Negociere

„Clientul nostru, stapanul nostru?” Cum abordezi negocierile cu clientii?

In general, negocierile – de orice tip ar fi ele – sunt percepute ca fiind delicate. Toate implica, pana la urma, o tensiune, iar majoritatea oamenilor se feresc sa gestioneze situatii conflictuale.

Cu atat mai mult, negocierilor cu clientii li se adauga un grad de dificultate in plus – raportul de putere dintre parti, de obicei perceput in favoarea – si in buzunarul – clientului. Principiul arhicunoscut „clientul nostru, stapanul nostru” pare sa ne spuna automat ca puterea este la cel care cumpara, iar vanzatorul nu are decat sa se supuna. De fapt, puterea in relatiile furnizor–client (sau vanzator–cumparator) e data de mult mai multe aspecte, cum ar fi: ce alternative exista la negociere, care este contextul economic (criza, boom etc.), care este competitia pentru fiecare dintre cele doua parti, dar si cat de tare se grabeste vanzatorul sau cumparatorul sa incheie un acord.

            Negocierea incepe… inainte sa te asezi la masa negocierii

Poate ca suna contraintuitiv, dar sunt anumite intrebari la care e necesar sa ne raspundem inainte sa ajungem efectiv la masa negocierii. De exemplu, situatia ideala este aceea in care nici nu e nevoie sa negociezi propriu-zis. De ce? Pentru ca ai vandut atat de bine, identificand cu precizie nevoile clientului, incat acesta isi doreste si este convins sa lucreze cu tine.

Daca, totusi, nu ai de-a face cu varianta ideala, atunci e important sa planifici negocierea si sa te pregatesti inainte. Iata cateva intrebari care sa te ghideze in procesul de pregatire si planificare.

  1. De ce negociezi? Care este interesul tau?
  2. De ce negociaza cealalta parte? Care este interesul ei?
  3. Ce are de castigat si ce are de pierdut fiecare parte implicata?
  4. Cum este in prezent balanta puterii? Inspre ce parte inclina ea?
  5. Cum poti inclina balanta puterii spre tine? Ce fel de mesaje poti transmite – atentie – fara sa fii agresiv sau arogant? (mai ales daca esti interesat de o relatie pe termen lung cu partenerul de negociere)
  6. Care este alternativa ta la negociere si care este a lui?
  7. Pe cine altcineva mai poti implica in negociere astfel incat sa inclini balanta in favoarea ta? De exemplu, exista colegi sau alti furnizori ai clientului respectiv care sa te poata recomanda si care sa garanteze pentru tine? Exista si alte tipuri de semnale pe care le poti transmite? De exemplu, amanarea unei intalniri poate spune la un moment dat despre tine ca esti foarte ocupat, deci ca serviciile tale sunt foarte solicitate si dorite.
  8. Cu cat te-ai multumi tu si cu cat s-ar multumi cealalta parte? Aici e important sa te gandesti nu doar la pret, ci la toate elementele si conditiile care compun pachetul negociat.
  9. Cat e prea putin pentru tine? La ce oferta te ridici de la masa negocierii?
  10. Si-un bonus, o intrebare importanta, dar de care uitam deseori: daca, totusi, nu ajungi sa bati palma, cum poti face sa obtii maximum din procesul de negociere si timpul investit? E important ca celalalt sa ramana cu o impresie buna despre tine si sa lasi o usa deschisa in urma ta. De ce? Pentru ca e posibil ca, la un moment dat, furnizorul ales de client sa nu livreze conform asteptarilor, iar clientul sa se intoarca la tine.

Mai mult, daca neconcretizarea acordului s-a intamplat strict din cauze de buget, atunci e posibil ca respectivul client sa vrea sa te recomande altcuiva ce isi permite sa lucreze cu tine. Cum inchizi o negociere – una aparent nereusita – este, de asemenea, foarte important pentru reputatia ta.

 

            „Vanzator intr-o relatie comerciala indelungata, vreau sa imi cresc fee-ul”. Ce e de facut?

            Un alt subiect delicat. Lucrezi deja de ceva timp cu un client si iti doresti o marire de fee. Cum sa abordezi situatia?

  • Fii atent la interesul pe termen lung

Pune in balanta ce iti aduce acel plus pe care ti-l doresti acum cu relatia voastra pe termen lung. Daca ajungi la concluzia ca acel plus este sustenabil, ca nu iti afecteaza relatia cu cealalta parte, ca e ceva ce clientul si-ar putea permite si ca ai argumentele necesare pentru a justifica aceasta crestere, atunci pune problema pe masa.

  • Asigura-te ca ai o justificare foarte buna a cresterii

Acesta este unul dintre cele mai importante lucruri la care sa fii atent. De aceea, sunt doua repere de care e indicat sa tii cont.

Pe de o parte, raporteaza-te la plusul de valoare pe care il vei aduce de acum inainte – in mod evident, corelat cu rezultatele viitoare ale clientului. Atentie! Nu te duce sa ceri mai mult pentru ceva ce ai facut in trecut. Din perspectiva clientului, el te-a platit deja sa faci lucrurile asa cum trebuie.

Pe de alta parte, raporteaza-te la un set de repere din piata atunci cand vii cu o propunere de marire de costuri.

  • Alege momentul potrivit cand sa ceri cresterea

La fel de important este sa alegi momentul potrivit. Ideal, dupa ce ai demonstrat deja ca ai avut un aport semnificativ in rezultatele obtinute de client, deci dupa o evaluare. Pregateste-ti terenul inainte. Poti transmite o serie de semnale si mesaje cum ar fi: faptul ca ai mai mult business, ca piata se misca si e in crestere, ca ai angajat recent specialisti noi ce isi vor aduce contributia in lucrul cu clientul etc. Felul in care pui e problema e esential: nu pleca de la fee-uri sau de la nivelul tau de costuri, ci de la ce obiective aveti impreuna pentru urmatoarea perioada si cum sa faceti lucrurile mai bine de acum inainte.

            Sa stii cand sa renunti la o negociere, adevarata arta

Este unul dintre cele mai grele lucruri, e clar. Si de aceea, e important sa ti-l planifici. De multe ori, cei mai multi oameni renunta la negocieri din motive emotionale sau din orgoliu, pentru ca pur si simplu rabufnesc.

Cauta sa te gandesti de dinainte:

  • care este reperul care iti indica faptul ca e mai bine sa pleci de la masa negocierii. Atitudinea clientului? Conditii total inacceptabile?
  • care sunt „compromisurile” pe care esti dispus sa le accepti si pentru ce. De exemplu, poate esti intr-o perioada de inactivitate sau ai nevoie de un client strict pentru portofoliu. Dar intotdeauna clarifica ferm termenii colaborarii – declara ca este o exceptie si orice alt proiect ulterior va reveni la termenii discutati initial.
  • alege-ti bine clientii strategici, pe termen lung, si separa-i foarte clar de clientii de cashflow. Abordeaza-i diferit. Implica-i, ia-i in aceeasi barca cu tine, fa-i sa constientizeze implicarea si aportul tau.

Intotdeauna, dar intotdeauna, fii atent la pragul in care e mai sanatos sa fii tu cel care isi concediaza clientul, decat sa spui ca ai clienti de dragul de a-i avea. Cand o relatie comerciala devine una care iti aduce mai multe lucruri negative decat pozitive, atunci e semnul ca mai bine renunti cu capul sus, in mod diplomat, dar fara regrete.

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

Vezi sectiunea noastra de > Articole gratuite
To Top