Managementul vanzarilor

Managementul vanzarii de servicii medicale – prin politica de compensare & beneficii

Material realizat de Dragos Butufei (Sales Process & People Manager in servicii medicale integrate)
prin interviu direct cu Catalina Calinescu (Senior Manager – HEAD of HR Business Line)

Nu iti vand nimic. Scopul acestui material este de a identifica si de a observa o abordare directa prin prisma a 2 dintre oamenii implicati direct in procesul de vanzare si selectie interna si externa a serviciilor de sanatate pentru angajati. Abordare directa pentru ceea se inseamna a fi ‘compensatie si beneficiu’ pentru un angajat in zona serviciilor medicale.

Dupa o experienta de peste 6 ani in sfera de servicii medicale private, am reusit ca si consultant sa pot identifica o nevoie in procesul de vanzare a serviciilor medicale – nevoia de compensatie si motivatie a angajatului. Nevoia de un beneficiu pe care orice persoana angajata o are in momentul in care presteaza o activitate pentru un Angajator. Nevoia de a apartine unui Angajator si de a fi motivat, compensat si apreciat.

Ca si angajat – indiferent de nivelul de executie, fiecare persoana are nevoi si motivatii diferite. Acestea apar prin prisma educatiei primite din familie, a dezvoltarii ulterioare, a tuturor principiilor dobandite si slefuite in concordanta cu politicile culturale si interne ale organizatiilor si ale experientelor acumulate.

Ce tipuri de beneficii sunt integrate in cadrul companiilor client de care esti responsabila din punct de vedere HR?

Tipurile de beneficii pe care le intalnim in activitatea profesionala pot fi impartite in urmatoarele categorii:

  1. Sanatate (abonament la o clinica medicala privata, asigurare de sanatate, asigurare stomatologica)
  2. Viata (asigurare de viata, pensie facultativa)
  3. Relaxare (masaj de relaxare, acces la anumite sali de fitness, discounturi la achizitionarea anumitor produse)
  4. Cadouri (tichete cadou)
  5. Turism (vouchere de vacanta)
  6. Altele (tichete de masa, decontarea transportului realizat cu mijloace de transport in comun pentru deplasari de acasa la locul de munca si invers).

Companiile client, cu care sunt in permanenta legatura prin prisma serviciilor de HR de care sunt responsabila, solicita din ce in ce mai des sa-i ajutam in obtinerea de oferte de servicii medicale, iar prin servicii medicale ma refer atat la abonamente pentru angajatii proprii si pentru membrii de familie ai acestora, cat si la asigurari de sanatate.

Cum vezi viitorul retentiei si al motivarii angajatilor prin vanzarea interna de beneficii?

La acest moment se cunoaste faptul ca fenomenul de brain drain este cel care ne indica importanta demersurilor angajatorilor in procesul de retentie al angajatilor prin inserarea anumitor beneficii. Faptul ca din ce in ce mai multi angajatori asigura beneficii angajatilor, prin oferirea accesului la servicii medicale intr-o anumita limita sau prin oferirea unei game mai largi de beneficii diverse (acces la diverse cursuri ce tin de dezvoltarea profesionala dar si personala, zile suplimentare de concediu, vouchere de vacanta, asigurare medicala, asigurare stomatologica, asigurare de viata, acces la sala de fitness, etc.), nu poate conduce decat la motivarea angajatilor si la cresterea ratei de retentie a acestora. Totusi, pentru a motiva angajatii si pentru a fi sigur ca aloci eficient bugetul pentru beneficii, este foarte important ca angajatorul sa monitorizeze nivelul de satisfactie al angajatilor in raport cu beneficiile oferite de angajator.

Cum vezi alinierea Comp&Ben la strategia companiei?

Din punctul meu de vedere, in mod firesc, Comp&Ben si strategia companiei trebuie sa faca intotdeauna front comun. Unul fara celalalt nu functioneaza pe termen lung si in parametri optimi. Nu poti obtine rezultatele asteptate daca nu te aliniezi la cerintele pietei atat din punct de vedere al Angajatorului, cat si din punct de vedere al Business-ului.

Crezi ca mai multe beneficii ar creste angajamentul oamenilor si dezvoltarea talentelor interne?

Da, insa depinde de beneficii si de cum ai ajuns la concluzia ca acestea sunt cele potrivite pentru angajatii tai.

Sa acorzi beneficii doar pentru a acorda ceva, nu iti poate aduce rezultate pe termen lung. Cum spuneam mai sus, este necesar sa te asiguri ca de acele beneficii au nevoie angajatii tai, ca inca le sunt folositoare, si ca serviciile de care beneficiaza angajatii sunt la nivel optim (masurarea nivelului de satisfactie).

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

Vezi sectiunea noastra de > Articole gratuite
To Top