Psihologia vanzatorului

Despre castiguri in vanzari

Daca ar fi sa am un regret legat de viata mea ca vanzator ar fi acela ca am castigat prea putini bani, desi puteam sa castig mai multi, asta este sigur. Si nu este adevarat ca erau alte vremuri, ca se puteau face bani mai usor. Oricand si oriunde, unii vanzatori vor face mai multi bani decat altii, lucrand cu totii in aceleasi conditii, vanzand aceleasi produse sau servicii.

De ce intampla asta? Pai, asa cum se vad lucrurile, cei care castiga putin se multumesc cu putinul care il castiga justificandu-se cu afirmatii de genul: “Nu se poate mai mult. Nu avem timp. Nu avem oferte competitive. Ailalti sunt mai ieftini. Obiectivele sunt prea mari, greu de atins. Aia de la pricing sunt prosti.” Au dreptate cei care spun astea? Paradoxal vi s-ar parea, dar au: se cere tot mai mult de la vanzatori, timpul e tot mai putin, competitia e tot mai ascutita, obiectivele sunt tot mai provocatoare, marjele de profit tot mai mici. Problema este ca, aceia care castiga mult, lucreaza, cum am mai spus, exact in aceleasi conditii cu cei care castiga putin.

Inca o data, de ce se intampla asa? Pai pentru ca, in materie de comisioane si bonusuri, viata este o profetie auto-implinita. Sa ne uitam in jurul nostru, unul la altul. Ce vedem? Pai, unii dintre noi au in jur de 30 de ani si stau la casa cu etaj, altii au in jur 40 si stau la bloc in 2-3 camere. Unii se imbraca cu haine de firma, altii se imbraca de la solduri. Primii isi indeplinesc obiectivele in procent de minim 130-140%, luna de luna, an dupa an. Ceilalti o scalda maxim intre 75% si 90%, luna de luna, an dupa an.

De ce oare? Pai pentru ca aceia care isi propun ca pana la 30 de ani sa aiba o casa reusesc sa isi indeplineasca obiectivul acesta, personal, oricat de inalte ar fi obiectivele companiei pentru care lucreaza, oricat de agresiva ar fi competitia lor, oricat de refractari ar fi colegii din echipa de pricing. Cei care nu isi propun nimic special, nu capata de la viata nimic special. Daca ai o destinatie la care vrei sa ajungi cu orice pret, vei gasi si drumul care te duce acolo. Daca nu stii unde vrei sa ajungi, vei ramane acolo unde esti acum sau te vei duce in jos. Nu ai cum sa scapi de asta.

In viata vanzatorilor functioneaza o lege a balisticii in vanzari. Trebuie sa tintesti mai sus de mijlocul tintei daca vrei ca sageata pe care o tragi sa ajunga in mijlocul tintei. Daca tintesti drept in mijloc, cu siguranta vei lovi mai jos de mijloc. Un vanzator bun se auto-provoaca permanent, luna de luna, an dupa an. El isi spune tot timpul: “ce-ar fi daca as face mai mult decat trimestrul trecut, decat anul trecut?”

Pe scurt, cea mai importanta variabila in ecuatia performantei unui vanzator este felul in care isi fixeaza obiectivele. Mai sunt si alte doua variabile, de care depinde rezolvarea ecuatiei vanzarilor: tehnicile si abilitatile de vanzare si cantitatea de efort depusa pentru a face o vanzare. Vanzatorii de top isi imbunatatesc tot timpul obiceiurile si tehnicile de vanzare, fiind dispusi sa cheltuiasca pentru asta timp, energie si bani. Vestea buna ar fi ca orice alt vanzator poate sa faca si el asta consumand, la fel, in aceleasi cantitati, timp, energie si bani. Adica, tehnicile de vanzare, efortul si resursele consummate se pot replica, de la un vanzator la altul. Obiectivele pe care si le fixeaza singuri vanzatorii, nu.

Vanzatorii buni au inteles ca, in materie de comisioane si bonusuri, ei sunt sefii. Spre deosebire de alte departamente unde, daca vrei sa sa obtii o marire de salariu, trebuie sa te duci cu basca in mana la sefi si la HR, in vanzari tu esti cel care isi da marirea de salariu, vanzand pur si simplu mai mult.

Daca iei doi vanzatori cu aceleasi abilitati de relationare cu clientii, de calificare a oportunitatilor, de tratare a obiectiilor si amanarilor, poti sa fi sigur ca cel care are cele mai mari asteptari de la el insusi va castiga cei mai multi bani. Asta e singura diferanta intre un vanzator care face lunar 3000 de EURO din comisioane si unul care face doar 500 de EURO lunar. Poti incerca sa seci oceanul bonusurilor si comisioanelor din vanzari  folosind lingurita, castronul, butoiul sau cisterna. Totul va fi doar in functie de ce doresti tu sa castigi.

Ce va asteptati sa aveti, aia veti avea, indiferent de compania in care lucrati, de produsele/serviciile pe care  le vindeti, voi sau competitia. Nu va faceti iluzii. Un vanzator care este obisnuit si multumit sa castige doar 500 EURO pe luna, lucrand la compania ABC, tot atata va castiga si daca se va muta la compania XYZ sau la compania IJK.

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

Vezi sectiunea noastra de > Articole gratuite
To Top