Perspectiva buyerului

Buyer in 2017: Tactic vs. Strategic

Pana relativ recent, functia de achizitii din cadrul companiilor nu primea prea mare importanta, departamentul de achizitii fiind considerat un departament suport (si inca mai este vazut asa in multe locuri). Trecerea de la tactic la strategic a adus schimbari majore in ceea ce inseamna job-ul unui achizitor (sa-i spunem Buyer pentru usurinta exprimarii, cu toate ca termenul acesta imi suna limitativ).

Asadar, sa-l aducem pe Buyer in prezent: care ii sunt provocarile in 2017?

– Volatilitatea si incertitudinea pietelor – preturile se schimba intr-o zi cat alta data intr-o luna, predictiile analistilor au marja mare de eroare, estimarile sunt deseori contradictorii;

– Presiunea pe reducerea costurilor cu respectarea cerintelor de calitate, etica si responsabilitate sociala;

– Complexitatea cerintelor clientului intern, care incearca la randul sau sa raspunda cerintelor clientului final si dinamicii pietelor pe care activeaza.

Un exemplu mai concret: intr-o companie producatoare de bauturi, sa zicem, managerul de dezvoltare produs are in lucru lansarea unei bauturi pentru persoane active, iar produsul final trebuie sa contina ingrediente organice, sa aiba un pret de raft la nivelul pietei si sa fie gata in maxim 6 luni.

Dintr-un brief simplu au rezultat sarcini clare pentru buyer:

– sa selecteze furnizori certificati pentru ingrediente organice, pe care sa ii aprobe prin proceduri specifice de calitate;

– sa “invete” piata si sa contracteze in momente optime, caci vorbim de materii prime ale caror preturi sunt foarte volatile;

– sa se asigure ca furnizorul contractat va livra conform cerintelor si sa aiba o alternativa in caz de esec.

Aceasta ar fi abordarea reactiva, cand Buyerul asteapta cerinta concreta ca sa-si inceapa treaba si cel mai probabil lansarea noului produs nu se va face la timp.

Revenind la trecerea de la tactic la strategic pe care o aminteam la inceputul articolului, aceasta are cumva de a face cu trecerea de la reactiv la proactiv. De la pozitia de forta si jocul cu suma nula, aflate in prim-planul buyerului tactic, la parteneriatul pe termen lung si negocierile win-win, care se regasesc in prioritatile buyerului strategic este o distanta… sa zicem similara cu cea de la vanzarea tranzactionala la vanzarea consultativa.

Iar similaritatile nu se opresc aici. Buyerul strategic intelege businessul, are o privire de ansamblu si pe termen lung, este creativ, este implicat in dezvoltarea produselor, este liantul valoros intre inovatiile furnizorilor si cerintele clientilor. Buyerul strategic are menirea sa creeze valoare pe termen lung, nu doar sa puna pe masa un saving important, dar conjunctural sau irepetabil.

In mod evident, vor exista mereu categorii in care achizitiile tactice isi pastreaza locul, caci niciun bayer nu va renunta la exploatarea puterii de cumparare, dar accentul este in alta parte.

Daca reluam exemplul de mai sus, un buyer bine pregatit va sti inca de la partenerii sai tendintele pietelor, poate veni el insusi cu propunerea unui nou produs cu valoare adaugata mare, pornind de la noi ingrediente promovate de furnizori, organice, sustenabile etc, sau cu ambalaje revolutionare, cu impact redus asupra mediului si costuri mici date de greutatea redusa, etc. Iar acesta ar putea fi modul cel mai bun de a raspunde provocarilor actuale.

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

Vezi sectiunea noastra de > Articole gratuite
To Top