Vanzari

Esti om de vanzari si nu stii istoria profesiei tale?

De curand am gasit referinte despre istoria vanzarilor. Mi s-a parut foarte educativa o trecere in revista a celor mai importante momente ale domeniului vanzarilor profesioniste si m-am gandit sa fac o sinteza. O lectura super interesanta pentru orice vanzator, ca sa vezi cat de ruginite sunt metodele tale de vanzari.

Se spune ca vanzarile sunt cea mai veche meserie din lume. Daca stiati ca e furnizarea altor servicii personale, ganditi-va ca pana la prestare si ele trebuiau in prealabil vandute. Deci clar vanzarile nu au inceput de ieri de azi. Insa stiinta vanzarilor, dezvoltarea de tehnici si metodologii are o istorie mai recenta, de pe la 1800 incoace.

De curand am gasit un infografic care rezuma aceasta istorie si momentele ei importante, date de aparitia de noi metodologii.

  • 1800 – Snake Oil SellingEscrocul si necunoscatorul

Este o escrocherie legendara a vanzarilor in America. Chinezii care lucrau la prima cale ferata care urma sa traverseze SUA le vindeau o potiune inselatoare europenilor, despre care spuneau ca are o substanta activa din sarpe si vindeca rani.

  • 1886 – Pyramid Selling – Vinde la cap!

Prima metodologie aparuta in cadrul unei companii legendare a americanilor, NCR (National Cash Register). Istoria il crediteaza pe presedintele companiei, John H. Patterson, ca fiind prima persoana care a recunoscut activitatea de vanzare ca o profesie. Metoda spunea sa vinzi la varful companiei client, sa convingi cea mai importanta persoana din companie si pe urma sa o convingi sa organizeze demo-uri cu alti parteneri de afaceri de pe acelasi nivel.

  • 1916 – True Based Selling – Vanzarile sunt o treaba cinstita

Metodologie aparuta in cadrul primei conferinte de vanzari globare de vanzari “World Salesmenship Congress” organizat in Detroit USA. Discursul presedintelui Woodrow Wilson a crescut credibilitatea profesiei de vanzari.

  • 1918 – Frenologia – Stiinta vanzarilorAsta e mindblowing!

In baza unei stiinte astazi declarata defuncta, care sustinea o corelatie intre conformatia capului si caracteristicile comportamentale ale indivizilor, un domn a introdus aceasta stiinta in vanzari. In functie de masurarea fruntii puteai sa iti dai seama de caracterul si tipologia unui client si sa ii vinzi cel mai potrivit produs. In 1923, compania Ford a introdus aceasta metodologie ca procedura in vanzari. Deci nu a fost o gluma la acel moment.

  • 1929 – Mood SellingJesus loves you!

Metoda practicata mai ales de vanzatorii de biblii in America anilor Marii Depresii, era un apel la emotional si la starea psihica a prospectilor (intr-o perioada denumita a depresiei).

  • 1930 – Brand Based SellingInainte de Madmen

Brand Based Selling inseamna aparitia reclamelor radio. Vanzarea pe baza spoturilor radio introduse de NBC a facut furori si a crescut consumul mai ales de produse B2C

  • 1932 – Psychology Selling Aparitia intrebarii in vanzari

Introdusa de Henry Link in cartea “Psihologia vanzarii si a publicitatii”, aceasta metodologie incurajeaza oamenii de vanzari sa inteleaga mai bine cum gandesc cumparatorii. Intrebarea popularizata prin aceasta metodologie este ”Ce va face sa nu dormiti bine noaptea?”

  • 1936 – Relationship Selling Relatia cu clientul si eficienta ei

Prin cartea lui Dale Carnegie – “How to win friends and influence people” , inca foarte populara si astazi, am intrat in era vanzarii pe baza de relationare.

  • 1940 – Barrier Selling – „Nu-i asa ca…?”

