Interviuri

Profil de vanzator: Felix Dumitrica

 

Cum ai ajuns in vanzari?

Imediat după ce am terminat facultatea primul job pe care l-am găsit a fost (evident) in vanzari, intr-un show-room de amenajări interioare . Am fost sceptic la început, mi se părea ciudat sa discut cu zeci de persoane in fiecare zi, sa raportez in fiecare seara vânzările, sa previzionez și sa fac necesarul. Unii din cei cu care vorbeam nu se mai întorceau sa cumpere alții da, insă ce m-a făcut sa-mi placa meseria de vânzător erau oamenii care se întorceau sa mai cumpere și altceva. Iar pentru ca am fost și sunt o persoana foarte analitica mi-am dat seama încă de atunci care erau motivele : seriozitatea -prezentam lucrurile așa cum erau si le ofeream opțiuni din care (ei) sa aleagă și amabilitatea -indiferent ca mi se adresau zeci de întrebări raspundeam cu zâmbetul pe buze.

Prima ta vanzare?

Îți mărturisesc sincer ca nu mai țin minte însă sunt mai mult ca sigur ca a fost undeva in copilărie așa cum li se întâmpla tuturor și așa cum se și zice ” copii sunt cei mai buni vânzători”

Cum arata o zi tipica din viata ta?

Hmmm, nu știu dacă exista o zi tipica – oricum , acum nu mai vând sau cel puțin nu produse și / sau servicii, vând însă solutii de îmbunătățire a procesului de vânzare , vând schimbări de comportament și îți mărturisesc ca asta e mult mai dificil decât vânzarea către un client final. Ziua mea de lucru începe la 08:00 ( când, momentan, sunt 38 de grade Celsius ) și se termina la 17-18:00 ( când, momentan, sunt 50 de grade Celsius ) iar in timpul zilei ma lupt sa aduc toate părțile implicate la aceeași masa și sa propun ” steps to move forward ” , sa analizam unde suntem, sa vedem ce mai avem de făcut și nu in ultimul rând – sa vând fiecărei părți implicate: de ce trebuie sa facă asta și ce are de câștigat (WIFM-what’s in it for me ).

Ce te face mandru in cariera de business?

Reușita de a face viața echipelor de vânzări mai ușoară in sensul simplității și eficientei ( procese clare , simple , transparente și eficiente ). Datorită contextului economic foarte dinamic exista tendința de a complica lucrurile ( con/inconștient ) , de a dezvolta portofoliul de produse și servicii in speranța ca va creste „revenue”-ul iar in foarte multe cazuri, asta, in final se transforma intr-un adevărat labirint. Labirint care genereaza o serie de zone de ineficienta, de întârzieri, de efort inutil și nu in ultimul rând de frustrări in rândul echipelor de vanzari, „outcome”-ul fiind rezultate pe măsura, rotație masiva de personal, costuri ridicate de angajare, reținere, training.

Ce te face un vanzator bun? Ofer soluții la probleme.

Ce provocari ai avut pe parcurs?

Cred ca cea mai mare provocare pe care am avut-o a fost seriozitatea atât a clienților externi cât și a celor interni. Poate și de aceea după aproape 20 de vanzari am ales zona de eficientă și îmbunătățire sau dezvoltare. Am ales aceasta latura întrucât mi-am dat seama ca performanța in vanzari este influențată semnificativ de doi factori majori : comportamentul echipei de vanzari și contextul in care se desfășoară. Din punct de vedere comportament avem foarte mulți oameni de calitate si ambitiosi ( manageri de vanzari, seniori sau traineri de vanzari ) care pot pune umărul – iar asta o pot spune după ce am lucrat și in afara țării unde am interacționat cu câteva sute de oameni de vanzari și câteva zeci de echipe de vanzari. Ca atare și datorită defectului meu de persoana analitica precum  și experienței mele in vanzari mi s-a potrivit și îmi place mai mult sa pun umărul din perspectiva optimizării contextului , cadrului, procesului de vânzare. Cred cu tărie ca un context eficient permite abilitaților și comportamentelor sa se desfășoare in mod constant.

Sfaturi pentru vanzatori…

Am multe sfaturi însă dacă este sa ma opresc la unul singur acela este:  sa se întoarcă mereu la ” locul crimei ” , după fiecare reușită sau eșec sa facă o scurta analiza retrospectiva, sa înțeleagă ce s-a întâmplat astfel încât fie sa repete , fie sa evite. Mulți nu o fac , fie arunca documentul contractual in sertar și merg mai departe, fie își spun ” nu a fost sa fie „.

Cu cine ai vrea sa iesi la o cafea din lumea de business? Alta întrebare deschisă 🙂 Nu vreau sa dau nume sau companii însă as vrea sa beau cafele cu toți senior managerii care aduc mere in sala de ședințe și încep discuțiile cu câteva Glume bune.

La ce eveniment important din business ti-ar fi placut sa asisti?

La unul in care marile companii de succes ajuta tinerii sa-și construiască un business plan pentru ideea lor .

Daca ai scrie o carte, despre ce ar fi?

Scrisul unei cărți nu este momentan pe lista mea dar dacă ar fi cred ca ar fi despre istoria vânzărilor

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

Vezi sectiunea noastra de > Articole gratuite
To Top