Trainer Executive
- Vezi rolul tău mai mult ca un strateg concentrat pe big picture sau mai mult ca un manager hands-on?
Deocamdată ambele roluri! La început de an sunt strategy iar in timpul anului sunt …. hands-on! Și nu managerul ci consultantul hands-on. Însa scopul meu este sa rămân doar strateg și să particip la proiecte de suflet, din când in când.
- Poți să îmi dai un exemplu în care ai fost implicat in mod special in partea de execuție?
Sunt clienți care acum iau contact cu anumite programe derulate de noi. Și atunci așteptarea este să fiu eu cea care derulează programul, sau cel puțin primele etape, mai ales dacă este vorba despre consultanță legată de procese sau de optimizare. Sau sunt anumite proiecte finanțate din fonduri europne și atunci pentru consultantă așteptarea este să existe seniorul cu mulți ani de activitate. Evident că intru in rol!
- Cum știi ăa decizia strategică pe care ai luat-o este corectă?
Hm…vezi impactul! O decizie, oricât de stiințifc ai luat-o, poți să știi dacă este cea corectă în momentul în care vezi impactul! Pe lânga știința, are un rol important și intuiția! Eu chiar cred ca de fapt noi luăm decizia pe baza emoției și după aceea căutăm justificări pentru alegerea facută.
Un exemplu în acest sens este un parteneriat pe care l-am făcut in urmă cu câțiva ani. Pe baza unor analize de piață, a unui plan de afaceri corect, am obținut un contract de reprezentare care trebuia sa fie foarte benefic pentru noi. Cu toate acestea, piața a spus….nu acum!!! Așa încât toate calculele noastre s-au dovedit a fi fost greșite. A fost o decizie strategică gresită? Se pare că da, nu aveam însă de unde să știm în momentul în care am luat-o.
- Cât timp petreci să dezvolți lideri in organizația ta?
Prea puțin! Pentru că sunt prea implicată în operațional! Și liderii nu se crează singuri. Sunt anumite proiecte care sunt coordonate de anumite membre ale echipei și le acordăm suportul pentru a crește și ca și lideri, nu doar ca project manager. Însă, sinceră să fiu, ar trebui să facem acest lucru ca și preocupare strategică, nu doar din când în când.
- Cum definești succesul personal?
De multe ori mi s-a adresat această întrebare! Și am un singur răspuns, același de fiecare dată: succesul personal are o definiție ….personală. cred ca pentru fiecare înseamnă altceva. Pentru mine succesul personal este atunci când simt că mi-e bine! Atunci când sunt multumită de ceea ce am realizat, fie ca e vorba despre o vânzare incheiată, o relație consolidată, un workshop apreciat de către participanți sau un zâmbet pe fața unei persoane dragi, consider fiecare astfel de moment un succes personal!
Nu cred în succesul personal permanent! Acela nu ni se datorează doar nouă. Se datorează echipelor pe care le avem lângă noi și unui context pe care am știut să îl exploatăm.
- Cel mai mare role model? Cum ți-a impactat viata?
De multe ori m-am gândit dacă am avut un role model în viață. Nu pot să spun că este vorba despre personae faimoase, super cunoscute. Cred că, fără să îmi dau seama, de fapt am avut și am în continuare două modele: mama, pentru ambiția și puterea ei de a face gândul să devină faptă și tata pentru calmul și răbdarea cu care tratează orice situație, respectiv premiza de la care pleacă el – oamenii sunt cumsecade! Cred că impactul lor în viața mea a fost de cele mai multe ori unul pozitiv. De la mama am învățat să nu renunț, chiar dacă uneori drumul către victorie este mai sinuos. De la tata….am foarte multă răbdare cînd alții ar pleca mai departe. Partea cu oamenii cumsecade… eh, aici mă mai păcălesc. Pentru că și eu pornesc de la ideea că oamenii sunt cumsecade. Doar că … se mai întâmplă să am mari dezamăgiri. Nu mă supăr, doar mă întristez!
- Regrete?
Două regrete: că am început un MBA pe care nu l-am terminat (m-am oprit la un modul financiar cu un lector irlandez și unul scțioan! Și nu am înțeles ce engleză vorbeau!!!!! Glumesc, evident!
Al doilea regret se leagă de faptul că încă nu am ajuns înapoi în India. Sper anul viitor să se întâmple.
- Ce s-a schimbat in vânzări in ultimii 10 ani?
Clienții sunt mult mai pretențioși, aleg cu mai mare atenție serviciile. Furnizorii sunt mult mai maturi și se prezintă profesionist.
