Interviuri

Cea mai mare provocare este sa ii fac pe oameni sa nu abandoneze lupta

Interviu cu Bogdan Matei

Director Vanzari, Enel Romania

  1. Vezi rolul tau mai mult ca un strateg concentrat pe big picture sau mai mult ca un manager hands-on?

In acest moment, este o imbinare intre cele doua.

Asta pentru ca suntem intr-o industrie in profunda schimbare si pentru ca fac parte dintr-o echipa in plina dezvoltare si formare.

  1. Poti sa imi dai un exemplu in care ai fost implicat in mod special in partea de executie?

Merg de foarte multe ori la intalnirile cu clientii impreuna cu colegii din echipa.

De asemenea, sunt implicat activ in definirea unor scheme de incentivare sau in negocierea parteneriatelor de vanzari pe care le incheiem.

  1. Cum stii ca decizia strategica pe care ai luat-o este corecta?

Atunci cand trebuie sa iei o decizie strategica, este important sa te bazezi pe analiza, pe experientele anterioare si pe logica. Nu ai nicio garantie, dar cred ca o gandire clara si un strop de curaj te ajuta sa contribuie la reusita.

  1. Cat timp petreci sa dezvolti lideri in organizatia ta?

Atunci cand ajungi sa coordornezi o echipa de oameni seniori, dezvoltarea de leaderi trebuie sa fie un proces continuu. De exemplu, daca atribui 30% din timp pentru discutii one to one, restul de 70% reprezinta actiuni care se vor reflecta asupra oamenilor din echipa tale iar prin comportament contribui in mod indirect la “modelarea” lor.  Mereu le spun alor mei ca este imperios necesar sa lucrezi la dezvoltarea oamenilor din echipa si sa ii pregatesti pentru noi provocari.

De aceea, acord o foarte mare importanta si suficient timp, zic eu, activitatilor de dezvoltare pentru viitoarea generatie de lideri. 

  1. Cum definesti succesul personal?

Pentru a ajunge la succes, este nevoie de foarte multa munca, implicare si asumare. Si mai presus de toate acestea, trebuie sa iti doresti sa reusesti.  

  1. Cel mai mare role model? Cum ti-a impactat viata?

De-a lungul vietii am avut ocazia sa intalnesc o multime de oameni. Pe cat de diferiti, pe atat de fascinanti. Cunoscandu-i si ascultandu-le povestile de succes, m-au motivat sa “muncesc suficient de tare incat devin cea mai buna versiune a mea”

Totusi, cel mai bun sfat pe care l-am primit si pe care il pretuiesc este cel oferit de bunicul meu. In modestia lui, m-a incurajat tot timpul sa am rezultate. Dar mai presus de rezultate, sa fiu si sa raman un om sociabil.

  1. Regrete?

Nu am regrete. Toate experientele au avut rolul lor, au fost precum o scoala pentru mine. Sunt cu siguranta momente pe care daca le-as retrai as proceda altfel, dar fara regret.

  1. Ce s-a schimbat in vanzari in ultimii 10 ani?

Fiind prins in valtoarea acestui domeniu, am simtit pe pielea mea cat de multe lucruri s-au schimbat. De la rabdarea celor care sunt la inceput de drum si considera ca dupa cateva luni de experienta, pot aspira la next level pana la viteza cu care se finalizeaza anumite procese, sarind peste niste etape importante. De asemenea, clientii s-au schimbat. Multi dintre ei sunt vanzatorii de alta data si sunt mult mai atenti la calitatea vanzarii.

  1. Ce-l face pe un om un bun manager?

Este o imbinare intre experienta pe partea tehnica si “people skills” – carisma, puterea de implicare si dedicare, dar mai ales placerea de a lucra cu oamenii.  

  1. Daca ai la angajare doi candidati egali, cum decizi pe care il angajezi?

Greu raspuns.

Experienta candidatului este foarte importanta si cu siguranta cantareste foarte mult, dar intr-un final, decizia o iei in functie de “feeling”. In timpul interviului, iti dai seama de firea candidatului si de cat de mult isi doreste sa lucreze acolo.  

  1. Cea mai mare provocare pentru tine ca lider?

Cea mai mare provocare este sa ii fac pe oameni sa nu abandoneze lupta atunci cand sunt perioade mai dificile.

