Psihologia vanzatorului

Minciuni ale vanzatorilor

Oamenii de vanzari mint in trei situatii: cand isi mint clientii, cand isi mint sefii si cand se mint pe ei insisi. Sa le luam pe rand.

Minciuni pentru clienti

  1. “Imi pare rau ca am intarziat, am fost blocat in trafic.” Chiar? Daca iti pasa atat de mult de clientul respectiv, poate era bine sa pleci mai devreme catre el, ce zici?
  2. “Imi pare rau ca nu v-am sunat inapoi mai repede, nu am avut semnal.” Intotdeauna gasesti semnal daca vrei, dar poate ca nu chiar in restaurantul de la subsol unde iti mananci tu ciorba de burta.
  3. “Nu vreau sa va vand nimic.” Daca nu vrei sa vinzi de ce ii pierzi timpul? De ce ar sta clientul de vorba cu un vanzator care nu vrea sa ii vanda nimic?
  4. “Sunt sigur ca o sa va placa serviciile mele.” Ok, daca esti atat de bun la citit gandurile oamenilor, de ce mai ai nevoie sa lucrezi in vanzari?
  5. “Nu sunteti obligat sa cumparati.”  Ok, dar tu, vanzator, vei depune toate eforturile pentru a crea o situatie in care clientul sa cumpere. Si el stie si intelege asta.
  6. “Treceam intamplator pe strada Dumneavoastra si am vazut firma si ….”  Asa, din senin, te-ai gandit sa treci chiar pe strada aceea si sa faci o vizita neanuntata, ca unui vechi prieten. Cam de cacao, nu?
  7. “Sper ca v-am gasit bine.” Daca esti hunter si spui asta la telefon unui client pe care l-ai vazut prima oara, ar fi absurd ca el sa creada ca tie chiar iti pasa de soarta lui.
  8. “Ce cravata eleganta aveti!” Lauda lipsita de sinceritate face mai mult rau decat bine. O observatie pentru punctele 5 si 6. Daca nu gasesti nimic sincer de spus, mai bine taci.
  9. “Oferta asta speciala e valabila doar trei zile.” De obicei spui asta cand se apropie sfarsitul lunii si esti cu target-ul la gara incerci sa bagi oportunitatea pe repede inainte. In fapt, bagi presiune si iti faci un deserviciu, pentru rezultate discutabile.
  10. “Serviciul acesta va va reduce costurile cu 50%.” Nu ai de unde sa stii, de pe acum, cum vor fi costurile clientului, sunt prea multe variabile la mijloc.
  11. “Asta e politica firmei, nu va pot ajuta.” Ai putea continua: “Mi-e lene. N-am chef. Hai ca ma plictisesti.”
  12. Mai este si minciuna la care vanzatorul apeleaza atunci cand nu isi cunoaste foarte bine produsele/serviciile si e jenat sa spuna  “Nu stiu!”.
  13. Dar ce ziceti de situatia in care, vanzatorul, nesigur pe relatia lui cu clientul, ii spune doar ce crede el ca ii place acestuia sa auda? Da, si asta este o minciuna.
  14. Sa zicem esti intr-un magazin unde se vand televizoare. Il intrebi pe vanzatorul cel mai apropiat despre modelul X si iti spune ca e bun. Dar modelul Y? Si el e bun. Pai si Z? La fel de bun. E limpede ca el incearca sa iti vanda ceva cu orice pret. Dar, nu zau, e chiar asa? Nimeni nu e perfect, nimic nu e perfect, niciun produs nu e perfect, niciun serviciu nu e perfect. Ascunzand asta ajungem la punctul 15.
  15. Am lasat la urma o forma de minciuna in care nu se furnizeaza informatii false. E vorba de minciuna prin omisiune, cea mai des practicata si cea mai maligna. Ca vanzatori trebuie sa acordam consultanta clientilor, existenti sau potentiali, sa-i educam. Daca le spunem ca totul e bine, daca nu le prezentam imaginea completa, de ansamblu, inseamna ca nu ne facem treaba. Inseamna sa mintim prin omisiune. Daca sti ca produsul/serviciul tau are caracteristici lipsa sau nepotrivite cu nevoile clientului trebuie sa i-o spui direct. Asta nu inseamna ca nu va cumpara de la tine. Dar daca i-o spui, asta te va ajuta sa intelegi mai bine ce este mai important pentru client. Te va ajuta sa ii gasesti o solutie mai buna. Tine minte, un vanzator care minte prin omisiune va pierde increderea clientului si, odata cu ea, vanzarea.

