Managementul vanzarilor

Probleme de comunicare

Citeam zilele trecute o chestie despre cum sa pari destept intr-o sedinta, cand esti total pe dinafara dar nu ai vrea sa pari chiar necunoscator. Si ai avea si un pic nevoie sa iesi in evidenta… Asa ca cel mai bine sa te ridici in picioare si sa dai una de genul “avem probleme grave de comunicare! Este inadmisibil “ si toti iti vor da dreptate, ba chiar se vor si baga in seama cu propriile lor probleme. Si in timp ce toata lumea se cearta, sa urmaresti directia in care merge circul, si din cand in cand sa il mai alimentezi. Si uite asa o sa pari o persoana implicata, dedicata si care se straduie sa faca lucrurile sa mearga.

Constient fiind de toata tarasenia cu comunicarea, am inceput sa am si stresul desuetului, sa nu cad in capcana vreunui nebun care sa imi strice vreo sedinta cu problema lui de comunicare.

Si ca sa vezi ce cobe sunt. Ajung la o sedinta la stapanire, si printre altele ma apuc sa povestesc despre o intelegere incheiata cu unul din clienti. O chestie nu prea pe placul sefilor, dar in trend cu noile apucaturi din logistica, si oarecum inevitabila. La un moment dat, unul din ei ma intreaba daca cei care se ocupa de relatia cu acel client la nivel de corporatie stiu de intelegerea respectiva. Am recunoscut ca habar nu aveam, si am promis sa verific. Si in acelasi timp m-am si infuriat, pentru ca am realizat ca noi chiar aveam ceva “probleme de comunicare”.

Ca sa ma explic, cei ce se ocupau la nivel de account management de respectivul client, habar nu aveau de intelegerea noastra, care dureaza de mai bine de jumate de an. Asta inseamna ca nici noua nu ne-a dat prin cap sa le spunem, dar nici lor sa ne intrebe. Adica nu ne-au intrebat absolut nimic de atata amar de vreme, despre nimic altceva, pentru ca altfel ar fi aflat si de intelegere. Problema de comunicare crasa nu?

Ei bine, treaba asta nu are nimic de a face cu comunicarea. Are de-a face cu responsabilitatea unui lucru bine facut, cu managementul, cu leadership-ul, cu orice altceva. Daca baietii aia ar face un minim de management, ar insemna ca ar pune niste sedinte de informare, care sa se intample cu o anumita frecventa. Sedintele ar fi conduse dupa o agenda, care ar contine un “check list” de bifat in timpul informarii. Si asa ar fi aflat toata lumea la timp despre respectiva intelegere. Pentru ca asta inseamna management – planificare, organizare, coordonare si control. Ori ca sa le atingi, mai ales partea cu controlul, trebuie sa te tii de sedinte ca orbul de bata. Chiar daca pare o prostie sa petreci vremea in sedinte, daca sunt bine facute, au agenda clara, nu dureaza aiurea, sedintele sunt nu doar utile, ci obligatorii.

Ar fi putut fi inlocuit managementul cu leadership personal. Baietii de la corporatie sa fie niste exemple de oameni care ii motiveaza pe cei din teritorii, se bat pentru ei si pentru reusita business-ului, ii intreaba periodic pe cei de departe despre nevoile lor, incearca sa ii ajute, sa le asigure suport. Evident, intr-o astfel de legatura stransa, prietenoasa si foarte pozitivista, ar fi aflat de la cei din teritorii ca sunt pe cale sa faca o intelegere altfel decat cele clasice. Pentru ca cei de departe ar fi cerut un sfat, o directie, ceva acolo cu care sa se ajute. Cred ca e clar ca cei din filialele de departe nu doar ca nu au cerut sfaturi, dar le-a fost si frica sa ii implice pe desteptii de la corporatie.

Oare de ce le-a fost frica de ei? Pai din cauza comunicarii!! Ca sa nu se sparga apoi toate borcanele in capul lor.

Ha Ha Ha… deci, avem o problema de comunicare tovarasi!! Mare de tot.

Cum asa? Pai foarte simplu. Baietii buni de la centru, ajung periodic sa discute cu clientul. Cu vreo doua zile inainte de sedinta lor (oare cu ce or fi ocupati in rest) cer niste prezentari tip – ceva indicatori de performanta, rezultate financiare, etc si mai pun asa o intrebare in vant “apropo daca aveti nevoie sa atingem vreun subiect?” dar care intrebare se traduce cu “nu-i asa ca nu aveti nici o problema? Si ca nu ne dati noua batai de cap la sedinta cu omologii nostri din corporatia client?”.

Tinerii copiaza apoi paginile de power point primite de prin filiale, le trantesc intr-o prezentare mare, le mai spoiesc pe ici pe colo, si gata pregateala. Adica, un fel de management prin bagare in seama – spune-mi ce ai facut ca sa ma laud cu rezultatele. Si la client si la sefii nostri. Si sa nu dea naiba sa imi veniti cu vreo chestie nasoala care sa ne strice ziua. Vreun eventual succes va aparea ca si rezultat al marii implicari a echipei de la centru, in timp ce eventualele gherle se datoreaza exclusiv celor din filiale. Evident niste probleme de comunicare care au dus la problemele celea.

Ca sa continui de unde m-am intrerupt, ajung baietii in fata clientului care se mai intampla sa aibe tot felul de nevoi, sau sa isi faca temele mai bine decat ai nostri. Clientul incepe sa ceara una sau alta, la care reprezentantii nostri, total pe dinafara a ceea ce se intampla prin filiale si total rupti de realitatile din diferite tari pe unde activeaza firma pentru care lucreaza, ajung sa promita cate o nazbatie,  doar ca sa se vada cumva scapati. Si cam reusesc sa isi scape fundurile cu promisiunile lor de imbunatatire.  Perfect pentru ei, apoi odata iesiti din sedinta, ne anunta pe toti ceilalti ca trebuie sa implementam … o imbunatatire, conform cu cererea clientului si cu intelegerile facute de ei. Ca sa citez un coleg, trebuie sa implementam cate un “clapacioc cu dubla comanda si pedala auxiliara”.

Cam 99% din cazuri, “clapaciocul” cu pricina nu avea nici o treaba cu ce faceam noi pentru client. Cel mult ne consuma nervii si banii pentru ceva inutil (in cazuri fericite) sau care ne incurca si mai mult.

Sub presiunea de a inventa ceva in ultimul moment, mai ales pentru a acoperi zone de incompetenta (era sa zic incontinenta) unele propuneri s-au dovedit adevarate doctorate in prostie. Prostie din cea mai pura! In loc sa ajute zona operationala, sa creasca productivitatea sau controlul, induceau doar costuri aditionale si batai de cap celor ce urmau sa le implementeze. De aici si refuzul celor din filiale de a implementa cele mai multe dintre propuneri, si chiar problema de comunicare, pentru ca da, atunci cand refuzi sa mai vorbesti cu ceilalti sau sa le mai raspunzi la cereri devine o problema de comunicare. Ca asta se vede, si nu diletantismul cu care isi fac ei jobul.

De ce se intampla problemele de comunicare? Pai nu v-am spus ca nu e vorba de comunicare? Comunicarea defectuoasa este o consecinta a lipsei de management performant. Problema e de competenta!

E vorba aia, pierdere la traducere…

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

Vezi sectiunea noastra de > Articole gratuite
To Top