Vanzari & Marketing

Ce mi-a ramas din copilaria in vanzari B2B?

Era prin 1995 si eram in liceu. Urmam Colegiul V. Alecsandri din Galati si, in vacanta de vara mi-a cautat sa fac ceva lucrativ. Parintii nu prea ma incurajau, dar nici nu ma puteau opri sa ma preocup de a-mi gasi o ocupatie lucrativa care sa imi genereze si bani. Statul acasa in timp ce ei erau la servici mi se parea o varianta plictisitoare, oricat de mult imi placeau lecturile mele de filozofie si literatura. Jocurile pe calculator nu existau, televizorul nu ma incanta, asa ca mi-am cautat un “job”. Nu eram la varsta de legala de munca (aveam 16 ani), insa erau ceva oferte de activitati renumerate care se adresau minorilor plictisiti si doritori de castig ca mine. Povestile alea cu copii americani care impart ziare sau tund iarba vecinilor pentru niste banuti aveau si ceva variante romanesti contemporane acelor timpuri.

Imi amintesc ca una din variante era aceea de agent la RCS/RDS. Mergeai din usa in usa si ii intrebai pe oameni daca vor sa isi faca abonament la cablu. Daca ii convingeai, notai pe o fisa unde semna si clientul si reveneai la sediu cu numele si adresa lor ca sa fie trimisa a doua zi echipa de instalare. Si primeai bani pentru asta.

Era perioada in care se cablau locuintele din Romania pe banda rulanta si oamenii erau innebuniti sa aiba mai mult de 3-4 canale cat se puteau receptiona prin unde aeriene. Deci era o piata foarte favorabila, genul acela de abordare “Ati auzit despre serviciul acesta? Vreti? Semnati aici ca sa chemam echipa.”

Eu aveam ceva experienta de vanzare, caci vandusem in gimnaziu in piete de legume si fructe produsele bunicului – cum ar fi cartofi, mere si pepeni si parea un job potrivit. Adica mai vorbisem cu diversi oameni, mai promovasem un produs agricol, mai convinsesem o persoana sa scoata portofelul sa plateasca ceva oferit de mine.

Mi se parea ca m-as descurca, si mi se parea interesant sa interactionez cu oameni diversi si sa fac si bani din asta. Cum am spune in zilele noastre, era o activitate Door2Door, B2C, si pentru mine parea potrivita. Cand am discutat insa cu parintii ca vreau sa fac asta, gandindu-se la diverse pericole inchipuite de a da peste persoane agresive cand bat la usile oamenilor, au fost impotriva si mi-au interzis sa ma inscriu ca agent. Am fost destul de suparat, fiind si la varsta revoltei, insa am acceptat ca nu era varianta buna si am continuat cautarea unei alte variante.

(Avand in vedere ca e “hot” listarea de zilele astea ca DIGI care a batut o gramada de recorduri pe BVB, ma intreb ce ar fi fost daca as fi inceput cariera de vanzari in acest mod. Ma gandesca ca poate as fi ajuns si eu sa am un share din companie).

Si o noua varianta nu a intarziat sa apara. In scurt timp, impreuna cu o colega, am aflat de oportunitatea de a ne angaja la dealerul local Xerox. Nu era propriu zis un job, caci eram inca minori si nu era legal. Era o forma de colaborare, dupa un proces de lucru marca inregistrata Xerox.

Ce aveam de facut? Vanzari. Mai exact ne ocupam de prospectare. O prospectare mascata de completarea de chestionare. Practic mergeam cu un formular, tras evident la Xerox, pe care erau trecute niste intrebari de genul: Aveti de gand sa achizitionati un copiator in urmatoarele 6 luni? Dar un aparat fax?

Intr-o lume in care nu era nicio baza de date cu companiile mici si mijlocii, eu mergeam la inaintare si completam chestionare. Aveam o suma de bani din fiecare chestionar completat in urma interviului cu prospectul si, daca iesea o vanzare ca urmare a detectarii unei oportunitati, un mic procent din incasari. Eu nu trebuia sa fac vanzarea, contactau clientul reprezentantii de vanzari, insa trebuia doar sa am curajul sa bat la usi. Mai exact sa intreb de patron in toate magazinele si firmele din orasul natal. Era un sistem de vanzari bine construit, facut sa usureze munca si a mea (nu mergeam sa vand, ci sa cer parerea prospectilor) si a omului de vanzari care mergea mai targetat, catre un client care a spus de curand ca il intereseaza o achizitie. O masinarie bine gandita si care mergea ca unsa. Nu degeaba Xerox e compania cunoscuta pentru legendara ei eficienta si performanta in vanzari.

(Paranteza de istorie a vanzarilor: Stiti ce au in legatura metodologiile de vanzari patentate SPIN, Proffesional Selling Skills, ValueSelling, Sollution Selling – cunoscute ca fiind printre cele mai raspandite metodologii de vanzari in lume? Toate au fost create pe baza unor studii finantate de Xerox in anii ‘60, cand s-a liberalizat patentul de fotocopiatoare si practic nu mai era singura companie care putea vinde asemenea echipamente. Ca raspuns la amenintarea pierderii cotei de piata, in urma unei investitii de milioane de dolari in cercetare, Xerox a introdus conceptul de “vanzare de solutii” (sollution selling) pe baza unei abordari de “satisfacere a unor nevoi” (needs satisfaction). Proverbialul know-how de vanzari al companiei inca traieste pana azi, personalitati cunoscute precum Robert Kiyosaki si Jill Konrath au lucrat, de asemenea ca vanzatori Xerox. In piata de training din Romania, exista de asemenea o legatura cu aceasta mostenire de know-how de vanzari, dar despre asta poate alta data.)

Dar sa revenim la copilaria de vanzari

Asa mi-am petrecut vacanta de vara, facand prospectare B2B, mergand din butic in butic si intreband pe nenii patroni daca au cumva de gand sa cumpere un copiator sau un fax. Multi dintre ei nici nu stiau ce e acela un fax, unul dintre ei chiar m-a intrebat cum se pot trimite bani prin masinaria respectiva, ca a auzit el pe cinva ca trimite bani pe fax. Evident ca mai aveau de invatat antreprenorii zilei si despre intrumente de plata precum OP-ul, bancarizarea fiind si ea la inceput de drum. In orice caz, gandul ca fiecare foaie A4 completata cu nume si bife insemna niste bani m-a motivat sa imi inving fricile de a intra in contact cu oameni mai mari, mai puternici si mai curajosi ca mine, cum erau acei patroni.

Lumea aceea, a copilariei mele in vanzari si la propriu si la figurat a trecut. Tehnologia a schimbat fundamental peisajul vanzarilor. Oamenii nici macar nu mai folosesc demult faxul, care a fost o tehnologie trecatoare. Copiatoarele inca mai exista, insa comunicarea de afaceri nu mai implica decat intr-o mica masura hartie.

Si totusi, au ramas nevoia de a avea un sistem de vanzari bine gandit, in care procesul de vanzari sa curga lin. De asemenea, mie personal mi-a ramas ca o reminiscenta nevoia de curaj si de depasire a fricii de respingere la orice noua abordare de vanzari. Cine spune ca nu mai are sensibilitate la asta cred ca minte.

Dar a ramas motivatia data de castig, acel castig bazat pe rezultate si pe actiune. Satisfactia de a actiona in vanzari  pe care noi, vanzatorii o iubim, ramane o constanta, indifferent cum actionam in vanzarile de azi. “De ce”-ul omului de vanzari e acelasi, si in copilaria mea si acum.

 

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

Vezi sectiunea noastra de > Articole gratuite
To Top