Psihologia vanzatorului

Abilitati care te fac convingator

Intrebati, cu totii ne-am dori sa fim persuasivi. Daca incercam sa definim ce ne face, de fapt, persuasivi, ne dam seama rapid ca lucrurile sunt foarte complexe. Poate tocmai de aceea, din dorinta de a scurtcircuita acest proces, deci de a economisi si timp, si energie, cautam cel mai scurt drum catre „a-l face pe celalalt”. Vrem deseori sa aflam cele 3, 5 sau 10 lucruri care ne pot garanta ca de maine vom fi mai convingatori si ca vom „castiga” in fata celuilalt.

Persuasiunea nu este (si nu ar trebui sa fie) despre lucruri ca a-l face pe celalalt doar sa spuna „da”, iar noi sa plecam mai departe. Sigur, daca este vorba despre mize mici sau cand interesele partilor nu sunt semnificative, scurtaturile de acest fel pot functiona. Nu si cand sunt in joc parteneriate strategice si relatii pe termen lung. Atunci e nevoie de alte abilitati.

Tot o veste buna este ca si aceste lucruri se pot invata in timp. Iata cateva dintre abilitatile care, cumulate si exersate, ne pot ajuta sa fim mai convingatori.

            #1. Fa diferenta dintre persoana din fata ta si interesul acesteia

Atunci cand suntem intr-o discutie in care vrem sa-l convingem pe cel din fata noastra de ceva, un lucru important e sa facem distinctia intre cine este el ca individ si parerea acestuia. Ce vrem noi, de fapt, e doar sa il facem pe celalalt sa se miste de pe o pozitie anume. Asta inseamna sa nu confundam lucrurile: respectam in continuare persoana si nu o atacam, chiar daca pozitia acesteia nu e aceeasi cu cea pe care ne-o dorim sau o avem noi insine.

Pentru a face acest lucru, intra in joc alte doua abilitati importante:

  • Capacitatea de a asculta

Oamenii asculta pentru a putea raspunde, nu pentru a intelege. Cand nu reusim sa fim convingatori, asta se intampla si pentru ca de multe ori incercam de fapt sa ne impunem un punct de vedere, in loc sa ascultam ce isi doreste cel din fata noastra. Ajungem sa combatem inainte de a intelege.

  • Capacitatea de a intelege parerea celuilalt

Pe langa abilitatea de a asculta – uneori, ascultam doar ca sa contrazicem –, facem un pas in fata in momentul in care si cautam sa intelegem, deci chiar sa dam dreptate celuilalt atunci cand este cazul. Sau, mai bine spus, sa gasim mereu acele lucruri cu care putem fi de acord din ce spune celalalt si apoi sa construim pe ele. Mai mult, acest proces te ajuta sa mergi mai departe catre zona de ingrijorari si sa ii arati celuilalt ca-i apreciezi pozitia asupra unui lucru sau altul.

            #2. Exploreaza interesul celuilalt, nu doar pozitia sa

Pentru a avea un rezultat pe termen lung, e important sa nu ramai angrenat in lupte de pozitii sau orgolii. De aceea, e important sa intelegi si ce il motiveaza pe celalalt sa isi doreasca un anumit lucru.

            #3. Pune intrebarile corecte

Se poate intampla ca nici cel din fata ta sa nu stie cu exactitate sau sa nu isi fi definit inca in mod explicit interesul. In acest caz, asigura-te ca ai pus intrebarile potrivite pentru a afla ce isi doreste acesta. Sumarizeaza pentru a fi sigur ca esti pe aceeasi lungime de unda cu celalalt si ca intelegeti acelasi lucru.

            #4. Evita limbajul de lemn si iritatorii

Uneori ramanem cu ticuri si ne trezim ca folosim tot felul de expresii care fac mai mult rau decat bine relatiei cu celalalt. De exemplu, „Nu e cum zici tu, hai sa-ti spun eu cum e de fapt” sau „Daca te-ai fi gandit putin la ce-ti spuneam eu, ti-ai fi dat seama ca e la mintea cocosului”. Un astfel de limbaj denota agresivitate si pune la indoiala capacitatile celuilalt.

            #5. Foloseste-te de intonatie

Si la nivel non-verbal, poti sa ii transmiti celuilalt superioritate, aroganta sau, dimpotriva, sa fii prea umil ca sa fii luat in considerare. Nu subestima puterea non-verbalului in ce priveste persuasiunea. Foloseste-te cu abilitate si atentie de intonatie.

            #6. Comunica in permanenta cu celalalt

Una dintre greselile cele mai mari pe care le fac oamenii este aceea ca nu comunica suficient sau ca nu acorda suficienta atentie celorlalti. De exemplu, nu e mult mai bine sa relationezi cu cineva – un simplu salut poate face minuni – si in afara contextelor in care ai nevoie de ceva anume de la el? Desigur, cineva poate sa ofere pentru ca, oricum, acesta e rolul sau jobul lui. Dar vei observa ca cererea ta va fi intampinata cu mult mai multa atentie, rapiditate si amabilitate daca exista deja o relatie creata anterior.

Persuasiunea presupune o munca continua. Totul porneste, insa, de la a intelege si de ce e nevoie sa faci unele lucruri in raport cu celalalt. Pana la urma, persuasiunea este despre a gasi acele solutii prin care sa creezi valoare impreuna cu partenerul de discutie.

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

Vezi sectiunea noastra de > Articole gratuite
To Top