  1. Ce resurse ai recomanda pentru cineva care vrea sa devina un sales leader / manager ?

In primul rand, este important sa fie un om extrovertit, pozitiv si un bun observator. In vanzari trebuie sa ai capacitatea sa inveti on the go si sa te adaptezi in functie de situatie. Un alt lucru important ar fi faptul ca trebuie sa asculti activ si sa stii cand este momentul cel mai bun sa “step in” si sa preiei fraiele executiei.  

  1. Ce faci tu ca sa te dezvolti ca leader?

Cred ca e foarte important sa tii pasul cu lumea in care traim. Iar lumea se schimba, se dezvolta in fiecare zi. Citesc tot ce apare nou in materie de business, particip la cursuri si incerc sa inteleg si sa aplic elementele de noutate. Acum, de exemplu, urmeaza sa imi iau certificarea ICF.

Pe de alta parte, interactionez cat se poate de mult cu oamenii din business, de la junior la C-suite. Incerc sa ma implic in proiecte diverse, dincolo de job, in care pot sa cunosc si sa lucrez alaturi de oameni cu viziune.

    14. Un sfat pentru cineva aflat pentru prima data intr-o pozitie de leadership / management?

Atunci cand ajungi pentru prima oara intr-o pozitie de leadership, e bine sa te bucuri de energia pozitiva cu care vine la pachet, dar si sa iti asumi aceasta “victorie”. E important sa transformi aceasta energie in actiuni de succes, astfel incat si tu si echipa sa cresteti, sa va dezvoltati. Iar atunci cand reusesti, bucura-te de moment si stabileste-ti noi limite pe care sa le depasesti.

  1. Care este partea care iti place cand vine vorba de condus oameni?

Imi place sa ma bucur impreuna cu ei de succesul lor. Imi transmite o energie foarte buna felul in care oamenii reactioneaza la reusita, in special atunci cand proiectul respectiv era etichetat ca fiind imposibil de atins la inceput.

  1. Care este viziunea ta despre training? Sales training?

Din punctul meu de vedere, trainingurile te ajuta sa te dezvolti. Si pentru asta, este nevoie de un proces continuu de studiu, de niste obiective clare pe care sa le atingi prin intermediul lui.  Asa cum va spuneam, eu inca ma ma perfectionez prin training, consider ca este esential in parcursul unui om de vanzari.

  1. Cat de des te intalnesti cu echipa ta?

In fiecare zi. Si de fiecare data, cu zambetul pe buze.

  1. Cum ii motivezi pe oamenii tai?

Incerc sa ii cunosc si sa rezonez cu ei. Sa descopar cum ar actiona in anumite situatii si sa ii pun in valoare, astfel incat atunci cand duc un proiect pana la capat cu brio, sa simta ca merita acea victorie.

  1. Cum arata o zi obisnuita de lucru din viata ta?

Sunt un om destul de activ, astfel ca ziua incepe undeva la 6:00 – 6:30. Merg la sala iar apoi ma indrept catre birou. De obicei, daca sunt in Bucuresti, imi place sa ajung inaintea celoralti. E un fel de a intra in “mood” si de a-mi pregati agenda de lucru – plina de intalniri de cele mai multe ori.

Chiar daca alerg intre sedinte interne sau externe, intotdeauna imi aloc timp pentru a discuta cu colegii din echipa. Seara, spre sfarsitul programului, imi place sa fac o retrospectiva a zilei.

  1. Iti aduci aminte prima vanzare?

Cu siguranta nu o s-o uit niciodata. Vorbesc de prima vanzare comisionata.

Eram agent de vanzari de televiziune prin cablu, faceam vanzari door-to-door iar in prima zi m-am vazut in fata unui bloc de 10 etaje cu 66 de apartamente.

Cred ca batusem la mai mult de jumate din usi, dar fara succes. Sentimentul de “oare fac ce trebuie?” incepea sa se instaleze in minte, dar m-am ambitionat suficient de tare incat sa il ignor. Am mers mai departe, iar la finalul zilei reusisem sa inchei 2 contracte.

  1. O carte pe care ai fi vrut tu sa o scrii?

285 de zile în căutarea verii. Cred ca mai important decat obstacolele pe care ti le ofera viata, este modul in care reusesti sa le intorci in favoarea ta.

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

Vezi sectiunea noastra de > Articole gratuite
To Top