Instrumente pentru vanzatori

Criza estivala

E vara, e cod rosu de temperatura. Toate lucrurile din jurul nostru se lichefiaza. Chiar si vanzarile. Nu ma ‘nebuni, chiar si ele? Chiar si ele, domnule! Nu se mai semneaza nimic, toate se misca cu incetinitorul, lucruri care alta data mergeau iute, acum baltesc fara nicio perspectiva de a se pune in miscare intr-un orizont de timp scurt. Eforturile tale par a fi din ce  in ce mai mari iar rezultatele sunt din ce in ce mai subtiri.

Unii spun ca ar fi pe lume doar doua feluri de vanzatori: cei aflati intr-o groapa de potential si cei care vor fi intr-o groapa de potential. Oricarui vanzator I se poate intampla, la un moment dat. Oricarui vanzator I s-a intamplat sa nu aiba nimic pe teava, sa nu-I mai raspunda clientii la telefon iar cand raspund sa nu doreasca sa se intalneasca cu el. Chestii ca astea iti darama increderea in tine, te fac zdrente. Din fericire, intamplarile de acest fel nu sunt vesnice. Unii le indura mai putin timp altii mai mult. Dar, pana la urma, nu ramane nimeni in groapa de potential, daca doreste sa iasa de acolo si mai face si ceva pentru asta. Asta e cheia, sa facem ceva. Daca nu facem ceva s-ar putea sa ramanem intr-o situatie care se autoperpetueaza. Lipsa rezultatelor ne erodeaza increderea in noi insine, speranta ca se va intampla ceva bun, iar lipsiti de incredere si speranta nu putem avea rezultate bune. Lipsa rezultatelor bune ne distruge si mai mult increderea si speranta si tot asa intram intr-o spirala care ne infunda si mai mult in groapa in care ne gasim. “Orice as face, nimic bun nu se mai intampla.”  Cand ajungi sa spui asta, vei alege sa nu mai faci nimic. Iar daca nu mai faci nimic sansele sa se intample ceva care sa te traga afara din groapa devin nule.

Crizele in procesul de vanzare pot aparea in oricare etapa a acestuia. Pot aparea la inceput, atunci cand nu reusesti sa fixezi suficiente intalniri cu potentialii clienti. Pot aparea la mijloc, atunci cand negocierile baltesc si se pare ca nu se mai misca nimci. Pot aparea la sfarsit, atunci cand clientul se codeste sa semneze cu tine sau, mai rau, semneaza cu competitia.

Mi-am denumit articolul criza estivala. O fi estivala, adica intinsa pe lunile Iunie, Iulie si August, dar daca ea se manifesta acum asta se poate intampla pentru ca lucrurile nu au fost pregatite bine in Aprilie, Mai si Iunie. Si, daca ne dam seama de asta in Septembrie si ne corectam, pregatindu-ne noi oportunitati in Septembrie, Octombrie si Decembrie, rezultatele vor aparea abia in Ianuarie, Februarie, Martie. Si uite asa, criza se intinde pe sase luni. Sase luni intr-un an de vanzari e mult de tot.

Putem face cate ceva sa iesim mai repede din astfel de crize. Iata ce:

