Vanzari

Noul imperativ in vanzarile B2B: Vanzarile Prescriptive

Avem impresia ca, in vanzarile B2B, cu cat sunt mai multe informatii despre solutie si despre produs pe masa, cu atat e mai bine: clientul are mai multe informatii si poate o lua mai repede o decizie cat mai buna pentru el. Intr-un articol aparut in editia Harvard Business Review din martie 2017 e argumentata exact ideea opusa: il ajuti pe client atunci cand minimizezi informatiile pe care le transmiti catre el.

Pentru vanzatorii B2B, exista o credinta inradacinata ca a fi disponibil sa oferi cat mai multe date atat despre produs, cat si despre alternativele concurentei si sa fii flexibil la nevoile de informatii si la opiniile clientului e o forma de a ajuta clientul sa ia cea mai buna decizie si de a face achizitia clientului mai usoara.

Intr-o lume in care volumul de informatii e imens (chiar si despre produsul sau serviciul pe care il vinzi), a fi receptiv la nevoile de detalii ale clientului devine o forma de reactivitate. Adica nu il ajuti daca ii dai informatii peste informatii, procesul de decizie are tendinta sa fie din ce in ce mai greu si mai lung. Noi date de analizat il fac pe achizitor sa treaca printr-un proces de decizie si mai complicat, sa mai ceara un sfat la alte persoane de decizie (statisticile arata ca numarul de decidenti din achizitiile B2B creste, la fel ca si timpul de pana la deal).

Conform noilor tendinte, noul indemn pentru vanzarorii B2B este: ajuta clientul sa cumpere, limitand informatiile pe care le pui pe masa. Prescrie decizii clientului, argumentand de ce e mai bine pentru el sa mearga pe decizia propusa.

A fi proactiv in vanzarile B2B, inseamna de fapt a fi prescriptiv intr-o mai mare masura. Ghideaza clientul in fiecare pas in care are de luat o decizie aratandu-i clar ce decizie poate lua si care e cea mai buna. Bold. Majoritatea clientilor, conform statisticilor prezentate prefera aceasta abordare.

A le oferi prescriptii in procese de achizitie cu impact important ii face pe achizitori sa munceasca mai putin si e, pana la urma, mai putin riscant. Nimeni nu si-ar administra un medicament doar pentru ca a descoperit pe internet ca simptomele pe care le are se trateaza cu niste pastile cu potentiale efecte secundare importante. Asteapta sa primeasca o reteta de la doctor si pe urma decide daca le cumpara sau nu.

A fi prescriptiv in vanzari inseamna sa nu il lasi pe client sa innoate singur in oceanul de informatii, ci sa il ajuti si sa il tragi mai repede la mal.

Sursa: Harvard Business Review.

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

Vezi sectiunea noastra de > Articole gratuite
To Top