest concept cu aplicarea in segmentul de Intreprinderi Mici si Mijlocii sau Small and Medium Enterprises.

Probabil ca unificarea vanzarilor cu marketingul ca structura se potriveste cu precadere in aceasta zona si va reprezenta viitorul pentru acest segment de business. Implicit riscul de impact va fi unul proportional cu dimensiunea business-ului.

In multe dintre organizatii te vei perinda printre birouri si probabil ca vei auzi: “Lead-urile venite de la marketing sunt groaznice”; “oamenii de vanzari nu au suficiente intalniri” s.a.m.d.

Businessul de B2B, indiferentul de segmentul de companie din care faci parte (SME, Companie, Corporatie etc.) probabil ca a atins deja nivelul de consultanta – in cazul in care discutam de oameni de vanzari cu o pregatire si o experienta peste medie si implicit de servicii. Probabil ca si de produse.

Merg pe ideea de munca pro-activa in vanzari si nu re-activa – aceea de a astepta si a primi lead-uri. Oportunitatile re-active sunt limitate si nu te vor face sa performezi. Am studiat de-a lungul timpului ambele abordari la oamenii de vanzari din echipele din care am facut parte sau pe care le-am coordonat.

Prin unificarea si integrarea marketingului in echipa de vanzari, oamenii isi pot crea o legatura mai solida si mai eficienta pentru organizatie si pot aduce cresteri ale veniturilor de pana la 20%.

Printr-o cultura transparenta si onesta, respectand cele 3 puncte clare in acest concept, cu siguranta vei putea analiza intr-o anumita perioada de timp si monitoriza efectele.

Ce parere ai? Se potriveste acest model in echipa ta sau la tine in organizatie?

 

 

 

 

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

Vezi sectiunea noastra de > Articole gratuite
To Top