  1. In primul rand trebuie sa intelegem si sa acceptam faptul ca doar noi suntem cei care ne putem scoate din groapa. Sigur, putem cere ajutorul sefului, al colegilor, dar din criza in care ajungem la un moment dat doar noi ne putem extrage. Nu trebuie sa cautam vinovati, nu trebuie sa ne plangem, nu trebuie sa aratam cu degetul catre altii. Trebuie sa strangem din dinti, sa depunem efort si sa consumam timp. Noi, nu altcineva.
  2. Singurii responsabili, pentru pozitia in care ne gasim, suntem noi insine. Nici clientii (ca e vara si sunt in concediu), nici colegii de la alte departamente cu care ne ajutam sa facem vanzarile (ca e vara si sunt in concediu). Nu trebuie sa spunem asa ceva pentru ca ajungem sa credem ca asa este. Noi suntem singurii responsabili pentru ce ni se intampla (si nu pentru ca si noi am fost in concediu).
  3. Raspunsurile la intrebarea “Ce s-a intamplat diferit acum fata de lunile trecute, cand treaba duduia?” sunt simple. Ca vanzatori, suntem adesea tentati sa o luam pe scurtaturi pentru ca asa pare mai usor sa ajungi in poiana cu obiective indeplinite. Treaba este ca, in vanzari, niciodata scurtaturile nu ne duc in varf. Acolo ajungem intotdeauna pe drumul acela batatorit, greu pe care urcam in fiecare luna. Trebuie sa procedam la fel cum am procedat in fiecare luna in care am avut success. Nimic mai mult.
  4. Nu te uita in ochii sarpelui esecului prea mult timp, pentru ca s-ar putea sa intepenesti ca un soricel ce va fi mancat in urmatoarea secunda de cobra care danseaza mortal in fata lui. Nu intra in clubul celor aflati in criza, nu te plange pe umerii oricaruia dintre membrii acelui club. Nu sta la birou plangandu-ti de mila. Ramai activ si ocupat. Fa ceva.
  5. Fa-ti un plan, in primul rand. Schiteaza cateva lucruri pe care ar trebui sa le faci ca sa iesi din groapa. Fixeaza-ti niste obiective micute, tangibile, pe care le poti indeplini chiar acum. Si indeplinindu-le iti vei recapata increderea in tine, vei avea din nou sentimentul ca esti in control. Din nou, gandeste-te cum faceai lucrurile cand totul mergea bine. Porneste de acolo.
  6. Tine-te de plan. Adica daca ti-ai facut un plan cu obiective pe o luna, verifica evolutia lucrurilor in fiecare saptamana si ia masuri pe loc, nu astepta ca sfarsitul lunii sa iti spuna ca ai esuat.
  7. Nu te gandi la ziua de lucru ca perioada de timp dintre 9 dimineata si 5 dupa amiaza. Gandeste-te la ziua de lucru ca perioada necesara ca sa iti indeplinesti obiectivele X, Y si Z. Chiar daca aceasta perioada s-ar putea intinde pe 10-12 ore. In vanzari timpul care conteaza este timpul in care vinzi ceva. Restul (datul telefoanelor, scrierea ofertelor, rezolvarea problemelor marunte ale clientilor existenti, disputele interdepartamentale, completarea zilnica a informatiilor in CRM-ul companiei) sunt doar activitati de umplutura, alibiuri pe care le folosesti cand nu iti indeplinesti obiectivele.
  8. Daca esti in negociere cu un client din Iunie si el si-ar permite sa inceapa sa lucreze cu tine din August, iar tocmai in August el pleaca la Punta Cana o luna, atunci aranjeaza sa semnezi contractul din Iunie cu clauza de punere in aplicare din August.
  9. Orice s-ar intampla, nu pune presiune pe client sa cumpere acum pentru ca acum ai tu nevoie de cifre. Oricat ar fi de greu, nu face asta. Vinde-le doar daca ei au nevoie de ce vinzi tu, nu vinde pentru ca tu ai nevoie de rezultate. Pastreaza mereu in minte nevoile clientilor. Fii perseverant intr-un mod politicos.
  10. Orice vanzator se simte mai confortabil sa se intalneasca doar cu o parte din clientii sai. Cei cu care se intelege cel mai bine, cei cu care crede ca e prieten. Credeti-ma, e greu sa vinzi prietenilor, apare o retinere, si de o parte si de alta. Trebuie sa mergem si catre ceilalti clienti, cei pe care ii vedem doar o data pe an, pentru ca nu ne place sa relationam cu ei, dintr-un motiv sau altul. Clientii care te-au refuzat de 100 de ori si de care nu mai vrei sa auzi, s-ar putea sa fie lozul castigator daca ii intrebi a 101 oara.
  11. Nu ai nevoie de sfaturile altora. Ele s-ar putea sa nu iti foloseasca. Daca ai fost candva bun, gandeste-te cum ai facut ca sa fii atat de bun. Si fa la fel si acum.
  12. S-ar putea sa fii ajuns in groapa pentru ca ai obosit mental. Se poate intampla oricand in aceasta meserie competitiva si nemiloasa. Din asta nu poti iesi facand aceleasi lucruri pe care le faceai cand aveai succes in vanzari. In acest caz trebuie sa schimbi cate ceva din ce faci cu viata ta atunci cand nu esti la munca. Inscrie-te la un curs de yoga, ia-ti niste haine noi, schimba-ti coafura, mananca o omleta la micul dejun in locul cerealelor cu lapte, uita-te la filme in loc sa te uiti la talk-show-uri, asculta alta muzica decat cea pe care o asculti de obicei, fa-I o surpriza partenerului de viata cu un city break la Dublin.
  13. Porneste de la zero si nu te mai uita in urma la ce nu ai facut. Sa zicem ca a trecut o luna din trimestru si luna a fost varza, ai atins doar 25% din obiective. Incepe luna a doua si te gandesti ca ai de recuperat si pentru luna precedenta si te apuca disperarea. Nu proceda asa. Ce-a fost a fost, nu se mai intoarce. Gandeste-te doar la ce ai de facut pentru luna curenta. In felul asta te pozitionezi in afara gropii si esti gata pentru un nou inceput, fara ca povara esecului de luna trecuta sa te mai traga inapoi in groapa.
  14. Sa zicem ca in industria in care evoluezi se intampla ca pentru a semna intr-o luna 1000 EURO trebuie sa lucrezi pe oportunitati de 5000 EURO. Daca la sfarsitul lunii nu ai semnat decat 500 de EURO lucrand pe oportunitati de doar 2500 EURO, e simplu. Stii unde trebuie sa umbli ca sa iti revii. Dar trebuie sa fii cinstit cu tine insuti cand evaluezi situatia curenta.
  15. Sa zicem ca in industria in care lucrezi vinzi produsele A, B, C, D, E. Iar tu esti foarte bun la vandutul produsului C, unde constant ai realizari de 300%. Cand esti in criza, incearca sa iesi din ea facand doar ceea ce faci tu cel mai bine. Adica, pentru o vreme, ca sa poti sa ai pe masa alimentele de baza (painea si untul) focuseaza-te doar pe vanzarea produsului C. Dupa ce iesi din groapa, vei avea timp sa te pui la punct si cu celelalte produse.

Cam atat. Sa aveti o vara frumoasa.

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

Vezi sectiunea noastra de > Articole gratuite
To Top