Interviuri

Profil de vanzator | Silviu Neghina

10:00 a.m: ne asezam la o cafea intr-o locatie hipstereasca din centrul Bucurestiului si stam de vorba cu Silviu Neghina, IoT Sales Manager la Orange Romania. Un vanzator mereu cu zambetul pe buze, cu o energie debordanta, cuvinte simple si povesti autentice din vanzari, dobandite in peste 12 ani de cariera.

Cum ai ajuns in vanzari?

Am ajuns in vanzari dupa un an petrecut in Customer Service, pentru ca am pornit, ca toata lumea, de la “cascuta”. Acordam o atentie sporita consilierii clientilor, asa ca la un moment dat a venit natural intrebarea de la team-leaderul meu: “Te-ai gandit sa incerci vanzari?”

Am inceput ca Phone Expert pe vremea aceea, un rol concentrat in special pe zona de setari si explicatii tehnice. Eu, mandru absolvent al clasei de Informatica in Vianu si ulterior al Politehnicii, nu sunt un om tehnic, nu imi place si nu ma intereseaza. Chiar deloc.

Am facut pasul catre vanzari si mi-a placut foarte mult.

Primii pasi in vanzari…

Eu nu cred ca oamenii se nasc cu ceva. Ca fost sportiv, merg pe ideea ca oamenii “lucreaza” la anumite skilluri. In fotbal se zice, “5% pentru gazde”. Poate ca avem un plus nativ, dar multe din competente se invata.

Pe la 10 ani am fost o perioada in Ucraina, unde lucra tatal meu. Am plecat intr-o dimineata de acasa, m-am autoservit cu niste bani din portofelul alor mei si m-am dus la magazinul “Unirea”, un simbol inca comunist, sa cumpar o camasa cadou pentru tatal meu. Habar nu aveam limba rusa, asa ca am negociat-o prin semne.

La 14 ani m-am vopsit bicicleta si am vandut-o in Targul Vitan, sa imi pot cumpara un CD-ROM la calculator; si daca e sa privesc inapoi, asa au aratat primii mei pasi in vanzari.

O zi tipica din viata ta…

O zi tipica incepe la 6:30, cu trezit si aranjat, asta pentru ca pun mare pret pe tinuta, care mi se pare esentiala in vanzari. Stiu ca nu haina il face pe om, insa felul in care haina este pusa, asta chiar face diferenta.

Dupa ce imi las fetita la gradinita, in spirit si program corporatist, 8:00-18:30, ajung la birou si incep sa socializez cu colegii mei de pe etaj, fac cafeaua si incep sa citesc presa. Nu citesc absolut nimic business, incep ziua cu revistele de sport si fac o trece fina catre publicatii de interes pentru mine: GSM Arena, Phone Arena, bloggeri si mai apoi, dau drumul la treaba.

Munca mea presupune intalniri si mers pe teren, sunt un om foarte activ si as lua-o razna sa stau doar la birou.

Seara am activitati precum: plimbari prin parc cu fetita, timp petrecut cu familia, mergem la film, joc tenis si ma uit la peste 20 de seriale in acelasi timp.  O recomandare de serial foarte bun, la cererea publicului: House of Cards.

Ce te face mandru in cariera de business?

Ma face foarte mandru parcursul meu profesional si faptul ca am fost in permanenta intr-o crestere continua. Si nu, nu ma refer la nivel ierarhic, ci pur si simplu ca experienta.

Am plecat din Customer Service, Retail, Retail Manager, Marketing, si acum sunt Sales Manager IOT.

Si vreau sa ajung si mai sus. Targetul meu este ca la 45 de ani sa ajung CEO. E un target pe care mi l-am setat acum 10 ani. Gluma interna care circula in echipa mea este ca o sa fiu CEO-ul fara loc de parcare.

Ce te face un bun vanzator?

Partea de relationare cu clientii. Eu sunt adeptul ideii ca un contract este egal cu zero, chiar si intr-o forma pompoasa si business. Hartia este zero daca tu nu ai o relatie cu clientul respectiv. Firesc ca sunt si lucruri de finete: cum te adaptezi la stilul clientului, cum iti faci introducerea, ce icebreaker folosesti, documentarea despre oamenii cu care te vezi… insa la baza, sta tot capacitatea de a construi o relatie.

Ai un role model?

Da, Valentino Rossi.

Este un om muncitor si orientat catre echipa, care a reusit sa realizeze cam tot ce se putea realiza in acest sport. Chiar daca scriptic, nu are numarul maxim de titluri, este de departe cel mai bun pilot din toate timpurile si cel mai iubit.

Cand te duci pe circuit, vei da si de corturile cu materiale promotionale. Cu fiecare pilot, sunt maxim doua corturi, cu Valentino Rossi sunt cam 20. La toate cele 20 este coada, sunt vanzari uriase, iar brandul VR46 este un brand cu venituri colosale.

Rossi creste copii pe langa el, are academii si este un lider in adevaratul sens al cuvantului, chiar daca este doar un sportiv.

Rossi inseamna “curaj”. Intr-o perioada in care oamenii considerau ca resursele pe care le are ii aduc victoriile, el a decis sa o ia de la zero. S-a dus la cea mai slaba echipa, care printr-o minune nu abandona si a reusit sa castige prima cursa… epuizat, chiar transfigurat. Erau viraje in care el nu frana, pentru ca nu avea cum sa depaseasca altfel. Cum sa nu-l iubesti?

La un moment dat s-a intors la marea dragoste, la Ducati, cu care nu a avut chimie, si nici  succes. Abordarea lui a fost una simpla: decat sa stricam un brand, o relatie si o imagine de tara, mai bine ne despartim. Acum este la Yamaha si este competitiv si la 37 de ani, intr-o lume in care copii de 21 ar trebui sa defileze.

Provocari?

Prima provocare majora a fost trecerea de la Sales Representative la Shop Manager. A existat un moment zero, in care am inteles ca daca eu am fost un bun vanzator, echipa mea nu are nicio treaba cu asta si ca trebuie sa incep sa construiesc pe nevoia fiecaruia.

Regrete?

Absolut niciunul.

Cu cine ai vrea sa iesi la o cafea din lumea de business?

Mi-ar fi placut sa ies cu Steve Jobs, nu pentru ce a creat ci pentru cum a creat si atentia sa la detalii.

Din Romania, imi este foarte greu sa gasesc pe cineva, pentru ca din pacate piata si mediul de aici nu te ajuta sa dezvolti 100% un business, asa cum ti-ai dori. Inevitabil, trebuie sa faci compromisuri.

La ce eveniment din business ti-ar fi placut sa asisti?

La lansarea primului iPhone. Nu sunt un fan Apple, insa felul in care arata prezentarile si felul in care ii tin pe oameni captivati, este absolut impresionant. Mi-ar fi placut sa asist cu o luna in urma la pregatirea prezentarii si sa o vad si ulterior live. Am vazut lansarea primului iPhone de 100 de ori cap coada si mi-am luat de cel putin 10 ori notite.

Daca ai scrie o carte, despre ce ar fi?

As scrie despre mai multe: despre vanzari, despre pasiuni raportate la sport. Un titlu bun ar fi “De ce ne alegem idolii?”. Si cred ca as mai scrie ceva despre cum trebuie crescuti copii in 2017.

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

Vezi sectiunea noastra de > Articole gratuite
To Top