Este acea metoda prin care persoana de vanzari depaseste bariere in procesul de vanzari prin intrebari la care clientul nu poate sa raspunda decat cu “Da”. De exemplu: “Nu-i asa ca va doriti sa oferiti copilului cea mai buna educatie posibila?

  • 1942 – SELL Method Beneficii si ascultare

Folosita in anii ‘40 in America, e o metoda bazata pe acronimul: Show (arata), Explain (explica), Lead to benefit (condu catre beneficiu), Let them talk (lasa-i sa vorbeasca). Fiind axata pe beneficiul produsului, era o metoda mult mai corecta si mai putin manipulativa decat “Metoda Barierei”.

  • 1946 – ADAPT Method „Asa iese din evaluarea stiintifica”

Vanzatorul dadea impresia ca folosea o metoda formala de evaluare a solutiei pentru client, insa acesta metoda era doar inchipuita, metodologia fiind una manipulativa si o intoarcere in timp. Acronimul vine de la Assessment, Discovery, Activation, Projection, Transition.

  • 1950 – ARC MethodSell more!

Metoda populara in anii ‘50, a fost folosita mai degraba in retail sales, pentru a mari bonul mediu prin cross-sell. Acronimul vine de la Ask (intreaba), Recommend (recomanda), Close & Cross-sell (finalizeaza si vinde ceva in plus).

  • 1952 – Formula SellingPuterea retetei

Intr-o lume in care vanzarea era din ce in ce mai dificila si fenomenul de supraproductie era preponderent in afacerile americane, dezvoltarea unor “formule” , ca niste retele fixe de comportament de vanzari, care sa duca la tranzactii cat mai multe a fost denumita “Vanzarea prin formula”. Probabil ca fiecare vanzator adera la una sau alta dintre formule (gen ARC sau AIDA) si o practica cu consecventa.

  • 1954 – AIDA SellingPe asta sigur o stii!

Atrage Atentia, trezeste Interesul, straneste Dorinta si provoaca Actiunea. Foarte cunoscuta in Romania mai ales prin popularizarea de care a avut parte prin training-urile de asigurari de viata (la Nederlanden Asigurari am aflat si eu de ea). Istoria o inregistreaza ca fiind o metodologie anterioara vanzarilor consultative.

  • 1968 – Needs Satisfaction Selling Nevoile de satisfacut

Compania Xerox, care tocmai urma sa piarda monopolul productiei de copiatoare din cauza liberalizarii pantentului tehnologic, a hotarat sa isi consolideze pozitia prin dezvoltarea unor metodologii de vanzari infailibile. In urma unui program de cercetare a comportamentelor de vanzare in care a investit peste 10 mil $ (o suma imensa la acea data), prima dezvoltare a fost Metoda Satisfacerii Nevoilor. Descoperirea pe care se baza era ca clientilor nu le place sa li se vanda, ci isi doresc sa faca decizii informate.

  • 1972 – Professional Selling SkillsPasii vanzarii…

Ca urmare a acelorasi cercetari, Xerox creaza Xerox Learning System, ca sistem prin care sa vanda si altor organizatii metoda de vanzari de succes pe care o aplica in cadrul propriei strategii comerciale. PSS a devenit un produs in sine, ulterior preluat si vandut de o companie de training numita Achieve Global si activa pana in 2013 si la noi.

  • 1985 – Strategic Selling Vanzarile complexe

Robert Miller si Stephen Heiman, amandoi fost vanzatori IBM, creaza o noua metodologie pentru vanzari complexe si o popularizeaza prin intermediul cartii omonime. Anul urmator pun bazele companiei de training de vanzari Miller|Heiman, una dintre cele mai mari companii din lume in prezent, care in 2014 avea sa achizitioneze atat compania detinatoare a PSS cat si a metodologiei SPIN, urmatoarea dezvoltare din acelasi nucleu dat de cercetarile in cadrul companiei XEROX

  • 1983 -Sollution SellingVanzatorul ca furnizor de solutii Win-Win

Mike Bosworth, un angajat din cadrul Xerox, publica cartea “Sollution Selling” si pune bazele metodologiei de vanzari bazate pe oferirea de solutii. Metodologia a fost achizitionata si pantentata de Sales Performance International (SPI) una din companiile active la nivel global si in prezent. Una din ideile fundamentale din metoda vanzarii pe baza de solutii este aceea de a cauta impreuna cu clientul solutiile Win-Win.

