Perspectiva buyerului

Ce-si doreste un achizitor?

Intrebare simpla, raspuns mai mult sau mai putin simplu: preturi mici, produse / servicii de calitate, livrare rapida, furnizori de incredere. Altfel spus: ieftin, bun si la timp. O simplificare des intalnita este ca daca vinzi ieftin si bun, ai contractul garantat. Si aici intervine intrebarea: Cat de bun si cat de ieftin?

Discutia poate fi interminabila dar mai ales subiectiva, iar expresia “raport optim calitate pret” devine usor perimata.
Luand in considerare propria-mi experienta, as da un altfel de raspuns: un achizitor isi doreste sa poata lua cu usurinta decizia de cumparare si sa aiba convingerea ca a facut o afacere buna.

Si cum rareori se intalneste cu “ieftin si bun”, decizia sa este rezultatul unui amalgam de factori si decizii, de multe ori rafinati in algoritmi de achizitie. Algoritmi complicati si anevoiosi, dar necesari pentru a putea realiza o diferentiere obiectiva a finalistilor. Asa ajungem la numeroase criterii cu note (mai mult sau mai putin obiective) si ponderi in functie de importanta, lasand alegerea in seama unui excel si incercand sa ne convingem apoi ca rezultatul este corect.

Un fost vanzator, implicat intr-un proiect de achizitii imi spunea: “E usor sa vinzi, oferi discount-ul potrivit. In schimb, sa cumperi mi se pare un pic mai complicat”
Nu spun ca avea dreptate, aduc doar cateva argumente in sprijinul afirmatiei: achizitorul nu doar cumpara ci si vinde si nu vinde doar o data ci de doua ori. Vinde oportunitatea de business catre furnizori, munceste sa construiasca un caz solid, ca sa-l convinga pe vanzator ca merita sa ii dea pretul ala mic si discountul ala mare. Apoi mai vinde intern proiectul sau care, odata finalizat, il va ajuta sa-si indeplineasca obiectivele si sa-si primeasca bonusul. Vinde catre calitate, productie, marketing, tehnic, o solutie pe care a calculat-o ca fiind optima, dar pentru care are nevoie de sustinere. Asadar, achizitorul cumpara pe atat de bine pe cat stie sa vanda. Pare usor ironic, nu-i asa?

Pe langa toate astea, ii mai trebuie timp sa-si inteleaga categoriile, sa calculeze necesarul, sa se puna la curent cu pietele, sa caute furnizori noi, plus multe altele.

Ce-i foloseste unui vanzator sa stie aceste lucruri? Si-ar putea face viata mai usoara daca ar intelege cu adevarat ce isi doreste clientul lui, care sunt constrangerile si ce apreciaza ca fiind valoros in acel moment. Ar putea veni cu acel element de diferentiere care sa scurteze procesul de cumparare. Sau macar si-ar da seama ca nu vrea sa cumpere ce ii vinde achizitorul.

Ca in orice relatie, fie ea de business sau nu, partenerii implicati trebuie sa vorbeasca o limba inteleasa de ambele parti, iar la final de zi sa se simta impliniti.

Atunci cand cineva ma intreaba: “Care este reteta de succes atunci cand vrei sa convingi un client?” am tendinta sa raspund ca nu exista o reteta simpla. Nu exista un “silver bullet” care sa iti garanteze succesul. Exista insa unele reguli de baza ce trebuie respectate, exista alte reguli specifice contextului in cauza si, cel mai important, exista avantajul intelegerii mai bune a partenerului de business.

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

Vezi sectiunea noastra de > Articole gratuite
To Top