Minciuni pentru sefi

  1. “Nu am reusit sa semnez cu clientul X pentru ca noi nu avem in portofoliu optiunea ABC”.  Asta va spune intotdeauna un agent atunci cand agentul competitiei l-a convins pe client cat de importanta este optiunea ABC. In fapt, acesta a fost mai bun decat agentul nostru.
  2. “Nu am reusit sa semnez cu clientul X pentru ca noi am avut pretul prea mare.” Aceasta minciuna apare intotdeauna cand agentul de vanzari nu a reusit sa convinga clientul de beneficiile produselor/serviciilor pe care trebuie sa le vanda, pierzand in razboiul preturilor. Si in acest caz, agentul competitiei a fost mai bun decat agentul nostru.
  3. “Nu am avut timp sa-l sun de dimineata pe clientul X dar o sa-l sun dupa amiaza.” Asta e raspunsul la o intrebare legata de o situatie critica aparuta la clientul X. Un astfel de raspuns arata managerului ca agentul nu percepe gravitatea situatiei sau a scapat-o de sub control.
  4. “Stai linistit. Imi fac target-ul pana la sfarsitul lunii.” Asta spune agentul cand mai este o saptamana pana la sfarsitul lunii si rezultatele curente nu sunt deloc optimiste. In fapt, agentului ii e frica sa recunoasca realitatea cruda ca nu isi va face targetul in luna curenta, sperand intr-un mod irational ca Sfantul Sisoe (cel nescris in calendar) va face o minune si ii va da pe tava o mare oportunitate care sa se inchida pe loc.
  5. “Am dat 30 telefoane azi dar nimeni nu vrea sa se intalneasca cu mine.” Foarte probabil ca nu au fost decat 3 telefoane.
  6. “Pipeline-ul meu este foarte exact.” Si managerul tau, si directorul lui, si VP-ul de vanzari si CEO-ul, cu totii vor sa isi faca o idee cat mai exacta despre oportunitatile si deal-urile pe care vanzatorii le prognozeaza pentru ca, si ei, la nivel de echipa locala, regionala, departamentala si nationala sa produca un forecast solid. Orice inexactitate generata de vanzatori prin autoamagire (tot o minciuna) vizavi de probabilitatea de a semna dealul sau de dimensiunea acestuia, va duce, printr-un efect de domino, la ruinarea tuturor proiectiilor locale, regionale, departamentale si nationale. Si nimeni nu va fi fericit pentru asta. Apelati la managerul vostru ca sa va ajute sa evaluati impreuna modalitatile prin care puteti impinge oportunitatile in stadii cat mai apropiate de closing sau pentru a scapa de oportunitatile false sau fara nicio sansa de a se inchide. Facand asta veti avea intodeauna un pipeline cat se poate de exact.
  7. “Nu am nevoie de agenda, tin minte tot.” Asta o aude managerul atunci cand, mergand, impreuna cu agentul in vizita la un client,  observa ca agentul merge la intalnire cu mainile goale. Realitatea este ca, daca nu isi noteaza nimic, va uita 90% din informatiile furnizate de client.
  8. “Azi o sa lucrez remote, de-acasa.” Sa ne fie limpede. Daca nu lucrezi in telesales, lucrand “de acasa” nu semnezi nimic. Nu semnezi nimic, nu produci nimic. Da, poti fixa intalniri, poti plasa comenzi, poti explica facturi.

Minciuni pentru ei insisi

  1. “Nu am avut timp sa vand, sunt ocupat cu tot felul de rapoarte, cu activitati de after sales, etc.” Daca vrei sa fii atat de ocupat incat sa nu mai ai timp pentru vanzari poti sa o faci si sa te auto-amagesti ca ai muncit. Sa fie foarte clar, sa muncesti in vanzari inseamna sa vinzi. Si pentru asta trebuie sa iti administrezi foarte bine timpul de lucru, maximizandu-l pentru activitati care tin strict de vanzari.
  2. “Nu prea stiu sa ma vand pe mine insumi si produsele/serviciile mele.” Asa, si? Ai facut ceva pentru asta? Ai de gand sa faci ceva pentru asta?Ai la indemana carti, cursuri. Il ai pe seful tau care iti poate asesa capabilitatile si te poate invata el sau te poate trimite la altii sa te invete. Fa asta, pentru ca un vanzator nepriceput este simtit imediat ca atare de catre client. Si clientului nu ii place sa cumpere de la amatori, pentru ca nu au incredere in ei si fara increderea asta nu exista vanzare.
  3. “Nu  vreau ca clientul sa ma perceapa ca o persoana tupeista, care vrea sa ii vanda ceva.” Foarte bine! Asa si ar trebui sa se intample. Nimanui nu ii plac vanzatorii tupeisti, agresivi si obraznici. Dar nu poti apela la acest gand ca o scuza pentru a nu face vanzari. Schimba-ti abordarea. E alegerea ta ce modalitate de a-ti aborda clientii alegi, e alegerea ta in ce fel te prezinti in fata clientilor si cum le vinzi. Aceste alegeri vor fi determinante pentru felul in care vei fi perceput de clienti.
  4. Revedeti punctul 6 de la minciunile pentru manageri. Exista vanzatori care, fara sa-si minta deliberat seful pe aceasta tema, se automagesc in legatura cu iminenta semnariii unui deal sau cu dimensiunea acestuia, alterand astfel toate prognozele generate de asteptarile lor supraevaluate.
  5. Revedeti punctul 8 de la minciunile pentru manageri. Coroborati asta cu punctul 1 al paragrafului curent.

Cei mai buni vanzatori au invatat un lucru: daca vrei sa vinzi mult si, implicit, sa castigi mult trebuie sa fii cinstit. Cu clientii, cu managerii tai si cu tine insuti.

Daca esti deschis si sincer cu clientii ei iti vor acorda increderea lor totala si nu se vor gandi niciodata sa intrebe si competitia despre oferte. Inca o data: nu trebuie sa-i minti niciodata. Increderea se castiga greu si se pierde repede. Este de ajuns sa fii prins o singura data cu o minciuna cat de mica si tot ce ai construit, cu buna credinta, pana atunci se va prabusi. La fel decurg lucrurile si cu sefii tai.

Minciuna distruge total comunicarea dintre vanzatori si clienti si dintre vanzatori si managerii lor.  Intr-un mod ireparabil. Si mai e ceva. Ori de cate ori tu, vanzator, pierzi increderea unui client, compania ta ta va pierde increderea clientului in produsele si serviciile ei sau, mai simplu spus, va pierde acel client. Si mai e inca ceva. Reputatia ta poate fi distrusa permanent, facand foarte dificila, daca nu chiar imposibila, gasirea unui alt loc de munca ca si vanzator.

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

Vezi sectiunea noastra de > Articole gratuite
To Top