  • 1988 – SPIN Selling Vanzarea consultativa

Aparitia acestei metodologii e considerata nasterea vanzarii consultative. Centrata pe detectarea a 4 tipuri de intrebari in diverse stadii ale procedului de vanzare, acrononimul SPIN inseamna insiruirea acestei categorii de intrebari: intrebari Situationale, intrebari de Problematizare, intrebari despre Implicatii si intrebari de satisfacere a Nevoilor. Bazat tot pe know-how-ul de vanzari dezvoltat de Xerox, metodologia a fost detinuta de compania Huthwaite, pana la preluarea prin achizitie de catre Miller Heiman International. In Romania aceasta metoda a fost popularizata de Trend Consult Grup.

  • 1991 – Value SellingVanzarea bazata pe valoare

Tot un fost angajat Xerox, Lloyd Sappington, este cel care a dezvoltat si metodologia vanzarii pe baza de valoare. Procesul de vanzari simplificat, are rolul de a ajuta vanzatorul de solutii B2B complexe sa administreze mai usor vanzarea.

  • 2002 – RAIN SellingCercetare si actualizare continua

Doi cercetatori, Mike Schultz si John Doerr, in baza unor cercetari aprofundate cu privire la comportamentul de vanzari atat al vanzatorilor cat si al cumparatorului creaza o noua metoda, cu rolul de a eficientiza vanzarea B2B. Acronimul din numele metodei vine de la pasii vanzarii: contruirea Raportului cu prospectul, sprijin pentru a-si articula Aspiratiile, decoperirea Impactului succesului vanzarii si propunerea unei Noi realitati. Rain Group este una din companiile faimoase pentru dezvoltarea de cercetari si studii a caror rezultate sunt folosite pentru inbunatatirea metodologiei in mod constant.

  • 2003 – Customer Centric SellingCentrarea pe client

Mike Bosworth, cel care a dezvoltat conceptul de Sollution Selling, dezvolta o noua metodologie de vanzari in 7 pasi. In cadrul ei, focusul vanzarii este si mai accentuat pe client, vanzatorul trebuind sa isi reorganizeze agenda in functie de nevoile si interesele acestuia.

  • 2005 – Baseline SellingNu e de noi, e cu baseball american

Creatorul acestei metode este unul din cei mai influenti sales experts din lume, Dave Kurlan. Metoda este folosita mai ales pentru companii medii, cu echipe intre 30 si 100 de vanzatori. Metoda are la baza analogia cu terenul de baseball american, facand pasii vanzarii sa fie niste ”baze”, vanzatorul trebuind sa parcurga diverse trasee in teren.

  • 2011 – The Challenger SaleO noua paradigma!

Cea mai noua si revolutionara metoda de vanzari, dezvoltata de compania CEB (parte a grupului Gartner), aceasta metoda intentioneaza upgradarea oamenilor de vanzari la stilul de achizitii si mediul vanzarilor de azi (tehnologii noi care inlocuiesc si ghideaza procesul de vanzare, marketing de continut care fac inutila prezentarea solutiilor clientului, etc.). Metoda include idei noi si uneori contraintuitive, cum ar fi “vanzarea pescriptiva” si faptul ca vanzatorul trebuie sa recastige controlul si sa ghideze vanzarea.

Daca si tu esti format ca mine in Professional Selling Skills sau SPIN Selling, tocmai ai aflat ca metodele astea doua sunt vechi din 1972 si, respectiv 1988. Si nu le mai invata nimeni. Si daca nu ne upgradam tot timpul, ne mananca pensia prematura in vanzari!

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

Vezi sectiunea noastra de > Articole gratuite
To Top