Vânzările se bazează mult mai mult pe construirea unei relații cu clientul decât pe forțarea unui produs/serviciu.
Parteneriatele pe termen lung se leagă de om, nu de companie!
Serviciile standard pierd teren în fața celor personalizate și creative.
- Ce-l face pe un om un bun manager?
Trei lucruri:
Conștienizarea vulnerabilității lui. Dacă știm ce nu știm, este primul pas către o echipă puternică, către o echipă profesionistă care să completeze managerul.
Al doilea aspect este să îți dorești să conduci. Dorința de a conduce nu este implicită, ea nu vine cu numirea pe post.
Al treilea, să iubești oamenii! Îi poți conduce dar nu te urmează dacă nu îi iubești!
- Daca ai la angajare doi candidați egali, cum decizi pe care il angajezi?
Păi…egaliatatea poate fi în competențe tehnice și atunci decid pe baza profilului comportamental Thomas și a Inteligenței emoționale (și aici este vorba despre compatibilitatea cu postul și cu echipa). Dacă și aici sunt egali….ceea ce se întâmplă extrem de rar, atunci contează chimia. Legătura personală care se crează cu persoana din fața ta, preocupările asemănătoare, poate pasiuni comune….
- Cea mai mare provocare pentru tine ca lider?
Să fiu la înălțimea așteptprilor celor care cred în mine!
- Ce resurse ai recomanda pentru cineva care vrea sa devina un sales leader / manager ?
Primul lucru ar fi să înțeleagă că nu totul se învață din cărți sau din cursuri. Și atunci o primă resursă ar fi oamenii de lângă ei care sunt recunoscuți ca fiind buni în ceea ce fac.
În al doilea rând, să participe la seminarii sau cursuri din care au ce învăța. Să se uite cine este lector/trainer. Dacă este o persoană care a învățat ce înseamnă să vinzi sau să conduci doar din cărți….să fugă cât mai departe! Sunt câțiva traineri foarte buni în zona de vânzări în preajma cărora merită să ajungi, unii mai cunoscuți, alții mai puțin. Și toți din România!
În al treilea rând să practice responsabilitățile unui sales leader/manager. O resursă esențială este experiența și învățarea din experiență. Să uite de ceea ce făceau ca și agenți de vânzări! Acum CONDUC o echipă nu fac o vânzare!
- Ce faci tu ca să te dezvolți ca leader?
Învăț în fiecare zi ce înseamnă să fii leader! Particip cu mare bucurie la conferințe unde întâlnesc oameni deosebiți de la care am ce învăța, din experiența cărora pot și eu fura un pic!
Și nu în ultimul rând, îmi ascult echipa! Poate mai rar decât aș vrea pentru că de la ei vin tocmai acele aspecte unde mai am de îmbunătățit. Dacă cineva din echipă îmi spune că ar fi bine să accord la fel de multă atenție intern pe cât mă preocupă clienții externi, cu siguranță în acea perioadă liderul din mine … a uitat să fie lider! Și devin mai atentă la semnalele din interiorul echipei.
- Un sfat pentru cineva aflat pentru prima data intr-o poziție de leadership / management?
Să aibă încredere în ei înșiși și în cei care i-au propus în poziție de conducere! Au văzut în ei un potential și nu le rămâne decât să îl pună în practică. Și să își cunoască ei înșiși oamenii din echipă, să nu îi judece după spusele altora!
- Care este partea care iti place cand vine vorba de condus oameni?
Că e vorba de condus oamenii! Mie îmi sunt dragi oamenii. Cred că nu putem înfăptui nimic fără ei. Și atunci îmi place să simt siguranța echipei, e ca o plasă elstică ce știi că te susține de câte ori este cazul și este acolo pentru a te arunca tot mai sus. Îmi place sentimentul că mă pot baza pe echipa mea, chiar și atunci când sunt departe!
- Care este viziunea ta despre training? Sales training?
Cred că trainingul …. Nu mai este ce a fost!!! Și îmi place asta. Cred că trainingul trebuie să fie primul pas către învățare, dar deaprte de a fi unicul sau singurul. Cred că trainingul nu are rezultate dacă nu este urmat de practicarea a ceea ce înveți! Programele de dezvoltare interactive, experiențiale sunt cele care reprezintă viitorul.
Despre sales training cred că trebuie să fie un exercițiu continuu. Cred că nu s-a schimbat nimic în etapele procesului de vânzare ci în timpul pe care ar trebui să îl alocăm fiecărei etape. S-au schimbat clienții și cred că un vânzător trebuie să învețe să recunoască tipologiile umane înainte de a învăța pașii în vânzări!
