Interviuri

Interviu: Bogdan Comanescu – Fondator Accelera® Business Strategy

 

  1. Vezi rolul tau mai mult ca un strateg concentrat pe big picture sau mai mult ca un manager hands-on?

Mintea mea functioneaza, cel mai bine, pe ”big picture”. Asta este formarea mea profesionala si specialitatea mea: Dezvoltarea strategiei comerciale. Din pacate, conducerea companiei necesita si hands-on management pe care imi dau silinta sa il fac cat mai bine in ciuda faptului ca imi est foarte greu sa gestionez activitati repetitive.

  1. Poti sa imi dai un exemplu in care ai fost implicat in mod special in partea de executie?

Pot da sute de exemple de proiecte! Am fost implicat in proiecte comerciale in Franta, Germania, Italia, Spania, Cehia, Bulgaria, Austria, India si Romania pentru companii ca Accor, Allianz, Vodafone, UPC, Aliat Mercedes, BMW Bavaria Automobile si inca peste 200 de companii.

  1. Cum stii ca decizia strategica pe care ai luat-o este corecta?

Cand vine vorba de o decizie strategica, cuvantul ”corect” este greu de definit. Orice decizie strategica nu este niciodata ”corecta” pentru toata lumea. Mai degraba vorbim despre cea mai avantajoasa decizie strategica in functie de indicatorii strategici doriti de client. Pana la urma este o treaba de 20% creativitate (gandire out of box), 78% calcule si 2% intuitie.

  1. Cat timp petreci sa dezvolti lideri in organizatia ta?

Din pacate, pentru a dezvolta leadrii din organizatia mea aloc mult prea putin timp. Sunt foarte norocos ca sunt oamenii care iubesc dezvoltarea si care investesc foarte mult in ei. Mult mai mult timp imi petrec dezvoltand leaderii din organizatiile clientilor mei.

  1. Cum definesti succesul personal?

Succesul? In domeniul profesional, este senzatia de satisfactie la finalul fiecarui proiect incheiat, mesajele primite de la clientii care sunt foarte multumiti de rezultate si recomandarile pe care le fac clientii catre alti clinti. In domeniul personal: este linistea si armonia din familie.

  1. Cel mai mare role model? Cum ti-a impactat viata?

Sunt genul care crede in modele de viata: ”If one man can do, another can do!” Am o lista lunga de modele, fiecare pe cate un domeniu. Spre exemplu, Tony Robbins in modul de conducere a seminariilor,  A. Zoltners pentru gandirea strategica in vanzari sau Anthony Hopkins ca filozofie de viata. Impactul lor este enorm asupra mea fiindca ma straduisc sa invat cate ceva de la ei in fiecare luna.

  1. Regrete?

Regrete? Daca, maine, m-ar intreba Dumenzeu ce as vrea sa schimb in trecutul meu as spune un singur lucru: sa nu ma fi apucat de fumat! In rest, ste totul foarte bine si/sau se poate obtine prin munca!

  1. Ce s-a schimbat in vanzari in ultimii 10 ani?

Ultimii 10 ani au adus cele mai mari schimbari din istoria vanzarilor. In primul rand, consumatorul are acces nelimitat la informatie ceea ce a dus la o crestere exponentiala a optiunilor lui. Daca, in anii 2000, un client studia, in medie 2-3 branduri pentru o achizitie importanta, azi studiaza, in medie 5-7 branduri. In al doilea rand, consumatorul si-a schimbat pozitia. Nu mai este doar un receiver pentru informatie. Consumatorul a devenit un real creator de content si isi poate spune parerea imediat despre orice marfa, in intraga lume. Din cauza primelor doua fenomene, preturile (in toate domeniile) au scazut ceea ce a oblicat producatorii si intermdiarii sa adopte solutii mult mai ieftine pentru productie si servicii. Asa au ajuns majoritatea brandurilor de lux sa fie produse in China. Din cauz asta, companiile au trebuit sa schimbe major ideile despre lux, utilitate si calitat din mintea clientilor. Spre exemplu luxul si calitatea nu mai sunt ”impreuna”. Si, al treilea val major este trecerea de la businessul clasic la sharing economy ceea ce va duce la (s)cadrerea multor afaceri cum ar fi lanturi hoteliere, agentii imobiliare, compani de turism, de transport, de productie si chair in domeniul auto.

 
     9.  Cel face pe un om un bun manager?

Valoarea unui manager este data de rezultatele echipei lui! Nu de abilitatile sau cunostintele lui. Deci, un bun manager este cel care stie sa isi dezvolte oamenii, sa ii motiveze si sa il ridice la cel mai inalt nivel de performanta.
  1. Daca ai la angajare doi candidati egali, cum decizi pe care il angajezi?

In primul rand, eu nu imi amintesc sa fi avut candidati la angajare (cel putin pentru cei care au lucrat direct in subordinea mea). Eu mi-am ”vanat” oamenii! Am talentul de a observa oamenii cu abilitati deosebite, tin legatura cu ei si, cand apare momentul potrivit, il iau in echipa mea! Iar daca, intr-o zi voi gasi 2 oamenii, ambii ”la fel de foarte buni” pentru ce am eu nevoi, ii voi lua pe amandoi!

