Managementul vanzarilor

Capcana training-ului de comunicare

Zilele trecute vorbeam cu o prietena, manager de Resurse Umane, care imi povestea despre un training de comunicare pe care l-a organizat anul trecut pentru angajatii firmei in care lucreaza (o firma de IT). Un training pe cat de minutios organizat din punct de vedere logistic, pe atat de putin de impact pentru angajati. Comunicarea este cu siguranta foarte importanta si sta la baza oricarui proces reusit, deci un training de comunicare poate fi bine-venit! Insa, nu toate training-urile de comunicare au rezultatul scontat. Si de aceea mi-am pus intrebarea: „Ce ii face pe manageri sa afirme ca training-urile de comunicare au esuat?”

Si am pornit in formularea raspunsului de la cateva aspecte, pe care am sa le detaliez mai jos, ordonate dupa importanta.

1. O analiza de nevoi precara – Pregatirea temeinica a unui training asigura peste 80% din reusita acestuia! La o prima intalnire cu managerul unei echipe, sau cu managerul de resurse umane, sau cu responsabilul care solicita acel curs, sansele sunt mari ca acesta sa verbalizeze in timpul intalnirii: „Oamenii din echipa mea nu comunica bine, chiar cred ca le-ar prinde bine un training de comunicare!” Insa in intalnirile de training, este ca in cazul vanzarilor – daca esti un vanzator care se limiteaza sa ii ofere clientului ceva „rapid” care sa raspunda nevoii exprimate in prima faza, sunt sanse mari ca solutia propusa de tine sa nu fie de fapt adaptata nevoii reale a clientului (nevoii din spatele nevoii initiale). Si atunci solutia ar fi sa chestionam mai bine nevoia de training, sa discutam cu mai multi actori implicati, nu doar cu managerul si sa aplicam tehnici pentru analiza de nevoi pre-training.

2. Training-ul nu inlocuieste procesul de motivare- Suntem oameni si suntem cu totii diferiti si cu nevoi diferite. Piramida lui Maslow este doar una din teoriile care vorbesc despre motivarea angajatilor din mai multe perspective. Motivarea este un proces complex si care se intampla atunci cand mai multe conditii sunt indeplinite simultan, ceea ce are ca rezultate angajati multumiti si care stau in companie. Din toate aceste nevoi, training-ul raspunde doar nevoii de dezvoltare, care are legatura cu stima de sine. Raman insa nevoile din partea de jos a piramidei lui Maslow (cele fiziologice) care ar trebui indeplinite in prima instanta, pentru a ramane apoi de acoperit doar nevoia de dezvoltare.

3. Training-ul nu reduce fluctuatia de personal – training-ul raspunde altor nevoi, despre care am povestit mai sus. Un articol recent aparut pe LinkedIn ofera rezultatele unui studiu care a demonstrat inca o data ideea conform careia angajatii parasesc manageri si nu companii. Decizia de a parasi o organizatie este una complexa, care are multiple argumente la baza: relatia cu managerul direct, atmosfera din echipa, programul, remuneratia, beneficiile, distanta fata de casa, etc. Daca luam in considerare doar motivele de mai sus, e clar ca organizarea unui training, atunci cand simti ca oamenii din echipa sunt tentati sa plece, nu este cea mai indicata rezolvare. Sau ar fi cea mai indicata rezolvare in cazul in care angajatii au solicitat explicit acel training si in lipsa lui vor sa plece. Insa cazurile acestea sunt atat de rare, ba chiar spre zero :).

4. Training-ul de comunicare nu poate include „de toate” – Din dorinta de a economisi bani, timp si de a rezolva rapid problemele percepute din echipa (deci nu cele reale – despre care vorbeam la primul punct), managerii solicita acel training de comunicare „minune”, care sa aiba de toate incluse – si un pic de comunicare verbala, si un pic de comunicare scrisa, si elemente de vanzare, si elemente de negociere, asezonate bineinteles cu elemente de Presentation Skills… si totul sa fie facut in maxim o zi, sau poate o zi si jumatate. Si de aici fiasco-ul garantat al training-ului respectiv. Intotdeauna in training, si nu numai, Less is More (mai putin este mai mult). Riscul training-ului „cu de toate” este sa nu transmita nimic! Sa duca doar la supra – aglomerarea participantilor cu informatii (utile sau nu) si lipsa interesului acestora pentru training.

Astfel, intrunindu-se unul sau mai multe din aspectele de mai sus, training-ul de comunicare ajunge sa esueze, ajunge sa isi piarda valoarea si sa il faca pe managerul care l-a solicitat sa regrete investitia si sa nu mai aiba incredere in training-ul de comunicare, sau mai grav, in training in general…

Toate aceste motive nu vin sa discrediteze training-urile de comunicare. Sub nicio forma! La ce raspunde training-ul de comunicare si de ce este atat de util, intr-un articol viitor!

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

Vezi sectiunea noastra de > Articole gratuite
To Top