- Cât de des te întâlnești cu echipa ta?
Când sunt în Oradea, zilnic. Formal o data pe săptămână, avem însă zilnic întâlniri pe diferite proiecte.
- Cum îi motivezi pe oamenii tăi?
Vorbind cu ei. La noi diversitatea și dinamica proiectelor este foarte mare. De multe ori este necesară flexibilitate și ieșirea din zona de siguranță a rutinei. Și atunci a vorbi cu ei și a vedea care sunt provocările pe care le au este cel mai bun motivator.
Avem traininguri interne pentru a ne dezvolta oamenii și acestea reprezintă și ele o parte importantă din sistemul de motivare.
Ne adaptăm situațiilor lor personale, pot alege să lucreze de acasă dacă au situații familiale care solicită acest lucru.
În general suntem atente la barometrul zâmbet al echipei noastre. Mie îmi place să îmi văd echipa zâmbind și echipa se bucură atunci când eu și asociata mea râdem împreună!
- Cum arata o zi obisnuita de lucru din viata ta?
Destul de diferite zilele mele!
Dacă este zi de birou, în general ajung între 9 și 10 dimineața. Îniante de a pleca spre birou, aloc timp rețelelor sociale pentru a vedea ce se mai întâmplă în online, postez ce cred că ar fi interesant pentru cei care mă mai urmăresc pe Facebook. Ah! Și mă uit pe Twitter pentru că Thomas International postează acolo așa încât preiau și eu pentru România.
După ce ajung la birou în general stau câteva minute de vorbă cu fetele să văd ce fac și care e starea de spirit pentru ziua respectivă. După care citesc emailurile, răsfoiesc presa online (Wall-Street, Zf, ziare locale).
De la 10.30 încolo lucrez vorbesc cu potențialii clienți sau cu clienți actuali, dau feedback pe profile Thomas și în general este partea de relaționare. De obicei luăm prânzul fie cu toată echipa fie în mici echipe.
După prânz lucrez la proiecte curente – dezvoltare de cursuri sau analize/rapoarte pe diverse programe de consultanță.
Sunt zile în care am întâlniri locale.
Dacă sunt plecată în țară….ziua e standard: 8 ore la clienți sau în sala de curs! Seara lucrez sau mai am câte o întâlnire. După care citesc sau ascult muzică. Îmi place să ascult Krishna Das. Și citesc multă literature de specialitate.
- Iti aduci aminte prima vânzare?
Prima vânzare a fost…ușoară! Pentru că a fost către compania în care lucrasem înainte și ei chiar aveau nevoie de cee ace le propuneam. Provocarea a fost să găsesc sediul din Dublin unde trrebuia să ajung. Și am înțeles ulterior că fusese o încercare de fapt! Mă întreb ce s-ar fi întâmplat dacă nu aș fi găsit sediul! Am lucrat 4 ani după aceea împreună!
Însă țin și mai bine minte o vânzare în care am învățat pe pielea mea cel mai important principiu din vânzări: să știi să asculți clientul! Să îl asculți cu ochii și urechile și să îți muști limba dacă vrei să spui ceva și el încă vorbește. Eram la o mare firmă multinațională împreună cu o colaboratoare. Și clientul era foarte deschis, doar că eu voiam neapărat să îi vând Thomas! Și să îi arăt că are nevoie de Thomas și de nimic altceva. Am ieștit de acolo convinsă că am făcut o treabă excepțională! Cea cu care eram mi-a spus atât: tu nu știi să asculți?! Am fost foarte mirată și nu înțelegeam ce vrea să spună. Și a început să mă întrebe: știi ce probleme au? câți oameni recrutează lunar? ce fluctuație de personal au? etc. Evident că nu știam nimic! Și de atunci am învățat să ascult (fiind un I – Influent ridicat, evident că nu mi-e ușor, dar știu ce am de câștigat!). Da, am încheiat vânzarea, dar nu atunci ci peste 2 ani! Când au avut ei nevoie de Thomas, nu cînd am vrut eu să îl vând. Și au trecut 9 ani de când sunt clienții mei!
- O carte pe care ai fi vrut tu să o scrii?
Eu cred că fiecare scrie cartea pe care o are de scris!
Îmi pare rău că nu am transcris cele 3 povești de vânzări pregătite pentru ultima carte scoasă de tine! Așa că nu au ajuns în Poveștile de vânzări.
Și îmi pare rău că încă nu mi-am publicat cartea de povești pentru copii și oameni mari, scrisă deja! Dar îi vine vremea!
You must be logged in to post a comment Login
Leave a Reply
Trebuie să fii autentificat pentru a publica un comentariu.
