Psihologia vanzatorului

3 convingeri care distrug un vanzator bun

Vanzatorii buni cunosc bine procesul de vanzare, stiu tehnici de negociere si de inchidere ca sa faca fata majoritatii situatiilor de vanzari, au toate cunostiintele necesate sa aiba success. Sunt buni. Insa nu tot timpul iti iese. Cateodata esecurile vin unul dupa altul. Se intampla. Aceste momente pot distruge pot fi fatale unei carierei de vanzator, pana atunci ale unui profesionist cu potential de a ajunge in top.

 

Pipeline-ul tau, care parea foarte “dotat” in a doua saptamana a lunii, plin ochi cu oportunitati de vanzare, se duce “pe apa Sambetei” in ultima saptamana si nu se finalizeaza mai nimic. Si nu iti faci targetul, desi erai sigur ca o sa iasa. Mai mult, nu iti mai iese parca niciun deal. Incepi sa te deprimi si nu iti mai vine sa te apuci de treaba. Ce rost sa mai dai telefoane cand atatia nu ti-au apreciat oferta? Ce rost sa mai “ataci”? Esecul naste monstrii, si monstrii astia, sub forma unor ganduri si calcule mentale te paralizeaza. Orice vanzator cu experienta a patit-o si o pateste. Cum trecem mai departe, cum ne ridicam si o luam de la capat?

 

In Mindset de Carol S. Dweck, autoare ne prezinta concluziile studiilor facute ca profesoara si cercetatoare de psihologie la Standord University despre mentalitate. Ea spune ca depresia data de esec are cauze mai profunde decat faptele care o declanseaza (precum refuzurile primite in ultimul timp si faptul ca mi-au picat deal-urile). Nu faptele sunt cauza, ci declansatorul. Cauza procrastinarii si a lipsei de auto-motivare in aceste momente provine de insasi mentalitatea pe care o adopta persoana respective, in cazul nostrum vanzatorul.

 

Autoarea distinte doua tipuri de mentalitati: mentalitatea rigida si mentalitatea flexibila, numita si Growth Mindset. Diferenta dintre cele doua e una a conceptiilor de la baza: mentalitatea rigida considera ca abilitatile ne sunt date (unii s-au nascut vanzatori). Cea flexibila considera ca prin efort ne putem dezvolta abilitati fundamentale (putem deveni vanzatori excelenti daca vrem sa investim efort in asta). Aplicata la vanzari, e vechea dilema: omul de vanzari performant este nascut asa sau crescut?

 

In functie de care parte a baricadei esti la nivelul mentalitatii tale  intre cele doua tabere, ai mai mari sanse sa treci peste esec mai usor. Cei cu mentalitatea flexibila se remonteaza mult mai usor pentru ca ei cred ca esecul e temporar, nu e un capat de tara. Nu s-au nascut looseri si nici superstaruri. Next time I’ll be better prepared.

 

Pe de alta parte, vanzatorul cu o mentalitate rigida cade in ghearele depresiei, al deprecierii stimei fata de sine. Cu cat se simte mai deprimat, cu atat se straduieste mai putin sa isi rezolve problemele, se blocheaza si intra intr-un cerc al agravarii. Uneori apar abordari precum scuza, eschiva (de genul “cei de la marketing sunt de vina”, etc.) si, uneori, inselaciunea – (de la a raporta pipeline umflat catre manager pana la a forta niste vanzari dincolo de limita eticii). Practic, vanzatorii cu mentalitate rigida nu accepta intern faptul ca esueaza, in primul rand. Si daca o fac, asta ii trimite la pamant.

 

Care sunt prejudecatile care stau la baza acestei mentalitati de tip rigid? Iata cele 3 convingeri care functioneaza ca bariere in adoptarea unei mentalitatii flexibile care sa ne ajute in aceste situatii:

 

1/  Success = a fi mai bun ca alti vanzatori

Spiritul de competitie e incurajat frecvent in vanzari. Si nu e rau sa ne raportam rezultatele si sa le comparam. Oricine isi doreste sa fie pe primul lor, sa recunoastema sta. Insa sa nu confundam asta cu o calitate a noastra din copilarie. Succesul e un indicator de efort, nu de stare. A considera ca te-ai nascut intr-o zodie mai fericita in ale vanzarilor pentru ca ai rezultate mai bune e o greseala. Rezultatele bune sunt conjuncturale, ele definesc contexte si eforturile depuse. Nu inseamna ca esti mai bun ca altii daca ai mai multe victorii, ci inseamna ca ai luptat mai mult si te-ai antrenat mai bine. Daca luna viitoare nu vei depune acelasi efort, tot tu esti cel care are infrangeri, nu te schimbi.

 

2/  Esecul/Succesul te defineste ca vanzator

A transforma esecul si succesul in forme de a te defini fata de tine insuti e a doua prejudecata cu efecte teribile. Daca succesul te “face” vanzator de succes, ce fel de vanzator esti cand nu iti iese vanzarea? A pune egalitate intre rezultate si identitate (cine esti tu) e cu atat mai devastator cand nu iti merge bine. Ajungi sa crezi ca atunci cand nu iti ies mai multe vanzari la rand nu esti un om de vanzari bun. Esecul te destabilizeaza si incepi sa iti cauti de lucru prin alte departamente. Incepi sa crezi ca nu esti nascut pentru vanzari. Renunti. Aceasta preconceptie mentala te darama si mai teribil decat prima fiind legata de stima de sine. E o greseala fatala sa confunzi imaginea din oglinda cu felul in care iti ies intalnirile si negocierile de vanzari.

 

3/  Efortul e pentru cei vanzatorii netalentati

A treia conceptie care sta la baza mentalitatii inflexibile este ca cei inzestrati, vanzatorii buni, nu trebuie sa se chinuie. Lor le vine usor sa vanda, pentru ei a vinde e “floare la ureche”. Daca cuiva nu imi ies vanzarile si trebuie sa faca eforturi majore sa recupereze diferente fata de altii, inseamna ca nu e un vanzator inzestrat. Eu sunt sunt vanzator inzestrat, am istorie de rezultate bune, deci soarta trebuie sa ma confirme si sa imi aduca pe tava vanzarile de care am nevoie. Efortul e inutil oricum

 

In toate cele 3 conceptii care genereaza blocaje de actiune si caderea vanzatorilor buni, inflexibilitatea e data de o forma de superioritate si infatuare bazata pe istoria rezultatelor de vanzatori. Vanzatorii foarte buni ajung sa fie asa tocmai pentru ca nu cad in capcanele acestei mandrii, care de altfel este cea mai mare bariera in a trece usor peste momentele mai grele. Vanzatorii foarte buni sunt cei care revin cel mai repede in teren cand nu le-a mers si sunt cei care stiu sa evite o mentalitate rigida.

 

Un manager de vanzari trebuie sa verifice credintele agentilor lui cu potential si sa lucreze la transformarea lor inainte sa ii regaseasca in “melancolia esecului”. A face din vanzatori buni niste vanzatori foarte buni inseamna a-i dota cu mentalitatea care sa ii ajute in momentele grele, cand li se pune la incercare “taria de character”.

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

Vezi sectiunea noastra de > Articole gratuite
To Top