  1. Cea mai mare provocare pentru tine ca lider?

Sa imi pastrez mintea limpede! Sa nu ma las tras in ”matrice” (vezi filmul Matrix)! Sa imi dau seama cand piata, multimea sau o echipa este prinsa intr-un anumit tipar de gandire si sa reusesc sa le arat o noua realitate si o noua cale catre rezultate mult mai buna!

  1. Ce resurse ai recomanda pentru cineva care vrea sa devina un sales leader / manager ?

Go for the best: ”Kellogg School of Management”, publicatiile lui A. Zoltners. 

  1. Ce faci tu ca sa te dezvolti ca leader?

Am doua metode: (1) Citesc, notez, aplic, imbunatatesc si iar citesc, iar aplic … si (2) Imi intreb foarte des colegii, participantii la seminarii si clientii: ”Ce ti-a placut la mine?” si ”Ce crezi ca trebuie sa imbunatatesc?” Raspunsurile lor sunt, uneori, adevarate revlatii!

  1. Un sfat pentru cineva aflat pentru prima data intr-o pozitie de leadership / management?

Vanzatorii sunt ”soldatii” economiei. Ei duc toate razboaiele! Ei cuceresc teritorii (sectoare de piata), ei se lupta cu traficul, cu vremea, cu distantele, cu clientii, cu concurenta si, culmea ironiei, uneori trebui sa se lupte chiar si cu propria companie. Vanzatorii au o psihologie speciala. Ca urmare vor ”lupta” sub comanda unui leader care (1) intelege foarte bine viata lor, (2) le da solutii bune pentru castigarea vanzarilor si (3) stie sa ii motiveze (pozitiv), mai ales in momentele grele cand target-ul nu este usor de atins.

  1. Care este partea care iti place cand vine vorba de condus oameni?

Imi place totul! Iubesc mult sa ajut oamenii sa se dezvolte iar procesul de dezvoltare, prin definitie, este plin de ”succesuri” si de ratari, de bucurie si de frustrare, de avanturi si decaderi … Le iubesc pe toate!

  1. Care este viziunea ta despre training? Sales training?

Asta este o intrebare pentru scris o carte, nu un raspuns in cadrul unui articol! 

Pe scurt, pana acum 1.000 de ani, principala forma de invatare era impartasirea experientei de la om la om, de la maistru la calfa, la locul de munca, in practica. Asta a fost cea mai puternica forma de invatare. Dupa caree a aparut invatarea organizata si controlata de institutii (gradinite, scoli, facultati, traininguri interne si externe) care s-a dovedit foarte ineficienta fiindca (1) subiectele invatate nu sunt niciodata de ”imediata utilitate”, (2) legatura dintre profesor si elev este sporadica si (3) procesul de invatare este impersonal si deci ineficient.
Acum, prin milioanele de cai de comunicare on-line, vom ajunge iar la impartasirea experientei doar ca se va numi ”know-how sharing”. Tot om la om, tot de la cel experimentat la incepator, tot in situatii concrete de munca. Diferenta este ca cei doi pot fi la mii de kilometri distanta si fiecare incepator are acces la sute de specialisti, nu doar la maestru lui. 
  1. Cum arata o zi obisnuita de lucru din viata ta?

Ziua mea de munca incepe la 05.30 cu o joaca zravana cu cateii. Urmeaza cafeau pe terasa, rasaritul soarelui si To Do Listul pentru ziua respectiva. Il fac inainte sa se trezeasca restul lumii pentru a nu incerca nimeni sa imi strecoare ”urgente” in lista. Apoi, ma urc in masina si … de aici incepe nebunia: telefoan, vizite, verificari, sesiuni de coaching, traininguri si workshopuri, etc.!

  1. Iti aduci aminte prima vanzare?

Nu doar ca imi aduc aminte prima vanzare! Inca simt in mana primele hartii de 10 lei pe care le-am incasat in ianuarie 1990, pe Gabroveni, cand am vandut prima crema de ras si un borcan de ness. Inca imi amintesc vocea clientei si paltonul ei.

  1. O carte pe care ai fi vrut tu sa o scrii?

Am o list de carti pe care le voi scrie sigur! Mai ales dupa succesul uimitor pe care l-am inregistrat cu Secretele Supervanzatorilor! 

Mi-ar placea sa scriem, impreuna, o carte despre Managementul Echipelor de Vanzari. 75% dintre cei care sunt pusi intr-o functie de conducere a unei echipe de vanzari, nu beneficiaza de niciun curs in domniu. Cred ca am putea sa le dam solutia ideala: o carte care sa ii invete, din prima zi, cum sa castige loialitatea echipei si cum sa ii creasca performantele. Ce zici? Te bagi?
Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

Vezi sectiunea noastra de > Articole gratuite
To Top