Psihologia vanzatorului

De ce sunt diferiti vanzatorii de top? Sau mai bine zis cu ce…

Am cunoscut “la viata mea “ ceva vanzatori. Unii buni, altii mai putin buni. Si doar cativa de top. M-a fascinat intotdeauna cu ce sunt diferiti vanzatorii de top fata de restul vanzatorilor. Pai cu ce sa incep:

1. Spirit de competitie. Oamenii astia chiar isi doresc sa fie cei mai buni. Sa fie in top 10. Sa urce pe scena. Sa primeasca premii si sa isi vada numele scris mare pe ecran. Daca nu se intampla asta in vreun an, sufera enorm. Si apoi trag si mai tare in anul urmator. Se ambitioneaza si mai mult. Cine zice ca nu vrea sa fie printre ei, ca nu isi doreste sa fie acolo, minte pur si simplu. Nu poate sa fie acolo si o stiti pe aia cu strugurii acri…

2. Timpul curge in alt fel pentru ei. La un moment dat trebuia sa ma intalnesc la ora 9:00 cu un vanzator de top si sa mergem pe teren impreuna. Iar el deja pana la ora aia facuse 2 intalniri pe drum desi venea din alt oras, de la 60 de km distanta. Sau seara cand sun, nu imi raspunde pentru ca inca este intr-o intalnire cu un client desi este ora 19:00. Si da, sunt si clienti cu care atunci te intalnesti. Trebuie doar sa vrei. Iar tu, un vanzator mediu, ca sa nu zic slab, apari plin de ifose pe la ora 10:00 la birou si nu poti sa faci nimic pana nu iti bei cafeluta cu laptic, ca daca nu o bei esti intr-o dispozitie proasta toata ziua. Trezeste-te!

3. Nu renunta pana nu trag si ultimul cartus. Daca mai au nevoie de ceva in plus, sau poate doar o linie din target de facut chiar daca este 31 ale lunii vor alerga pana la capat si o vor scoate la capat. De cele mai multe ori. Pentru ca norocul tine cu cei buni. Cel mai mult imi “ plac “ aia care pe la jumatatea lunii incep deja sa se planga ca clientii sunt nemernici, ca viata e grea in general, ca nu e nimic mai greu decat ce fac ei si incep sa caute deja motive pentru care nu o sa isi atinga cifrele in luna respectiva.

4. Sunt seriosi. Fac lucrurile profesionist. De exemplu daca e vorba de un training de orice fel la care el are acces, vanzatorul de top va fi cel mai constiincios participant pentru ca stie ca intotdeauna are ceva de invatat, care sa il ajute in ceea ce face. Spre deosebire de aia care se pierd cand vine vorba sa dea un telefon sau sa faca un roleplay in fata colegilor la un training, dar in rest sunt tigrii cand vine vorba de glume sau sa nu fie atenti la ce se intampla. Ce sa mai invete ei? Iar preferatii mei: aia care exact cand sunt la training, atunci au o singura grija: “ copilasii care au ramas acasa…”. In rest te doare undeva de copilasii tai, cand stai la serviciu cu orele, cand e vorba de cine stie ce alta chestie corporatista, dar dintr-o data exact cand esti la training atunci iti aduci aminte de ei si trebuie sa pleci mai devreme sa ajungi la ei…Si cati sunt care fac asa…dar ipocrizia este la ea acasa.

5. Fac mai mult, mai repede, mai bine. Daca au de printat o factura, o sa alerge de la birou la imprimanta. In drum spre client, in masina, o sa mai dea o gramada de telefoane catre alti clienti, de nici nu apuci sa vorbesti cu ei. Sunt in stare sa jongleze cu nenumarati client si le place asta. Nu se plang. Nu se pierd in detalii. Sunt perseverenti. Se zbat. Ma uit, in schimb, la altii cum nu au nici o greata ca intarziem la client desi aveam tot timpul sa ajungem si tinea doar de noi sa fim punctuali. Iar cea mai mare tampenie pe care am auzit-o pe anul 2017 este ca e bine sa intarzii la client pentru ca ii arati ca esti ocupat.

6. Chiar iti place sa ii vezi pe oamenii astia. Sa fii cu ei. Sa vorbesti cu ei. Sa te hranesti cu energia lor. E o placere. Ai ce sa vorbesti cu ei. Vrei sa fii si tu ca ei? Atunci inceteaza sa ai o fata acra, sa fii un “taran” / “ precupeata cu gura mare “, sa te porti de doi lei cu oamenii din jurul tau. Sa barfesti si sa faci lucrurile pe la spate. Sa porti ranchiuna. Sa fii mic. Sa gandesti mic.

7. …

Si lista o sa continue in articolul urmator pentru ca am inceput sa ma aprind. Din pacate sunt atat de putini vanzatori de top si atat de multi din ceilalti, ca nu este nicio surpriza pentru nimeni ca ceea ce era odata o “scoala de vanzari” este acum doar o meserie pentru majoritatea…si o pasiune, o placere pentru putini.

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

Vezi sectiunea noastra de > Articole gratuite
To Top