Managementul vanzarilor

De cate ori poti duce ulciorul la apa?

„Da sefu’totul este ok, nu avem nici o problema.

Kpi sunt toti verzi, habar nu ai cat ne-am straduit sa ii pictam. Evident ca nu iti spunem cat ne-am chinuit sa tragem de cifre ca sa apara asa cum vrei tu sa le vezi. Am schimbat baza de calcul, am schimbat formula unde a fost nevoie, am rotunjit in sus sau in jos, dupa caz.  Nu-i asa ca iti place cum arata? Ne-am straduit sa iti aratam exact ce vroiai sa vezi, chiar daca realitatea este oricare alta!”

Desigur dragul meu coleg, ma bucur ca avem kpi verzi, nici nu te intreb cum de ti-au iesit asa, nici nu te intreb de ce cheile de control nu se potrivesc. Ma bucur sa ma mint pe mine si sa castig si eu putin timp in care sa nu pun presiune pe tine si pe ceilalti din echipa.

Dar oare, clientul de ce are alta parere, ce anume reclama? La asa niste kpi perfecti se apuca sa trimita mailuri, sa dea telefoane. Pare extrem de furios, oare ce o fi patit?

Offf… indicatorii aia care descriau perfectiunea, care aratau  o lume minunata, sunt de fapt pe langa subiect si total afara din realitate. Realitatea, care nu se vede in cifre, arata un client suparat, ale carui probleme operationale ii demoleaza vanzarile si care nu primeste raspunsul asteptat de la furnizor. Realitatea se raporteaza la cifrele corecte, alea care ar fi aratat altfel in rapoarte, cu mult rosu sau galben in loc de verde, alea de dinainte de a fi rasucite si aiurite.

Si o data cu reclamatia clientului s-a dus si lumea de basm in care convietuiau pasnic expertii care indoiau cifrele si cei ce se bucurau de privelistea idilica aratata de rapoarte. Si brusc sefu’ isi aminteste de cheile de control si la urmatoarea sedinta incepe sa puna intrebari, sa dea cu pumnul masa si cu subalternii de pereti.

Vai… toata lumea asta minciunea?

„Sefu’ dar de ce te superi, ca nu e vina mea, uite si ceilalti fac la fel, tu ne-ai lasat, as putea spune ca ne-ai incurajat chiar. Pareai asa de fericit cand vedeai indicatorii de performanta verzi, erai asa de incantat sa vezi ce productivitate mirifica avem, ce calitate nemaipomenita a proceselor. Hai ca doar tu ne-ai invatat ca rolling yield nu poate fi la 100% … ca este prea frumos sa fie adevarat. Si tot tu nu ai comentat nimic cand ai vazut aberatiile raportate de noi.

Nu e asa ca si tu ai inceput sa te minti pe tine cand ai inceput sa ne crezi? Atunci de ce te infurii acum?”

Mda, trebuie sa admit ca asa e. Pentru ca si mie mi-e mai comod sa ii vad asa. Am si eu momentul de sef de partid comunist, care se uita cum productia la hectar bate toate recordurile. Cum suprafata raportata pe care s-a semanat grau este de doua-trei ori mai mare decat cea existenta. Este acel moment in care referintele pales si Einstein insusi s-ar inchina la cat putem distorsiona spatiul si timpul in favoarea noastra.

Asa e, pentru ca m-am cam saturat sa tot am discutii in contradictoriu, sa tot scormonesc in rahat, ca sa iti arat ca iti furi caciula.

Cam asa e, ca sef sunt vinovat ca am acceptat si ca te-am lasat sa ma minti. Sunt responsabil in fata sefilor si a clientilor de micile minciunele din subordinea mea. Si da, trebuie sa platesc faptul ca nu am controlat ceea ce se intampla in subordinea mea. Si platesc. Dar sa nu te mire daca o sa iti “refacturez” apoi beleaua si mai adaug si de la mine un procent in factura.

Pentru ca in cele din urma, responsabil de cifrele raportate este cel care le raporteaza. Responsabil este cel ce semneaza.

Problema cu indicatorii astia este ca cei care ar trebui sa ii foloseasca si sa isi corecteze performanta in functie de ce arata rapoartele sunt in egala masura si cei ce se lauda sau nu cu ei. Si din pacate tot ei sunt cei care isi fura singuri caciula, ajustand cifrele sau formulele de calcul in directia in care sa arate bine, cu ideea ca “hai sa trecem sedinta, ca reparam problemele dupa si nu ne prinde nimeni”. Atat ca este mai comod sa ajungi sa crezi ca mica minciunica te protejeaza si apoi sa te bucuri de confortul castigat asa.

Stiti proverbul cu ulciorul care nu merge des la apa? Mizeria aia de ulcior are tendinta sa se sparga… si tendinta de a se sparge cand il duci la apa este direct proportionala cu grija pe care o arati unui indicator de performanta care masoara statistic de cate ori il trantesti sau scapi din mana. Si chiar daca nu raportezi trantelile sau scaparile din mana, dupa un numar de incidente ulciorul tot se sparge…

Cine stie proverbul si vrea sa priceapa… intelege si traducerea…

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

Vezi sectiunea noastra de > Articole gratuite
To Top