Instrumente pentru vanzatori

Orice obiectie poate fi tratata, mai putin una

Cand vine vorba de tratarea obiectiilor, exista un proces structurat, cu pasi clari pentru a le aborda. Dar nu vrem sa fim niste roboti, care doar aplica niste lucruri invatate pe dinafara. Trebuie sa fim umani. Oamenii cumpara de la oamenii pe care ii plac. Cercetatorii britanici (sic 🙂 ) au stabilit ca una din 10 persoane este psihopata. Diferenta dintre psihopati si restul oamenilor este lipsa empatiei. Empatia este capacitatea de a te pune in papucii celuilalt, de a fi capabil sa vezi lucrurile si prin ochii lui, de a-i intelege punctul de vedere. Asa ca hai sa nu fim roboti, ci sa aplicam o nota umana in tratarea obiectiei.

Ne intalnim cu diferite obiectii: nu am timp, prea scump, nu ma intereseaza, nu este un beneficiu pentru mine, nu am buget, am mai incercat ceva de genul asta, ceilalti imi dau si asta, trebuie sa primesc ok din afara… si lista poate continua cu diferite obiectii de la o industrie la alta si de la un produs la altul.

Toate pot fi tratate, ca la doctor. Doar una e incurabila.

„Ma mai gandesc”

Daca auzi chestia asta, inseamna ca ceva nu a mers cum trebuie inainte de acel moment. Si nu prea ai ce sa mai faci. Adica ai putea eventual sa-l intrebi: “ La ce sa va mai ganditi, Domne?”, dar nu stiu daca o sa mearga. “ Lasati oferta aici si ma mai gandesc “. Sau puteti incerca si ceva de genul: “ Ok, va las sa va ganditi. Eu ma duc sa fac plinul la masina si imi dati un raspuns cand ma intorc in jumatate de ora“. Am auzit ca o data a mers.

Cand ne intalnim cu o obiectie de exemplu “e prea scump“, ce avem de facut?

Metoda “ Alta intrebare ? “:)“ –  Ok… ar mai fi altceva inafara de acest lucru, care ne-ar opri sa dam drumul la treaba? “Hai sa ne asiguram ca asta e singura obiectie pe masa sau daca mai sunt si altele macar sa le stim de la inceput. “Asta e singura chestie“, iti spune clientul. Bun. “Atunci daca reusim sa o scoatem la capat cu chestia asta, am putea sa ii dam drumul la treaba? “ Asta e si o metoda de a incerca sa facem un pas catre finalizare, catre acord

Clarificare –  “La ce anume va referiti cand ziceti prea scump?“. Incercam sa ne dam seama exact la se refera si nu ne apucam sa tratam obiectia pana nu ne este clara fiindca este posibil sa ne trezim ca argumentam si argumentam si ne zice omul: “dar nu la asta ma refeream“. Plus ca, as vrea sa imi dau seama daca este o obiectie reala sau una falsa. “Pai, sunteti mai scumpi cu 10 lei decat firma X”. Si e reala.

Acknowlegde –  Daca este reala, daca este negru pe alb, indiferent ca este vorba de o comparatie mere cu pere, ii dam omului dreptate. Suntem empatici. “ Va inteleg perfect si eu as face acelasi lucru in locul dumneavoastra, va dau dreptate, asa este, pot sa vad de ce simtiti asa, etc “. Nu ne luptam cu el. Nu intram intr-o discutie de genul „ba da, ba nu”. Nu il pedepsim: “ nu cred ca vorbim de acelasi lucru“.

Bridge – “ DAR, ia sa vedem de ce suntem mai scumpi cu 10 lei “ – ducem discutia de la pret la lucrurile care ne avantajeaza pe noi.

Puncte tari, diferentiatori competitivi, beneficii – punem plus cu plus in mintea clientului pana cand toate aceste plusuri se transforma intr-un mare plus care sa compenseze minusul legat de pret.

Nu inseamna ca daca urmati pas cu pas structura de mai sus, clientul o sa cada pe spate si o sa accepte argumentele voastre. Dar veti avea o abordare profesionista la care trebuie adaugata nota umana. Acum este si o chestiune de inspiratie in unele situatii.

Pe vremea cand vindeam piscine prin anul de gratie 2000 ma suna un client de la Constanta. Era un smecher omul. Firma de succes, club de “5 stele” pe malul lacului Mamaia si cumparase piscina de la mine. Baietii terminasera de montat si el trebuia sa le dea ultimii 10 % din suma totala. Si vorbeam de cateva mii de euro. Si s-a gandit omul sa faca un pic de economie. Asa ca ma suna si ma ia la “trei pazeste” grav de tot. Imi zice si de mamica mea si de familie si ca sa vin sa imi iau piscina de la el din curte. “ Stai Domne asa, ce s-a intamplat? “ zic eu. “ De ce scrie la mine pe treptele piscinei “ Adi Piscine“? – asta era numele producatorului. “ Vreti sa faceti reclama, ca eu nu am vazut in poze ca scrie numele vostru pe treptele piscinei mele“. Ce sa-i zici la o asemenea chestiune? Poti sa vii cu argumente logice? Dar am avut o inspiratie de moment.

– Auzi Domne, esti acasa?
– Da.
– Televizor ai?
– Da.
– Ce scrie pe el?
– Philips.
– Vezi Domne, de-aia scrie Adi Piscine pe piscina ta.

A ras omul, a zis bine, bine. A inchis si le-a dat oamenilor banii si au plecat.

Aveti legatura. Adrian C.

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

Vezi sectiunea noastra de > Articole gratuite
To Top